Менеджер по продажам — это специалист, который является связующим звеном между продуктом и клиентом, ответственным за успешное завершение сделки. От профессионализма данного сотрудника напрямую зависят финансовые показатели и репутация компании. В новой статье рассказываю, как найти квалифицированного менеджера.
Характеристики успешного менеджера
Перед тем как приступить к поиску менеджеров по продажам, важно осознать, что найти специалиста, который будет идеально соответствовать компании и способен значительно увеличить объем продаж, является сложной задачей.
Я убеждена, что хорошим вариантом может быть прием на работу менеджера, обладающего определенным набором ценных качеств. Однако компания должна заботиться о его развитии, обучении и повышении производительности. Обычно все это сотрудник получает в процессе работы на конкретной должности.
Я выделила следующие личностные качества, на которые стоит обратить внимание при найме менеджеров по продажам:
Эмпатия и понимание клиента: Хороший продавец способен эмпатично относиться к клиенту, понимать его потребности, завоевывать доверие и четко читать эмоции потенциального покупателя, избегая агрессивных методов продаж.
Гибкость мышления и убеждение: Успешный менеджер по продажам умеет адаптироваться к различным ситуациям, строить позитивное общение и убеждать клиентов, избегая ошибок, которые могут привести к потере клиента.
Реагирование на возражения: Менеджер должен уметь терпеливо преодолевать возражения клиентов, акцентируя их внимание на преимуществах товара и обладать глубокими знаниями о своем продукте и конкурентах.
Глубокое знание продукта: Важно, чтобы менеджер хорошо знал свой товар, был готов ответить на сложные вопросы и предоставить всю необходимую информацию клиенту.
Уверенность в себе: Продавец, уверенный в своих навыках, способен привлечь больше клиентов и лучше контролировать ситуацию при работе с ними.
Где искать менеджеров по продажам
Поиск менеджеров по продажам может осуществляться различными способами. Ниже я приведу несколько методов:
1. Рекомендации от друзей и знакомых: часто у друзей и знакомых есть информация о профессионалах в области продаж, которые могли бы подойти для вашей компании.
2. Участие в профильных сообществах в социальных сетях, мессенджерах и на форумах: активное участие в таких сообществах может помочь найти специалистов, заинтересованных в новых возможностях.
3. Поиск на крупных рекрутинговых сайтах: использование специализированных площадок может значительно расширить круг потенциальных кандидатов.
4. При использовании онлайн-площадок важно сформулировать запрос в поисковой системе или в окне обмена сообщениями так, чтобы привлечь подходящих кандидатов.
Важно обращать внимание на опыт работы кандидатов, особенно ценным будет опыт работы в сфере продаж аналогичных продуктов или услуг. Также стоит учитывать потенциал и мотивацию кандидата, не пренебрегая кандидатами без опыта работы, так как с правильным обучением и мотивацией они могут стать отличными продажниками для вашей компании.
Как провести собеседование
Проведение собеседования с потенциальным менеджером по продажам является ключевым этапом в процессе подбора квалифицированных специалистов. Далее я расскажу о нескольких важных шагов и методов для проведения успешного интервью.
1. Перед началом собеседования необходимо тщательно подготовиться. Определите ключевые критерии, которыми должен обладать менеджер по продажам, такие как опыт работы, коммуникативные навыки, умение управлять клиентскими отношениями и достижения в области продаж. Также подготовьте список вопросов, которые помогут вам лучше понять потенциального кандидата.
2. Используйте структурированное интервью, чтобы систематически оценить навыки и опыт кандидата. Задавайте вопросы, связанные с предыдущим опытом в области продаж, способностью работать в команде, умением управлять временем и приоритетами, а также ситуационными задачами, которые помогут понять, как кандидат применяет свои знания на практике.
3. Важно оценить, насколько кандидат соответствует требованиям позиции менеджера по продажам. Проверьте его/ее знания о продукте или услуге компании, опыт работы с клиентами, способность устанавливать долгосрочные отношения с клиентами и другие важные компетенции.
4. После завершения интервью важно оставить время для обратной связи. Обсудите с кандидатом его/ее впечатления от интервью, предоставьте информацию о дальнейших шагах и сроках. Также уточните возможность проведения референс-проверок.
По каким критериям оценивать работу продажника
Оценка работы менеджера по продажам осуществляется на основе количественных и качественных показателей.
1. В числовом отношении оценивается конверсия, длина сделки, отток клиентов, доходность и общий объем продаж определенных категорий товаров, включая акционные. Конверсия измеряется по количеству успешных сделок от общего числа потенциальных клиентов. Длина сделки указывает на скорость заключения сделок, где более быстрые сделки считаются более предпочтительными. Отток клиентов отслеживается через количество покупателей, которые не возвращаются после первой покупки. Доходность вычисляется как средний доход с каждого клиента, путем деления общего дохода от продаж на количество покупателей. Также оценивается общий объем продаж определенных категорий товаров, включая акционные.
2. Измерение качественных показателей работы менеджера по продажам представляет собой более сложную задачу, требующую периодических тестирований, опросов, деловых игр, личных бесед и поручения творческих задач. К качественным показателям относятся глубокие знания о продукции компании, осведомленность о товарах конкурентов, соблюдение корпоративной культуры и соответствующее поведение в общении с клиентами, нацеленность на помощь клиентам и личный результат, а также умение работать со сложными клиентами. Отзывы покупателей также являются важным качественным показателем работы менеджера по продажам, поскольку клиенты могут давать обратную связь самостоятельно или по просьбе компании.
Чек-лист: как найти менеджера, который будет классно продавать
Шаг 1: Определение критериев успешного продавца
Перед началом поиска подходящего кандидата необходимо четко определить критерии, которыми должен обладать успешный продавец. Эти критерии могут включать в себя коммуникативные навыки, убеждающую способность, знание продукта или услуги, умение работать в условиях конкуренции и другие ключевые черты личности.
Шаг 2: Использование структурированных интервью и тестирований
Для оценки соответствия кандидатов требуемым критериям можно использовать структурированные интервью и тесты. Это поможет более объективно оценить навыки и способности потенциальных сотрудников в области продаж.
Шаг 3: Оценка опыта и достижений
История работы кандидата в области продаж, его достижения и опыт также являются важными факторами при выборе сотрудника. Предыдущие результаты могут служить индикатором потенциальной эффективности на будущей позиции.
Шаг 4: Анализ личностных характеристик
Важно также учитывать личностные характеристики кандидатов, такие как настойчивость, целеустремленность, умение работать в команде и другие аспекты, которые могут повлиять на их успех в области продаж.
Шаг 5: Обратная связь и рекомендации
Получение обратной связи от предыдущих работодателей и проверка рекомендаций также может дать представление о потенциальной эффективности кандидатов в области продаж.
В заключение, отмечу, что найти сотрудника, способного успешно продавать, требует тщательного отбора и анализа кандидатов. Определение критериев успеха, использование структурированных интервью, оценка опыта и личностных характеристик, а также получение обратной связи и рекомендаций–все эти элементы могут помочь в поиске и выборе подходящего сотрудника для позиции продавца.