Что выбрать маркетплейс, свой интернет-магазин или социальные сети для продажи товаров?

Если вы хотите продавать свои товары в интернете, то у вас есть несколько вариантов: размещать их на маркетплейсах, создавать свой интернет-магазин или использовать социальные сети.

Все эти каналы имеют свои преимущества и недостатки, которые нужно учитывать при выборе. В этой статье мы рассмотрим особенности каждого из них и дадим рекомендации, как выбрать оптимальный вариант для вашего бизнеса.

Маркетплейс — это онлайн-площадка, на которой собраны товары от разных продавцов. Примеры маркетплейсов: Ozon, Wildberries, AliExpress, Яндекс.Маркет и другие.

Маркетплейс предоставляет продавцам инфраструктуру для размещения и продвижения товаров, а также сервисы по доставке, оплате, возврату и обслуживанию покупателей. Продавец платит маркетплейсу комиссию за каждую продажу или абонентскую плату за доступ к площадке.

Основные преимущества маркетплейса:

• Большая аудитория. Маркетплейсы привлекают миллионы посетителей ежедневно, что дает продавцам доступ к широкому кругу потенциальных покупателей.
• Экономия на логистике и обслуживании. Многие маркетплейсы предлагают продавцам сервисы по хранению, упаковке, доставке, возврату и обмену товаров, а также по приему оплаты и решению споров с покупателями. Это позволяет снизить расходы на логистику и обслуживание заказов.
• Доверие покупателей. Маркетплейсы заинтересованы в поддержании высокого качества сервиса и безопасности транзакций. Поэтому они контролируют работу продавцов, проверяют товары на соответствие описанию и фото, защищают данные покупателей и гарантируют возврат денег в случае проблем с заказом. Это повышает доверие покупателей к маркетплейсу и к продавцам на нем.
• Готовая платформа для продаж. У маркетплейса есть готовый сайт и мобильное приложение, через которые оформляют большинство заказов. Когда продавец приходит на торговую площадку, ему не нужно тратить время и деньги на создание и поддержку своего сайта, интеграцию платёжных систем, обеспечение безопасности и стабильности работы портала и разработку собственного приложения. Он платит маркетплейсу комиссию за каждую продажу или фиксированную плату за доступ к площадке. Его задача — заполнить карточки товара, отвечать на комментарии и отзывы и продавать.
• Оплата за товар проходит через площадку, которая перечисляет деньги продавцам с учетом комиссии. Предпринимателю не нужно заботиться о подключении эквайринга и покупке онлайн-кассы. Он экономит на обслуживании платежей и соблюдении законодательства.
• Отзывы (это и плюс, и минус). Основной инструмент продвижения на маркетплейсе. Их получают естественным образом после каждого заказа или стимулируют покупателей дополнительной мотивацией. У продавцов с отзывами на все товарные позиции продажи обычно возрастают на 20-30%.

Основные недостатки маркетплейсов:

• Высокая конкуренция. На маркетплейсе вы не одни, а соперничаете с другими продавцами, предлагающими аналогичные или схожие товары. Чтобы выделиться среди них, вам нужно иметь уникальное предложение, низкую цену, высокий рейтинг и отзывы, а также активно продвигать свои товары на площадке и за ее пределами.
• Зависимость от правил и алгоритмов маркетплейса. Маркетплейс диктует вам условия сотрудничества, которые могут меняться в любой момент. Например, маркетплейс может повысить комиссию, изменить требования к качеству товаров или доставке, ввести новые ограничения или запретить продажу определенных категорий товаров. Кроме того, маркетплейс может изменить алгоритм ранжирования товаров, что повлияет на выдачу в поиске и, соответственно, на трафик на ваши карточки товаров.
• Отсутствие контакта с покупателями. Маркетплейс является посредником между вами и покупателями, и он контролирует все этапы взаимодействия с ними. Вы не можете напрямую общаться с покупателями, собирать их контакты, отправлять им рассылки или предложения. Вы также не можете формировать свой бренд и лояльность к нему, так как покупатели ассоциируют ваш товар с маркетплейсом, а не с вами.
• Маркетплейсы снижают прибыль с одного заказа. Все площадки взимают комиссии с заказов, поэтому средняя прибыль с одного проданного товара на маркетплейсе всегда будет меньше прибыли с продажи того же товара на своём сайте. Компенсировать меньшую прибыль можно за счёт объёма продаж.
• Акции и скидки. Маркетплейсы устанавливают правила и условия для участия в акциях и скидках, которые не всегда соответствуют интересам продавцов. Акции маркетплейса могут требовать от продавцов снижать цены на свои товары, что влияет на прибыль. Часто продавцам в акционный период приходится продавать товары по цене, которая ниже себестоимости.
• Рейтинги. На маркетплейсах сложно добиться высоких рейтингов. В основном они определяются отзывами. Но покупатели чаще ставят низкие оценки, чем высокие, поскольку делают это на эмоциях. Неудовлетворенность клиента может быть связана с работой пункта самовывоза или службы доставки маркетплейса, но негативную оценку получает товар, и рейтинг продавца падает. А разобраться с ситуацией до размещения отрицательного отзыва продавец не может, поскольку у него нет прямого контакта с клиентом. И для продвижения на маркетплейсе ему приходится платить за показы и баннеры.
• Комиссия маркетплейса. Комиссия с заказов варьируется от 5% до 25% в зависимости от категории товаров. Торговая площадка также начисляет дополнительную комиссию, штрафы или пени по ряду причин: задержка с доставкой продукции на склад, низкий прирост заказов, возврат покупки, ошибка в документах, корректировка карточек товара. Есть даже комиссия за товар, который слабо продаётся, потому что его нерентабельно хранить на складе маркетплейса.

Интернет-магазин — это ваш собственный сайт, на котором вы продаете свои товары. Вы полностью контролируете дизайн, функционал, контент и продвижение. Вы также самостоятельно организуете логистику и обслуживание покупателей. Для создания интернет-магазина вам нужно зарегистрировать доменное имя, выбрать хостинг и платформу для разработки сайта.

Основные преимущества своего сайта:

• Полная свобода действий. Вы сами решаете, какой дизайн, функционал и контент будет на вашем сайте, какие товары и по какой цене вы будете продавать, какие способы оплаты и доставки вы будете предлагать, как вы будете продвигать свой сайт и общаться с покупателями. Вы не зависите от правил и алгоритмов маркетплейсов и можете вносить любые изменения в свой бизнес в любое время.
• Полный доступ к информации о покупателях. Одно из главных преимуществ собственного интернет-магазина — доступ ко всей информации о покупателях. Актуальные данные из CRM-системы и веб-аналитики дают возможность оперативно реагировать на любые изменения в поведении клиентов. Например, подарить скидку забросившему корзину покупателю, запустить бонусную программу с расчётом на повторные покупки, предложить бесплатную доставку или подарок при первом заказе.
• Формирование своего бренда и лояльности покупателей. Вы можете создать уникальный стиль и имидж своего интернет-магазина, который будет отражать вашу индивидуальность и ценности. Вы можете использовать различные инструменты для привлечения и удержания покупателей, такие как рассылки, акции, бонусы, отзывы, блог, социальные сети и т. д. Вы можете напрямую общаться с покупателями, собирать их контакты и отзывы, узнавать их потребности и предпочтения, предлагать им персонализированные решения и рекомендации.
• Большая маржинальность. Вы не платите комиссию маркетплейсам за каждую продажу или абонентскую плату за доступ к площадке. Также вы можете сами устанавливать цены на свои товары, учитывая спрос и конкуренцию на рынке. Вы можете экономить на логистике и обслуживании, выбирая наиболее выгодные для вас варианты доставки, возврата и обмена товаров.
• Покупатель не будет отвлекаться на товары конкурентов. При посещении вашего сайта покупатель точно не увидит окна с предложениями конкурентов — всё его внимание будет на вашем предложении. Это заметно уменьшает риск импульсивной смены решения в последний момент и увеличивает средний чек. Ведь в отличие от маркетплейса, выбор покупателя ограничен только ассортиментом вашего интернет-магазина.
• Доступ к статистике. У владельца интернет-магазина есть доступ к статистике продаж, данным о продвижении сайта, клиентской и другой аналитике. Это сведения о датах и суммах заказов пользователя, товарах, которые он отложил, его предпочтениях и истории поиска. На основе этого формируется профиль клиента. Продавец на маркетплейсе не обладает такой возможностью.
• Любой функционал. К своему сайте можно подключить любую CRM, системы товарного учета, бухгалтерские программы, службы доставки, подходящие платежные системы и другие сервисы.

Среди недостатков своего сайта можно выделить:

• Затраты на создание и поддержку сайта. Чтобы создать свой интернет-магазин, вам нужно зарегистрировать доменное имя, выбрать хостинг и платформу для разработки сайта. Это не является серьезным недостатком, так как в наше время создать базовый интернет-магазин не составит труда. Есть уже готовы CMS, которые имеют дизайн и весь функционал для работы интернет-магазина. Рекомендуем прочитать наши статьи: как создать интернет-магазин на wordpress woocommerce и как создать интернет магазин на opencart. А чтобы определиться с движком читайте как выбрать бесплатную CMS для интернет-магазина.
• Сложность привлечения и удержания трафика. Чтобы ваш интернет-магазин был заметен в интернете, вам нужно заниматься его продвижением. Это включает в себя оптимизацию сайта для поисковых систем (SEO), контекстную и таргетированную рекламу, социальные сети, блоги, партнерские программы и другие каналы. Продвижение сайта может быть долгим и дорогостоящим процессом, который требует постоянного анализа и корректировки стратегии. Кроме того, вы должны постоянно работать над улучшением конверсии и повторных продаж, чтобы не терять покупателей и увеличивать доход.
• Большая ответственность за логистику и обслуживание. Вы самостоятельно отвечаете за все этапы выполнения заказов: от приема оплаты до доставки товара покупателю. Вы должны выбирать надежных поставщиков и логистических партнеров, следить за наличием товаров на складе, контролировать качество упаковки и доставки, решать вопросы с возвратами и обменами. Вы также должны обеспечить качественный сервис для покупателей: отвечать на их вопросы, жалобы и пожелания, предоставлять гарантии и поддержку. Все это требует много времени, ресурсов и навыков.
• Риск нарушения законодательства и прав потребителей. Вы должны соблюдать все требования законодательства по продаже товаров в интернете, такие как регистрация деятельности, налогообложение, лицензирование, сертификация, защита персональных данных и другие. Вы также должны учитывать права потребителей, такие как право на информацию о товаре, право на отказ от товара, право на гарантийное обслуживание и другие. В случае нарушения этих требований вы можете столкнуться со штрафами, судебными исками, а главное — утратой репутации.
• Оплата. Предпринимателю необходимо самостоятельно настраивать интернет-оплату для онлайн-магазина. Без этого инструмента покупатель не сможет расплатиться за заказ через интернет. Наш сервис ENOT.io легко вам поможет настроить прием платежей в вашем интернет-магазине. У нас есть готовые модули собственной разработки для Opencart и Wordpress Woocommerce.

Социальные сети — это онлайн-платформы, на которых люди общаются, делятся информацией и своими интересами. Социальные сети также могут использоваться для продажи товаров. Для этого вам нужно создать бизнес-страницу или аккаунт, на котором вы будете публиковать посты, фото и видео о своих товарах, а также общаться с подписчиками и потенциальными покупателями.

Главные преимущества социальных сетей для интернет-продаж:

• Бесплатность, простота создания и ведения аккаунта. Чтобы начать продавать в социальных сетях, вам не нужно регистрировать доменное имя, выбирать хостинг и платформу для разработки сайта. Вы можете бесплатно создать бизнес-страницу или аккаунт в любой социальной сети и наполнить ее необходимым контентом. Вы также можете легко редактировать и обновлять свой аккаунт в любое время.
• Большая аудитория и охват. В социальных сетях огромное количество пользователей по всему миру, которые проводят в них много времени ежедневно. Это дает вам возможность донести свое предложение до широкого круга потенциальных покупателей. Вы также можете использовать различные инструменты для увеличения охвата и привлечения трафика на свой аккаунт, такие как хештеги, сторис, реклама, конкурсы, сотрудничество с блогерами и другие.
• Возможность построить доверительные отношения с покупателями. Социальные сети позволяют вам напрямую общаться с подписчиками и потенциальными покупателями, отвечать на их вопросы, комментарии и отзывы, демонстрировать свою экспертность и полезность. Вы можете показывать не только свои товары, но и себя. Это поможет вам создать эмоциональную связь с покупателями и повысить их лояльность к вашему бренду.

Главные недостатки ведения бизнеса в социальных сетях:

• Высокая конкуренция и низкая конверсия. Социальные сети насыщены разнообразным контентом от разных продавцов, блогеров и знаменитостей. Чтобы выделиться среди них, вам нужно иметь уникальное предложение, качественный контент и активную аудиторию. Людям должно быть интересно вас читать или смотреть. Большинство пользователей заходят в соцсети не для покупки товаров, а для развлечения или общения.
• Зависимость от правил и алгоритмов социальных сетей. Социальные сети диктуют вам условия размещения и продвижения контента, которые могут меняться в любой момент. Например, социальная сеть может ограничить органический охват вашего аккаунта, изменить требования к формату и качеству контента, запретить рекламу определенных категорий товаров или ввести новые ограничения и запреты. Кроме того, социальная сеть может изменить алгоритм показа контента.
• Отсутствие полного контроля над своим аккаунтом. Социальная сеть является владельцем вашего аккаунта и может в любой момент его удалить или заблокировать по своему усмотрению. Это может произойти из-за нарушения правил соцсети, жалоб других пользователей или технических проблем. В этом случае вам придется начинать все сначала.

Как видите, каждый из каналов продаж имеет свои преимущества и недостатки. Нет однозначного ответа на вопрос: что выбрать. Ваш выбор должен зависеть от целей, бюджета, ресурсов и специфики вашего бизнеса. Вот несколько рекомендаций, которые помогут вам принять решение:

• Если вы только начинаете свой бизнес и у вас нет большого ассортимента товаров, хорошего бюджета и опыта в интернет-торговле, то вам может подойти вариант с маркетплейсом. Это позволит вам быстро и сравнительно дешево выйти на рынок, получить доступ к большой аудитории и проверить спрос на свои товары. Вы также сможете изучить особенности работы с покупателями и логистикой.
• Если вы хотите создать свой уникальный бренд и построить долгосрочные отношения с покупателями, то вам может подойти вариант со своим интернет-магазином. Это позволит вам полностью контролировать свой бизнес, устанавливать свои цены и условия, формировать свой стиль и имидж, собирать и анализировать данные о покупателях и предлагать им персонализированные решения. Вы также сможете расширять ассортимент товаров и каналы продвижения по мере развития бизнеса.
• Соцсети должны быть у каждого продавца, независимо от его основной площадки. Продажа товаров только в соцсетях — не лучший вариант. Этот вариант подходит только для начального этапа развития бизнеса, если у вас совсем нет бюджета, но есть уникальное предложение. Поэтому социальные сети лучше комбинировать со своим интернет-магазином. К тому же, в нашем сервисе по приему платежей ENOT.io есть удобные платежные ссылки, которыми вы с легкостью сможете делиться в социальных сетях с вашими клиентами.

Продажа товаров в интернете — это перспективный и выгодный вид бизнеса, который требует правильного выбора канала продвижения. Маркетплейс, свой интернет-магазин или социальные сети — каждый из этих вариантов имеет свои преимущества и недостатки, которые нужно учитывать при принятии решения.

Ваш выбор должен зависеть от целей, бюджета, ресурсов и специфики вашего бизнеса. Вы также можете комбинировать разные каналы продаж в зависимости от вашей стратегии и целевой аудитории. Главное — не бояться экспериментировать и анализировать результаты.