Ни для кого не секрет, что в январе наступает период затишья. Все покупатели уже сделали необходимые покупки подарков в декабре. Логистические компании также хотят отдыхать на праздничных выходных. Покупатели “замораживают” свои сбережения, а продавцы — свои складские остатки. Такая ситуация приводит к общему застою рынка и требует кардинальных мер для решения этой проблемы.
Но насколько повсеместна проблема спада?
Объективно максимальное падение продаж происходит в нишах новогодних товаров: фейерверки, салюты, маскарадные костюмы, елочные украшения и прочая атрибутика праздника. Также бум предновогодней скупки нарядов на корпоративы приводит к большой просадке ниши одежды и обуви. Разумеется во время празднования никто не думает о строительстве и ремонте. И, конечно, подарочные покупки гаджетов и электроники также показывает сильный спад.
Ниши товаров повседневного спроса терпят меньшие потери: это продукты питания, лекарства, витамины, бытовая химия, хозяйственные товары, корма для животных и прочее.
Частичную компенсацию затрат на логистику и складское хранение покрывает сверхприбыль ноября и декабря. Но возможно и не нести столь большие потери при правильном распределении ресурсов и предварительной подготовке к спаду.
Как подготовиться к спаду?
Для того, чтобы быть во всеоружии, необходимо контролировать показатели склада, товарного остатка, графика поставок, акций и ценовых предложений и, конечно же, рыночного спроса. Аналитические показатели внутри бизнеса и запросы аудитории в рамках сезонности через сервисы (например, Яндекс.Вордстат) помогут составить планомерную сбытовую модель реализации товаров в период спада.
Приведем пример.
Например, ваш товар “ёлочные светодиодные гирлянды”. Смотрим показатели спроса и покупок прошлого года за период ноябрь-декабрь и январь-март в вашей системе учета продаж (1С, CRM и пр.). Смотрим остатки на складе и график поставок. Делаем простые математические вычисления и получаем данные по переизбытку товаров. Например, гирлянд останется еще на 1 месяц продаж после 1 января. Что с ними делать? В первую очередь определить поводы покупок товара, кроме украшения новогодней ели. Например, это может быть декор к празднику 14 февраля или оформление кафе. Выбрать соответствующую целевую аудиторию и разработать полные условия рекламных кампаний и акций.
Как сделать действующую и окупаемую рекламу?
Конечно же, любая акция потребует информирования потребителей и придется запускать рекламу. Как сделать так, чтобы она работала? Лучше всего использовать, так называемый, “теплый” трафик. То есть делать рассылки по существующей базе клиентов, воздействовать на имеющихся подписчиков своих социальных медиа, использовать инструменты воздействия на заинтересованную публику, например, ремаркетинг.
Во время предновогодних покупок многие ищут конкретные подарки и, соответственно, часто сравнивают предложения на различных сайтах, просто заходя на них и, при этом, не совершая покупок. Такую аудиторию, можно сохранять в “сегменты” и “догонять” позднее рекламой во всех, доступных сетях, каналах (электронная почта, сайты-партнеры, социальные сети и прочее).
Также может сработать предложение по партнерской работе с лидерами мнений или не конкурентными брендами, пользующимися спросом. Например, после нового года очень актуальны препараты от головной боли, а у вас продукт — подушки для комфортного сна. Вполне возможно провести совместное промо и выручить прибыль от акции в сезон спада спроса.
Как завлечь аудиторию на фоне общих скидок и распродаж?
Многие компании также начнут активно распространять рекламу в сети в виде скидок и распродаж. Чтобы выделиться на общем фоне нужно ориентироваться на более точечный запрос своей аудитории: кулуарность через закрытые доступы и премиум- и вип-мероприятия для аудитории нишевых сегментов, подарки к заказу для лояльных постоянных клиентов, подарки за приведенного друга для больших компаний.
Когда начинать оповещать аудиторию?
Разумеется ни одна акция не будет работать без анонсирования мероприятия, так когда начинать о ней говорить? Более благоприятным для восприятия информации периодом станет время после окончания основных торжеств — то есть после рождества. После 7 января можно напомнить своей аудитории о себе — сделать рассылки, анонсировать мероприятия на сайте и в социальных сетях, запускать рекламные кампании.
Итог
Логично, что как и к любому ожидаемому провалу, к спаду продаж в январе стоит готовиться заранее. То есть задолго до предновогодних распродаж (не менее чем за 1 месяц). Акционные предложения требуют тщательной подготовки — нужно сделать аналитику, выбрать товарные категории, подготовить рекламные кампании, проработать юридические условия акций. По опыту проводимых ранее мероприятий — наилучшего эффекта достигают акции для постоянных покупателей, а также внедрение сопутствующих дополнительных сервисов (бесплатная доставка, рассрочка, подарки при покупке от определенного чека).