Цена – это, в первую очередь, то количество денег, которое потребитель готов заплатить за ваш товар. К примеру, если при покупке садового инструмента покупатели будут искать максимальную скидку, то при выборе подарка – ориентироваться на его самоценность.
Наряду с себестоимостью на стоимость товара влияет модель ценообразования. С ней нужно определиться до того, как начать продажи.
Модель «От покупательской способности»
По сути, это баланс покупательской способности и желания приобрести товар, закрывающий конкретную потребность. Эта модель применяется при продаже продуктов, не имеющих аналогов, или если доля прямых расходов на себестоимость несущественна.
Основной плюс модели «От покупательской способности»: можно получить существенную дополнительную маржинальность
Минус подхода – продавец не всегда верно может определить, насколько покупательская способность в конкретной нише совпадает с его представлениями.
Модель «От себестоимости»
Рассчитывая цену товара на Вайлдберриз по себестоимости продукции, продавец учитывает множество составляющих. Таких как закупочная цена, маржа, стоимость подготовки заказов к отгрузке, комиссия МП, доставка до клиента, потери/бой/кражи, стоимость оборотного капитала, налоги. По этой модели строится ценообразование для большинства товаров.
Плюс модели – точно не будете торговать в минус.
Минусы:
· модель требует детального расчета каждого этапа продаж;
· товар с правильным расчетом себестоимости обычно имеет неконкурентную цену.
Модель «По закупочной цене»
Это цена средняя оптовая цена, себестоимость для продавца. В закупочную цену закладывается та цена, от которой считается рыночная маржа. Допустим, на заводе одно изделие производят за 400 рублей. Затем оптовая наценка, которая возникает, когда производитель грузит своим клиентам по оптовым каналам. Допустим 750 рублей. Самая низкая цена, по которой можно торговать оптом. Помимо оптовой цены, продавцу на Вайлдберриз нужно принимать в расчет комиссии маркетплейса и собственные расходы на логистику при выборе модели FBS.
Что такое РРЦ
РРЦ – рекомендованная розничная цена, по которой производитель рекомендует продавать свою продукцию. Необходимость придерживаться установленной цифры не закреплена юридически.
Берем закупочную цену, добавляем комиссию от Wildberries, добавляем издержки на фулфилмент и наценку к закупочной цене. Вот и получается некоторое РРЦ. Оно сопоставимо с минимальной ценой для продажи на МП.
Если видим, что по факту минимальная цена у конкурентов существенно выше, то поднимаем комиссию до 20%.
Цена меняется в зависимости от комиссии. А наценка везде одинаковая. На озоне цена может быть ниже, а на Wildberries может быть в 2 раза выше по конкретному артикулу.
Пример расчета цены товара на Вайлдберриз – правильная модель юнит-экономики
К примеру, вы решили продавать саженцы туи. В качестве формата сотрудничества с маркетплейсом выбрали модель логистики FBW с отгрузкой со склада Вайлдберриз.
У производителя можно купить партию саженцев по цене 300-400 руб. за одно растение.
Продавать туи планируется за 1400 руб. что нужно учесть при формировании модели юнит-экономики:
· комиссия маркетплейса 12%;
· расчет логистики и хранения зависит от размеров упаковки товара.
Комиссия при цене товара 1400 руб. обойдется в 210 руб. (1400 * 0,15). Затем нужно посмотреть процент выкупа в категории «Товары для сада». К примеру, он составляет 50%. Это означает, что из 100 заказанных туй покупатели выкупают в среднем только 50. Стоимость доставки от клиента фиксирована и составляет 33 руб.
Формула расчета цены товара на Вайлдберриз
Чтобы подсчитать логистику, на каждую единицу товара, эти значения нужно подставить в формулу:
(X + (100 – Y) / 100 x Z) / (1 – (100 – Y) / 100)
Где:
X – стоимость доставки товара до клиента (94 руб.);
Y – процент выкупа товаров для сада;
Z – затраты на доставку от клиента – (ставка 50 руб.);
100 – все саженцы, которые отправят клиентам;
1 – один саженец;.
Подставив все данные в формулу, мы получим средние логистические затраты на один саженец. Они составляют 238 руб. Важно учитывать, во сколько обойдется хранение одного саженца на складе в течение 2 месяцев. Для этого следует умножить 0,34 на 60. В результате получается 20,4 руб.
Чтобы установить розничную цену товара, нужно сложить следующие параметры:
238 руб. – стоимость логистики для 1 саженца;
20,4 руб. – издержки на хранение;
400 руб. – себестоимость товара.
В результате суммирования получаем 658 рублей. Это минимальный ценник, ниже которого продажи будут в минус. Если продавать саженцы по цене 1400 руб., прибыль составит 741 руб. с каждого саженца туи.
Важно учитывать и дополнительные расходы – 3-5% от конечной цены на утилизацию и 2-3 плановых цены на акции (в случае с туями это будет 658*2=1316 руб. Если не принимать участие в акциях маркетплейса, продвижение на Вайлдбериз будет долгим и нелегким.
В итоге цена одного саженца туи на Вайлдберриз получается следующей: 658 + 70 + 1316 = 2044 руб. При такой цене селлер может выйти в плюс, даже с учетом акций маркетплейса.
Узнайте все об увеличении прибыли на вебинаре «Как в 2 раза увеличить выручку на Вайлдберриз». Расскажем, как правильно работать с SEO на Вайлдберриз. Топ 5 инструментов для увеличения выручки. Как использовать рекламу эффективно. Как грамотно распределять товары по складам.