Продвижение онлайн-школы: 36 рублей за лид, +36% подписчиков

Автор кейса: Лощинина Надежда, мои контакты для связи ВКонтакте @ultimaspero, ТГ @wise_leopard.

Дано: 40 тысяч рублей на месяц, три паблика и лендинг, дизайнер для креативов и тройка активных ребят-соучредителей компании Я.Сдам ЕГЭ.

Ко мне обратились знакомые: три человека, соучредители онлайн-школы по подготовке к ЕГЭ. Три предмета: обществознание, химия и биология. Изначальный запрос был следующий: к началу февраля у них планировался запуск экспресс-курса по подготовке к ЕГЭ.

Сложность была в ограниченности бюджета: ребята были одновременно и соучредителями, и преподавателями, и методологами, и продажниками - в общем-то, всеми, кроме таргетолога и дизайнера, которых они нанимали по мере необходимости. На месяц на продвижение всех трёх пабликов был выделен бюджет в 40 тысяч рублей.

Меня позвали как таргетолога, но вскоре стало понятно, что помимо таргета поработать необходимо и с продажами, и с пабликами, на которые лился трафик, и с ботом, который функционировал в качестве автоворонки. Поскольку Сергея, Анну и Ильгама я знаю давно, хотелось залезть в их продукт глубже, чем поливание трафиком без цели.

На первом же созвоне мне рассказали следующее: нанимали дизайнера и таргетолога, как результат, 100К рекламного бюджета было успешно слито на 6 лидов, причём неясно, сарафанка тут сработала или таргет.

Было выявлено, что предыдущий таргетолог также нагнал намного меньше подписчиков, чем мог бы - по крайней мере, для одного паблика их количество удалось удвоить уже после двух недель моей работы.

Таким образом, 100К рекламного бюджета были слиты по двум причинам:

1. Организаторы плохо понимали, как следует двигаться к цели, потому что не было маркетолога, который бы проработал все этапы воронки;

2. Таргетолог некачественно сделал свою часть работы.

Перед тем, как лить трафик куда-то через таргет, следовало понять, на что мы его будем лить. Изменения касались оформления сообщества, актуализации информации в нём, актуализации лендинга, возобновления постинга - где-то постов не было с ноября, и ждать подписок на такой паблик не следовало.

Здесь сразу не стоит забывать, что мы отталкивались от аудитории. Нашей целью были десяти- и одиннадцатиклассники обоих полов, сдающие ЕГЭ по соответствующим предметам: трафик для сдающих химию лился на химический паблик, аналогично для других предметов.

Почему дети, а не родители? Таков был запрос клиента, их бренд трактовал себя как молодёжная онлайн-школа с молодыми преподавателями, и они поставили цель работать на аудиторию школьников.

Совместно с организаторами было принято решение продвигаться чисто через площадку ВКонтакте.

Реклама показывалась людям от 17 до 19 лет, тестировали разные подходы: интересующиеся ЕГЭ, тестами ЕГЭ, состоящие в пабликах по соответствующим предметам, в пабликах ЕГЭ, в пабликах абитуриентов ВУЗов. Отдельно пробовали таргетироваться на поступающих в меды, что также показало неплохой результат.

Мы старались вывести CTR хотя бы на уровень более 0.5%. Как известно, отчасти это зависит от объявления, но если мы покажем объявления не той аудитории, кликабельность мы также не обеспечим. Товары обеспечили на удивление хорошую кликабельность:

Паблик по химии уже на этапе объявлений показывал заметно лучшие результаты, а вот паблик по обществознанию, как правило, шёл всегда хуже всех. Как итог, была выявлена необходимость дальнейшей работы больше над посадочными страницами, потому что ответственные за ведение пабликов организаторы часто забывали о собственно ведении.

Мы также пробовали таргетироваться на родителей/бабушек-дедушек - люди 38-60 лет, ищущие курсы подготовки к ЕГЭ/репетиторов/школы/задания, а также интересующиеся общением со своими детьми-подростками. Данный сегмент целевой аудитории был тестовым, но мы поняли, что интерес к нашему продукту у них есть. В дальнейшем есть смысл развиваться на них.

CTR доходил до 2%.

Лиды на биологию стоили в среднем 434 рубля, на общество 521 рубль, на химию 36 рублей.

Клик в среднем по кампании стоил от 23 до 74 рублей.

В перспективе стоит продолжить работу над пабликами (вести их регулярно), продумать даунсейлы, более вдумчиво продумать рекламу на родителей, вывести компанию на контекстную рекламу, сделать SEO-оптимизацию на сайт.

Заказчик не уверен, что удастся продолжить работать над продвижением в данный момент из-за пересмотра бюджета и стратегии.

Конец.
Если этот кейс зацепил вас, пишите мне ВК @ultimaspero, в ТГ @wise_leopard или на почту nadejjda2008@gmail.com, и мы обсудим ваш проект вместе.