Всем привет. В этой статье я кратко расскажу про рынок образования и то, как можно работать с негативными отзывами и отрабатывать возражения.
Если будет полезно будет спрос — сделаю вторую серию возражений. Напишите свой комментарий и предложения. Спасибо
У Вас слишком много негативных отзывов. Я не буду покупать!
Отработки по типу «Как и у любого бизнеса есть положительные и отрицательные отзывы есть у каждого и…» давно не работают. Для людей не это не аргумент.
Первый вариант отработки возражения:
"Вы смотрели только наши отзывы, или других компаний тоже?" - альтернативный вопрос, который имеет ответ "да", или "нет". Таким образом клиенту не нужно будет много думать и напрягаться. Что дальше?
- Вам не скажут о том, где смотрели отзывы.
- Вам не скажут то, что прочитали, а если и скажут, то будет еще одно ложное возражение.
- Вы будете топтаться на негативе и это закрепит у клиента отрицание.
Так что же важно сделать? Расскажу по-этапно:
- Присоединиться к клиенту и дать возможность выбора: "Да, Иван, отзывы важны. А также важно смотреть все достоверные отзывы и компании в сравнении. Есть профильные ресурсы где собраны все компании по сфере образования. К примеру SRAVNI или TUTORTOP. Слышали про них?
- Презентовать надежность внешнего сервиса: "Эти ресурсы как раз созданы для того, чтобы проводить сравнения по услугам и опираться на достоверные отзывы, которые подтверждаются. На нем можно посмотреть не только нас, но и сравнить с другими. Уверен, что Ваше впечатление поменяется.
- Задедлайнить, дать домашнее задание и удержать клиента: "Иван, максимум, что я могу сделать это продлить акцию на два дня вперед. Вы же в свою очередь, посмотрите предложения и отзывы не только наши, но и других компаний и запишите себе те компании, которые Вам понравились. Также направлю тестовый доступ, он будет действовать пару дней. Позанимайтесь у нас на платформе и у Вас будет четкое представление, насколько мы Вам подходим. В среду во сколько Вам будет удобно говорить?
В каких случаях такой подход работает:
Конечно же, следует понимать, что любое возражение клиента - это индивидуальный подход, выбор формулировок и прочее. Однако, структура такого поведения не дает клиенту чрезмерно напрягаться и Вам, как менеджеру, сосредотачивать внимание *Ивана* на негативе о компании, чьи услуги Вы продаете.
Будьте уверены в том, что:
- У Вас есть база положительных отзывов.
- Возможность для клиента *пощупать" продукт.
- Говорите правду.
p.s.: тестовый доступ может растянуть цикл сделки, но такого типа клиента не закрыть в моменте. Это будет Вам "на руку".
Хороших продаж, коллеги.
Спасибо за внимание.