Знаете ли вы, чем занимаются ваши менеджеры в течение рабочего дня? Сколько времени каждый из них тратит на звонки, планирование или перерывы? И как влияет это время на количество сделок и на выручку? В этой статье я расскажу, как распорядок дня менеджера по продажам влияет на прибыль вашей организации.
Что такое распорядок дня: отличия от должностной инструкции и KPI
Менеджеры по продажам играют ключевую роль в успехе любой компании. Их работа заключается в убеждении потенциальных клиентов приобрести товары или услуги, предлагаемые компанией.
Распорядок дня – это детальный план действий, который помогает им организовать свою работу и достичь поставленных целей. Распорядок дня включает в себя такие элементы, как:
-планирование;
-коммуникация;
-проведение презентаций и переговоры;
-сбор информации;
-отчетность.
Должностная инструкция–это описание обязанностей и ответственности, которые связаны с конкретной должностью в организации. Она обычно содержит общие требования и ожидания от сотрудника, но не предоставляет деталей о том, как выполнять эти обязанности. Распорядок дня конкретизирует, каким образом эти обязанности будут выполнены в повседневной практике.
KPI представляют собой численные показатели, которые измеряют успех работы сотрудника. Они могут включать в себя такие показатели, как объем продаж, конверсия, средний чек и другие. Однако KPI не определяют, каким образом менеджер должен достичь этих целей. Распорядок дня помогает менеджеру структурировать свою работу и стратегию, чтобы достичь этих KPI.
Таким образом, распорядок дня–это конкретный план действий, который помогает им выполнять свои обязанности, в то время как должностная инструкция и KPI определяют общие цели и ожидания.
Когда целесообразно внедрить распорядок рабочего дня
Внедрение регулирования рабочего графика продавца может быть выполнено в любой фазе развития организации и её отдела. Это даст возможность выявить уязвимые моменты в деятельности продавцов и повысить их эффективность.
Внедрение распорядка дня позволит:
1. Определить действия менеджера, которые не приносят ожидаемых результатов, и оптимизировать время, затрачиваемое на них в рабочее время.
2. Определить типичные рабочие операции сотрудника и структурировать работу в отделе.
3. Оценить, насколько отдел справляется с объемом поставленных задач и реализуемыми целями.
4. Исключить излишние и не связанные с основными задачами обязанности.
Составление распорядка дня: что важно знать
Идеальный график работы продавца не может быть универсальным, поскольку он должен соответствовать потребностям компании и привычкам ее сотрудников. Этот гибкий подход обеспечивает удобство, эффективность и простоту соблюдения графика. Рекомендуется настраивать графики работы в соответствии с конкретными потребностями отделов, что позволит менеджерам быстро адаптироваться к новой системе работы.
При составлении графика дня важно учитывать следующие факторы:
Продажи в бизнесе
В контексте B2B-бизнеса, процесс продаж может затянуться из-за участия различных сторон. Этот процесс включает в себя взаимодействие с потенциальными клиентами, ведение переговоров, разрешение возможных возражений и даже необходимость посещения клиентов на их объектах. Кроме того, следует учитывать, что оформление необходимых документов может занять значительное количество времени.
Управление процессом продаж
При работе с клиентами по всей стране или даже в мировом масштабе, важно учитывать разницу во временных зонах и предоставить возможность для постпродажного обслуживания. График работы должен соответствовать клиентским потребностям и учитывать особенности вашей компании.
Географические аспекты продаж
Если ваша команда взаимодействует с клиентами или коллегами из разных часовых поясов, необходимо учесть это при составлении графика работы, чтобы обеспечить эффективное взаимодействие.
Потребность в отдыхе
Важно включить в график рабочего дня регулярные перерывы и периоды отдыха. Я убеждена, что это помогает сотрудникам более эффективно справляться с рабочими задачами.
Эксперименты и измерения
При составлении графика работы не стоит бояться проводить эксперименты и измерять ключевые показатели производительности (KPI) при различных вариантах графика. Подходите к этому научным методом, исходя из знаний о вашей компании, и отслеживайте, как различные режимы работы влияют на общую производительность.
Гибкость и адаптивность
Не забывайте, что график работы должен быть гибким и адаптивным, чтобы учитывать изменения в компании и потребности сотрудников. Важно регулярно пересматривать и оптимизировать график, чтобы он оставался актуальным.
Основные элементы рабочего дня в отделе холодных продаж
Хотя конкретное расписание рабочего дня может изменяться в зависимости от организации, существуют универсальные элементы, которые следует учитывать. Ниже представлены ключевые аспекты, которые я рекомендую включить в график работы:
Утренний обзор CRM и планирования: Этот критический шаг помогает определить приоритетные задачи на текущий день и выделить ключевые задачи, которые следует отрегулировать
Звонки клиентам: Рекомендую выделять больше двух часов на звонки, при этом менеджерам не стоит не отвлекаться на другие задачи. Желательно спланировать этот блок после утреннего планирования или в первой половине дня, чтобы избежать отсрочки звонков на следующий день.
Анализ в конце дня: Важно выделить время на анализ выполненных задач, определение завершенных и невыполненных задач, а также анализ причин, приведших к невыполнению задач. Кроме того, следует разработать планы на следующий рабочий день.
Помните, что эти рекомендации могут быть адаптированы под конкретные потребности вашей компании. Не стесняйтесь экспериментировать и настраивать график в соответствии с требованиями вашего отдела и собственными предпочтениями.
Советы по организации рабочего дня
Для эффективной организации рабочего дня необходимо провести тщательный анализ рабочих процессов и выделить достаточно времени на разработку новой системы работы. Далее я дам вам несколько советов, которые помогут вам успешно внедрить новый режим работы в команде:
Демонстрируйте пользу графика: Объясните менеджерам, как правильное распределение рабочего дня может способствовать улучшению показателей KPI. Включите в график четкие временные рамки для завершения задач, а также предусмотрите время на анализ успехов сотрудников и обсуждение результатов на еженедельных собраниях.
Привлекайте сотрудников к составлению графика: Предложите менеджерам активно участвовать в разработке графика рабочего дня.
Помните, что успешное внедрение нового расписания требует активной коммуникации, поддержки и участия всех членов команды. Не забывайте также адаптировать график под индивидуальные потребности и особенности вашего отдела.