Разбор кейса: как стоматология в регионе с 0 вышла на 4.5 млн без своей базы пациентов и всего за 12 месяцев

Клиника ARTIS, город Рязань. Открылись в июле 2022 года. Через всего 12 месяцев выручка – 4.5 млн. Цифры можно проверить через RusProfile.

Рязань – город с населением 500 тыс. Примерно 110 стоматологий. Ожидания – к концу года будем в ТОП-10 клиник города по выручке. Всего за 1 год. Конкурируя с клиниками, которые динозавры на этом рынке.

В ARTIS с момента открытия по текущий момент работает три кресла. Это средний размер стоматологии.

Основатели клиники – не врачи. То есть стартовая точка – полный 0, нет своей базы пациентов, кого с первого дня можно пригласить на прием.

В течение года с момента открытия происходило много всего. Повторюсь, за 12 месяцев достигли оборота в 4.5 млн рублей, это 1.5 млн с кресла. С нуля.

Движение к текущим результатам – это:

• осознание проблем ->
• поиск их решения ->
  
• тесты гипотез ->
  
• внедрение ->
  
• новые проблемы.
  

• Как стартовать с 0 без базы пациентов и врачей? Где искать классных специалистов?

• Есть врачи-звезды. Уйдут – клиника без выручки.

• Реклама стоит дорого, а что из нее получится - непонятно.

• Пациенты ищут, где дешевле, как их привести к себе?

Любопытное наблюдение – большинство задач можно решить, если задать правильный вопрос.

Здесь первый вопрос звучал: а у кого уже есть база пациентов и кому выгодно поделиться?

И сразу простой ответ – это врачи, достаточно опытные, у которых уже есть база своих пациентов. Здесь возникают следующие темные пятна: а как искать таких врачей? Как проверить, что они хорошо лечат? Какие условия им предложить?

Мы перефразировали, и задали вопрос: а кто может помочь найти таких врачей и закрыть вопрос с их проверкой?

Сформировали портрет главного врача. Подобрали несколько кандидатов, провели собеседования. Отобрали наиболее подходящего.

... какая бы запись не была, в первые 3 месяца клиника выплачивает фиксированную сумму.

И далее, уже главный врач, хорошо зная стоматологический рынок города, подобрала потенциальных кандидатов, кто сможет прийти в клинику со своей базой пациентов. Совместно с ней разработали условия, выгодные для врачей и клиники. Брали врачей-совместителей, для них это было безопасно. Стартовая команда – терапевт, хирург-ортопед, имплантолог, детский врач.

Классная кухня, места для отдыха между приемами, кофемашины, всякие угощения. Сделали все, чтобы на работе было приятно находится.

Результаты - уже во втором месяце клиника вышла в операционный ноль.

База пациентов, которые завязаны на врачах – это зависимость и риски. Поэтому следующий шаг – это научиться привлекать своих пациентов.

Один из основателей клиники – сильный маркетолог. Это значимо ускорило путь клиники до текущих результатов.

В маркетинге важно уметь тестировать гипотезы, измерять что получилось, и масштабировать лучшие гипотезы.

За полгода протестировали очень много гипотез, начиная от лифтов и оклейки остановок, заканчивая партнерским маркетингом. Потратили 1.5 млн на тесты.

Результаты пошли в январе. За три месяца выросли по первичке на 50%, март был рекордным, далее сезонный спад и новый рекорд в июле. Среднее количество первичных gf (целевых) 270-280 в месяц.

Канал, который дал больше всего лидов по приемлемой цене – карты и агрегаторы. Здесь за несколько месяцев постоянного обучения и тестов стали лучшими по динамике во всем городе. Клиника вышла в топ по репутации, обогнав многих мастодонтов.

С чем столкнулись при тесте гипотез – маркетинг как черная дыра. Сколько денег не вливай в разные маркетинговые инструменты – результат не очевиден.

Здесь очень помогла оцифровка процессов. Внедрили простые таблицы:

- финансовый учет;

- конверсии в воронке продаж;

- юнит-экономику;

- рука-на-пульсе.

По каждой услуге определили предельную стоимость лида. Например, на кариес не можем тратить на первичного лида более 500 рублей. А на All-on-4 можем тратить кратно больше чем тратили в моменте.

Отключили все дорогие источники для кариеса, освободили деньги под дорогие услуги.

Ежемесячное планирование финансов открывает новые двери. И дает поступательное развитие бизнеса без кассовых разрывов.

Так, за полгода маркетинговый бюджет вырос в 2 раза. Из совсем последних достижений - в клинику были куплены сканер и микроскоп, купили 4ую установку и оборудуется 4й кабинет.

Считайте цифры своего бизнеса, это очень важно.

Шаблонами ключевых таблиц делимся бесплатно в ТГ, смотрите здесь.

Когда выросло количество звонков в клинику, заметили, что запись не растет пропорционально.

Стали разбираться.

Одна из причин – работа администраторов в формате справочной. Пациент спрашивает сколько стоит, получает ответ, разговор заканчивается.

Пересобрали скрипты продаж. Ввели еженедельные планерки. Разбирались, обучали, внедряли, контролировали.

Конверсия возросла на с 65% до 84%. На 19 процентов. Это много.

Наш чек-лист для админов можно получить здесь. Так же по той ссылке - алгоритм внедрения чек-листа.

Нет своей базы пациентов – ищем тех, у кого эта база есть и думаем, как с ними начать работать.

Зависимость от врачей, врачи звезды – создаем бренд клиники, растим его, чтобы пациенты шли на клинику. Это долгий путь, но лучше начинать или вчера или сегодня.

Сливаете деньги на маркетинг или не тратите вообще – посчитайте цифры своего бизнеса. Там много интересного. Выйдите из состояния черного ящика. Сами не любите считать - попросите того, кто любит.

Звонки идут, но записи у врачей нет - проверьте, как работают админы. Клиника - не справочная.

Ближайшие цели ARTIS – выйти на новый уровень, 3 млн на кресло. Там уже работают другие инструменты, и встречаются другие сложности. Сентябрь-октябрь уже показали, насколько это непросто. Но как говорится, дорогу осилит идущий.

О цифрах, пути клиники, проблемах и решениях открыто делимся в ТГ канале. Подписывайтесь, давайте расти вместе.