Начну без преамбул — для успешных продаж в B2B знать коммерческий потенциал клиентов жизненно необходимо. В противном случае, менеджеры по продажам будут продолжать лить вам воду в уши, рассказывая байки про клиентов, по которым вы заметили низкий уровень продаж.
Давайте разберемся, что же такое коммерческий потенциал.
Например, оптовая компания "АБВ" поставляет ткани и фурнитуру производителям мягкой мебели. Но эта компания, естественно, не одна на рынке, и поэтому мебельные фабрики закупают часть материалов у нее, а часть у других поставщиков. И для компании "АБВ" важно знать, каков полный объем потребности каждого ее клиента.
Иными словами, если бы компания "АБВ" была единственным поставщиком для производителей мебели по своему ассортименту, то в каких объемах каждый из них совершал бы закупки?
Если компания "АБВ" будет знать КОММЕРЧЕСКИЙ ПОТЕНЦИАЛ каждого своего клиента, то нетрудно будет рассчитать еще один важный показатель – "доля в клиенте". Какую часть (в %) занимает компания "АБВ" в общем объеме закупок материалов у всех поставщиков по каждому ее клиенту. Понятно, что задача любой компании - планомерно увеличивать свою долю, отбирая ее у конкурентов.
Для чего требуется определение коммерческого потенциала клиента?
Владея этой информацией, вы сможет более грамотно и эффективно распределять усилия менеджеров. В сочетании с ABC XYZ анализом сведения о коммерческом потенциале клиентов и вашей доли в нем помогут правильно выстраивать стратегию работы с каждым из них и расставлять приоритеты:
👉 к каким клиентам целесообразно делать выезды и как часто;
👉 на какие товары нужно делать упор в процессе переговоров;
👉 кому из клиентов можно предложить дополнительную скидку за объемы;
👉 в переговорах с какими клиентами должен участвовать РОП или КомДир;
👉 и так далее…
Теперь о самом главном. Как же узнать этот самый коммерческий потенциал?
Да, этой информации чаще всего нет в открытых источниках. Правду о своем потенциале клиент менеджеру может не и сказать, и чаще всего не говорит. Поэтому ваша задача составить список вопросов, которые косвенно говорят о потенциале клиента.
Например, по мебельной фабрике компания "АБВ» может выяснить, сколько в среднем диванов в месяц она производит - такой информацией скорее всего поделятся, либо ее можно узнать обходными путями. И далее, зная средний расход мебельной ткани на один диван, нетрудно будет рассчитать, сколько погонных метров ткани фабрика потребляет в среднем в месяц. А выяснив, в какой средней ценовой категории они работают, можно будет высчитать и объем закупок в рублях. Сюда же можно сразу добавить все другие комплектующие, зная, плюс минус, их технологический процесс.
Способов выяснить нужную вам информацию может быть много, часто они бывают довольно креативными, но кто сказал, что продажи - это не творческий процесс? 😉
В какой момент нужно выявлять потенциал клиента?
Конечно же, на этапе знакомства, если вы еще не работаете с ним. И далее регулярно актуализировать эту информацию, поскольку со временем она меняется. Информацию о коммерческом потенциале фиксируйте в карточках клиентов в CRM.
⚡ Практическое задание.
Прямо сейчас, не откладывая в долгий ящик, проверьте, насколько вы владеете информацией о потенциале каждого клиента. Если вы собственник или директор, вызовите к себе РОПа и задайте ему этот вопрос. Посмотрите, в каком виде по клиентской базе ведется сбор и учет этого показателя. Выборочно пройдитесь по нескольким клиентам – что знает ваш отдел продаж об их потенциале? Насколько эта информация достоверна и актуальна?
Ну а если вы РОП - то задайте эти вопросы себе и составьте план действий по сбору этой крайне важно информации.
