Как мы за полгода увеличили выручку до 82 млн на одном и том же курсе, пользуясь стратегией предпродаж
При любом запуске курса автор сталкивается с первой мыслью: продвинуть собственный курс сложно! На самом деле, если у тебя на руках есть готовые, а главное действенные инструменты, то продать любой курс намного легче, чем создать его! Для всего этого нужно только время, знания в маркетинге и бизнесе.
В этой статье я расскажу о том, как мы увеличили выручку с курса с 5 до 82 миллионов!
Начнем по порядку. Чтобы было более понятнее, я разделила весь процесс на несколько этапов:
Этап 1. Проработка самой идеи курса. Некоторое «зарождение». Все начинается с исследования рынка и аудитории, анализа конкурентов, ценообразования. Без этого никуда. Чем качественнее будет выполнен анализ, тем больше желаний, потребностей и болей аудитории можно будет захватить. На основе данного анализа формируется стратегия запуска курса.
Этап 2. Процесс создания самого курса. Здесь уже начинается разработка и структурирование контента на основе выбранной стратегии. Составляется методология курса, создаются учебные материалы, включая видеоуроки, текстовые материалы, тесты и задания. Этот процесс один из самых важных для самого автора курса — информацию нужно подать прямо, доступно и понятно, и главное, чтобы она была очень ценная, которую не просто так можно легко взять и найти в интернете. Обычно корень всего этого — собственный, пережитый опыт автора, который разный абсолютно у всех.
Этап 3. Подготовка платформы для курса и подключение платежных систем. Чисто техническая механика.
Этап 4. Сильная сторона, чем занимаюсь я со своей командой — маркетинг и продвижение по разработанной стратегии: это прототипы продающих страниц, дизайн лендингов, креативов, тестирование рекламных кампаний и ведение самих рекламных компаний.
Ну и этап 5. Это уже сам запуск обучения, его поддержка и обратная связь
Если говорить о качестве продукта и заинтересованности дать пользу, то продолжается это все дело сбором обратной связи и постоянным улучшением контента курса.
Так и выглядит структура запуска курсов.
А теперь поподробнее: что нужно знать, чтобы достичь высоких результатов в продажах? И как мы добились таких результатов?
К нам обратились уже в тот момент, когда каждый второй запускал прогревающие вебинары, давал немного бесплатного контента, а дальше продавал сам продукт. Это была словно «методичка» для каждого, кто собирался запустить курс или вебинар, и не важно, был ли это отдельный эксперт или онлайн-школа.
Мы решили пойти по «нестандартному пути»: отменили вебинары, так как сам эксперт (по совместительству блогер) не был особо убедителен на бесплатных эфирах, а сам контент вещала ее помощница. Второй шаг, который мы сделали: это полностью переделали продающий сайт, то есть лендинг. От начала до конца: даже структуру курса переписали так, что сам эксперт захотела купить свой курс!
Следующим шагом, анализом конкурентов и ЦА, мы увеличили стоимость курса.
В итоге такими простыми шагами мы пришли к тому, что продали курс на 17 млн руб — на 12 миллионов больше, чем это было с первым запуском с другим продюсером!
Дальше мы предложили переделать сам курс, сделав упор на более качественный контент. Заказчик нам четко дал понять, что контентная часть не наше дело, наша задача - делать деньги. И дальше мы начали создавать магнит для притяжения денег (конечно, образно говоря)
Если есть знания и опыт работы в маркетинге, всегда существующую стратегию можно переделать и еще больше улучшить результаты.
Как я уже упоминала ранее, каждый первый продавал как все: через вебинары и автовебинары.
Мы уже не первый раз решили пойти другим путем: и сделали иллюзию ценности продукта. Каким способом? Самым простым из возможных — ограничение мест на курс: мы добавили закрытые продажи (те самые предпродажи).
Стратегия маркетинга с закрытой продажей на курс, при которой клиенты платят за место на курсе маленькую часть от общей стоимости перед стартом, а остаток суммы позже, показало себя эффективной по нескольким причинам:
Во-первых, все это создает ощущение ограниченности: данная ситуация может создать ощущение срочности, ведь места на курсе ограничены, и клиенты должны принимать решение быстро, чтобы зарезервировать себе местечко и попасть на курс, а не пролететь мимо.
Во-вторых, это самый психологический эффект обязательства: когда клиент уже оплатил часть суммы, он как бы становится «обязан» курсу. То есть понимает, что уже косвенно стал участником. Он уже вложил часть денег и будет более мотивирован купить полностью курс. Также это приводит к уменьшению оттока: клиенты, которые внесли частичную предоплату, склонны оставаться на более долгое время, так как они уже вложили средства и имеют больший интерес к завершению курса.
В-третьих, это увеличение показателей конверсии: закрытые предпродажи могут создать интригу и интерес у потенциальных клиентов. Это повышает мотивацию пройти курс.
В-четвертых, это постоянное взаимодействие: клиенты, которые уже зарегистрировались на курс, могут получать регулярные обновления и информацию, что помогает подогревать их интерес и желание побыстрее уже начать заниматься.
В-пятых — повышение доверия: возможность оплаты части суммы перед началом курса может усилить доверие клиентов к вам и вашей программе.
Важно подчеркнуть, что эффективность этой стратегии может зависеть от вашей целевой аудитории, вида курса и других факторов. Но в целом, это может быть мощным инструментом для стимулирования продаж и привлечения клиентов.
Что сделали мы: создали 2 лендинга, где на первом вели бронь за предоплату 2500 р.
- Оплатив минимальную сумму, пользователь получал подтверждение брони места для участия на курсе. Грубо говоря, он становился “в очередь” на курс.
- Вторым шагом мы рассылали письма, подогревающие бронь, закрепляя “желание” участия на курсе.
- После серии рассылок ему приходило письмо со вторым лендингом, на котором только он мог купить место на курс, оплатив полную стоимость курса.
Выгода брони места была в том, что пользователь получал существенную скидку на покупку курса, а именно скидку 25 - 30% от общей стоимости курса.
- Те, кто зарегистрировался, но оплатил бронь, продолжал “греться” серией рассылок с напоминанием о том, что они становятся все ближе и ближе к тому, чтобы наконец-таки получить заветный курс, который приведет каждого к достойному заработку.
А после закрытых продаж шли открытые продажи, уже для всех, но там уже можно было купить место на курс по обычной цене, без скидки. Конверсия в покупку на открытых продажах падала колоссальная, а именно объем открытых продаж составляли всего 10% от общего объема продаж курса.
И еще один важный шаг в стратегии: мы повторно повысили стоимость курса. Почему? Тут простая экономика. Если количество покупок увеличилось после первого повышения, а не упало, значит действуй по простому правилу “повышай стоимость еще”.
Мы получили колоссальный результат! Мы закрыли запуск с конверсией 82% из регистраций в покупку.
С 17 млн увеличили сумму запуска до 42 млн!
В наш третий запуск мы уже добавили креативный визуал, создали больше ажиотажа на предзапись и снова увеличили стоимость, следуя правилу выше.
В итоге по проверенной гипотезе и стратегии мы добили выручку до 85 млн руб по одному и тому же продукту.
С блогером-экспертом мы давно уже не работаем, но нашей стратегией он пользуется до сих пор!
Но тут важно понимать, что клиент — не дурак, нельзя кормить ученика одним и тем же, ведь однажды он просто перестанет покупать, как бы эта маркетинговая стратегия не была прекрасна. Такая же ситуация и с увеличением стоимости. Если мы видим спад, значит, повышать нельзя, и вот тут как раз нужно воспользоваться правилом “если снизились объемы продаж - давай скидку, снижай цену”.
Как видите, стратегия предпродаж сработала, и главное, что она работает до сих пор. Возможно это станет «новой реальностью» инфобизнеса и заменит бесплатные вебинары. И помните, знания маркетинга могут помочь вам в продвижении и заработке, но только качественный продукт принесет вам настоящие признание и благодарность от учеников! А что вы думаете на этот счет?
Хорошая работа, молодцы! Придем за помощью