4,5 года назад я начал свой путь во франчайзинге с продажи франшиз студий аппаратной косметологии.
Продавал китайское оборудование, которое ввезено в страну как прищепки или пылесосы, потом как “не бытовые приборы”. Об этом можно спокойно писать, потому что все так работали. И все всё знали и все всё знают. Оборудование не имело никаких исследований или подтвержденной эффективности. Мы очень надеялись, что оно не навредит. И хотя мы продавали их как аппараты “со всеми преимуществами диодной лазера”, на самом деле это были фотоэпиляторы. Сейчас рынок изменился, но не сильно. Потому что потребитель за 4 года тоже не поумнел кратно.
Эти аппараты и так у поставщиков продавались бодро. Но мы их продавали как часть франшизы, часть уникальной бизнес-модели, уникального бизнес-опыта. И люди платили.
Спустя три года я понял, что мы есть “то самое зло”, которые отравляет весь рынок. А за последние полтора года я убедился в том, что это и есть рынок - франшизы, созданные на пустом месте, вокруг раздутого личного бренда. А честным проектам, нафаршированным реальным 15-летним опытом в рынке и подкрепленным командой, в разы сложнее прорубать себе дорогу в рынке франчайзинга.
Когда продаёшь пустышку - ты знаешь, что это такое, ты изначально не пытаешься “заводить партнера” - ты втираешь ему в уши то, что он хочет услышать, лишь бы он купил. Реальные характеристики проекта значения практически не имеют.
Почему сильные проекты часто не получают большой охват и широкого масштабирования?
Все просто: для того чтобы создать конкурентные преимущества в реальном проекте нужно приложить кучу времени, сил, денег и компетенций. Для того чтобы что-то поменять в пустышке - нужно просто это написать в презентации, сказать в трубку “да у нас своё производство” и всё. В проектах с инвестом до 1 млн это так и работает. И всегда работало.
Потом заказывали где-то тюбики, наклеивали свою наклейку и говорили “ну вот вам и подтверждение”. В то время как конкуренты реально открывали производства. Но наличие реального производства не было больше их уникальностью при первичном рассмотрении проекта. Да, если капнуть - да, это твёрдое. Но чтобы капнуть - нужно погрузиться. А у нас были самые приветливые менеджеры, потому что кроме обаяния, других аргументов у нас не было.
Главный парадокс для меня был в том, что я сначала несколько лет подряд продавал пустышки, продавал много и часто, а когда замучала совесть и я решил качнуть проекты, за которыми стоят реальные компетенции, выяснилось, что им не нужны такие темпы роста, не нужна такая динамика и они не готовы учить партнера с нуля.
Все сильные проекты предъявляют требования к партнерам, которые сужают их рынок в десятки раз.
Так что самый печальный вывод за 4,5 года - быстро растут те, кому это нужно. Не “ну мы хотели бы”, а те, кому это нужно, и для кого это вопрос выживания, т.е. слабые проекты, которые не зарабатывают на своем основном бизнесе.
Можно мою историю сравнить со старой басней про то, как мальчик сначала кричал волки просто так, а потом, когда волки пришли, никто не поверил. Но всё наоборот: мы сначала были теми самыми шакалами, которые загребали продажи на мусорных проектах, а потом решили поиграть за честную команду.
И теперь каждый раз, когда срывается сделка или мы влетаем в очередной кассовый разрыв, у меня нет вопросов “почему” или “какого ****” - я точно знаю за что, за кого, когда. Всё циклично, всё возвращается, наглядно и доступно.
У меня за 4,5 года накопилась куча черновиков, которые пора выложить. Не будут рассказывать о том, как найти в этой куче говна бриллианты, но расскажу о том, как мы продавали дерьмовые франшизы в бьюти, общепите и услугах. Расскажу о том, почему старые компании с большим опытом не могут зайти в этот рынок, почему в 8 из 10 франшиз никто не перезванивает, где проекты сдуваются и немного кейсов, над которым многим будет интересно подумать.
Накидайте говна в комментах.
@ Франчайзинг вредит вашей карме