Маркетинг условно разделяет всех потенциальных потребителей товара/услуги на холодных (неготовых к покупке), теплых (сомневающихся) и горячих (готовых купить). Понятно, что последние – самые лучшие клиенты. Они уже сами приняли решение и их не нужно уговаривать купить.
Теплые находятся в состоянии равновесия между согласием или отказом. И более-менее опытному продажнику не составит труда подтолкнуть его в сторону кассы.
На другом полюсе – возня с холодными клиентами: энергозатратная многоступенчатая борьба с их возражениями, заманивание их акциями/скидками и прочие изощренные способы подведения к покупке. И даже если путем всех ухищрений его удастся склонить раскошелиться, вряд ли он придет к вам повторно - осознавая, что стал жертвой манипуляции. А то еще и негативный отзыв о вас везде напишет!
Вы спросите, в чем же проблема работать только с горячими и теплыми, не касаясь холодных? Проблема в том, что первых и вторых, сравнительно, мало. А нарастить клиентскую базу можно, в основном, за счет холодных, но это очень трудозатратно – см. выше. Кто виноват и что делать?
В романе «Мастер и Маргарита» один из его ключевых персонажей – мастер Воланд произносит известную максиму: «Ничего не просите. Придут и сами дадут». А ведь действительно, работая с холодным клиентом, менеджер по продажам, фактически, бегает за ним и упрашивает сделать покупку. Тогда как процесс работы с этой категорией должен строиться так: лобовое предложение потенциальному клиенту о покупке и пара-тройка уточняющих ответов на его вопросы. Если с ходу интереса у человека нет - все, экономьте свое время и силы, не пытайтесь его дожать. Это не ваш клиент. Переключайтесь на следующего холодного по списку.
У клиента, в идеале, ничего не надо просить – он должен прийти и сам с удовольствием отдать вам свои деньги. Естественно, при этом ваш товар должен быть очень хорош. А если товар приходится изо всех сил впаривать – не пора ли задуматься о его качестве?