MPSTATS EXPO 2023: инсайды с рынка маркетплейсов
На днях прошло мероприятие в индустрии маркетплейсов MPSTATS Expo. Держите несколько инсайтов и собственных выводов по итогу общения на выставке с участниками и знакомыми предпринимателями, кого я консультирую по товарному бизнесу:
- рынок онлайн-торговли на маркетплейсах прекрасно растет, но еще далек от насыщения. Некоторые думают, что там уже очень большая конкуренция и все ниши заняты, но это далеко не так. Например, в рамках наставничества одного начинающего предпринимателя мы год назад вместе с ним нашли нишу, для старта продаж в которой было достаточно 150 тыс руб. Сейчас спустя год он зарабатывает 500 тыс + чистыми НА ОДНОМ ТОВАРЕ в месяц. Явно интереснее, чем сидеть пылиться в офисе наёмным сотрудником.
- товарооборот Вайлберриз уже 1,7 трлн. руб.
- заметно растет экосистема сервисов вокруг маркетплейсов, как правило, это какой нибудь SAAS по аналитике, SEO/рекламе или автовыкупам, лидер рынка аналитики MPSTATS (организатор конференции) закрыл прошлый год с выручкой больше 700 млн. Достойный результат для профессиональной команды. "Клюшка", как всегда, завораживает.
- примерно треть всех стендов - всяческого рода фуллфилменты. Уровень презентации и автоматизации у большинства очень средний. Вообще, это весьма конкурентный и капиталоемкий бизнес. Конкуренция, по большому счету, сводится к стоимости хранения, упаковки и доставки. При этом я, с бэкграундом CDO, конечно, первым делом обращаю внимание на цифровые продукты, интеграции с личными кабинетами маркетплейсов, аналитику, автоматизированный расчет поставки, заведение заявки, виджеты оплаты, подгрузку видеозаписи упаковки для арбитража спорных моментов/боя/брака и т.д. И я наблюдаю картину, что в цифровые продукты логистические игроки или не хотят вкладываться или делают это весьма "кустарно". Высокого уровня цифровизации типа сервиса фуллфилмента «Кактус», который мы обычно рекомендуем - очень мало. Хотя, на мой взгляд, это и является основным конкурентным преимуществом игрока при прочих «логистических равных» и позволяет продавать свои услуги больше, выйдя за рамки конкуренции за стоимость хранения и логистики.
- встречаются особенно продвинутые селлеры, которые умудряются делать выручку 1 млрд.+ в гос. командой до 10 человек. При этом у них нет складов (все на ФФ), нет производства (либо контрактное либо китай), но отличный маркетинг, насмотренность и четкая стратегия. И да: как правило, это одежда.
- уровень подготовки к выставке примерно у половины экспонентов - крайне низкий: слабо организованные стенды, 1-2 человека на стенде, если к продукту проявляются интерес, то подождав 2-3 мин. просто уходят, так как с ними некому поговорить, они не могут ответить на элементарные вопросы про конкурентные преимущества или кто их ТОП-3 конкурента и почему они лучше. Особенно поразил стенд Тинькофф, они показывали какую-то аналитику для маркетплейсов, стенд дорогой и красивый, при этом ребята на стенде вообще не понимают о чем говорят и признают, что сервис «сырой» и они не понимают, что они тут делают. Это необычно для такой крупной продвинутой компании, скорее всегда просто разместили стенд «для галочки»
- и Озон и ВБ, скорее всего, эволюционно будут двигаться по модели развития Амазона, который уже давно получает значительную долю выручки с рекламы и AWS (Amazon Web Services). Это означает, что у вас, как предпринимателей, еще есть шанс ворваться в гонку лидеров не участвуя в гонках маркетинговых бюджетов. Но если вы не будете в юнит-экономике своих товаров на будущее учитывать рекламные расходы (как внутренний, так и внешний трафик), то у вас есть риск, когда количество селлеров в вашей категории товаров достигнет перенасыщения - выиграют те, кто уже сейчас учится работать с трафиком и закладываем рекламные расходы в юнит-экономику и это не разрушит их маржу (а, вообще, стройте D2C-бренд , но об этом напишу в другом материале).
Из 300 тысяч зарегистрированных селлеров на Вайлдберриз только порядка 15 тысяч имеют оборот больше 500 тыс. руб./мес. Опять же про конкуренцию - если вы думаете то там все такие большие и успешные - вы ошибаетесь. Если у вас есть предпринимательский опыт и здравый смысл, зайти туда и делать выручку хотя бы 2-3 млн. в мес - не так уж и сложно.
Автовыкупы - горячая тема последний год, но стоит ли?
Встретились 3-4 стенда сервисов по автовыкупам. Для тех кто не знает: автовыкупы - это такие роботы, которые эмулируют действия человека на маркетплейсе и выкупают товар для того, чтобы повысить свои позиции в поисковой выдаче или категории.
Раньше этим занимались отдельные личности с живыми людьми, но цифровизация не стоит на месте))
Тема была горячей последний год, но, на самом деле, думаю, что это большой риск для селлера сейчас. Маркетплейс поднимает вас в выдаче на основании множества факторов, среди которых реклама, количество продаж, регулярность поставок, остатки на складах, рейтинг отзывов и т.д.
При этом бэкенд маркетплейсов активно "учится" выявлять автовыкупы по определенным признакам (например, систематический выкуп одними и теми же аккаунтами товаров из разных категорий в значительных объемах, частая оплата через QR-коды и т.д.), аккаунты с подозрительной активностью попадают под ручную аналитику служб маркетплейса и дальше у селлера появляется риск - либо попасть на большой штраф, либо на блокировку личного кабинета, что равноценно потере бизнеса.
Отдельно удивляет то, что некоторые платформы по автовыкупам очень прилично вложились в разработку, создали хорошие цифровые продукты, но я не понимаю одного: ведь, очевидно, что этой теме жить еще максимум год, потом нейросети или другие технологии маркетплейсов научатся на раз-два выявлять этих ботов и клиентов у этих сервисов не станет.
Даже, как средне-срочная стратегия, это выглядит странно - инвестировать в продукт, который в скором времени просто потеряет рынок. Либо эта стратегия сорвать куш здесь и сейчас, но я не знаю ни одного инвестора, который бы вложился в такой цифровой продукт.
Выводы:
1. Товарный бизнес на маркетплейсах - до сих пор рабочая бизнес-модель, в том числе для начинающих предпринимателей с низким порогом входа.
2. Маркетплейсы только обрастают эко-системой различных сервисов и рынок еще далек от насыщения, хоты в некоторых направлениях уже есть saas-лидеры.
3. Вайлдберриз, несмотря на некоторую жесткость и подходы - очевидный лидер рынка и лучше начинать с него, особенно если у вашего товара низкий средний чек и массовая ниша, но нужно знать много много тонкостей.
Для тех, кто хочет начать бизнес на маркетплейсах:
Заходите на проект igoreremin.com , записывайтесь на консультации или программы наставничества. За 10-30 встреч мы совместно со мной или кураторами пройдем по пути от идеи до первой отгрузки на маркетплейс, при этом дадим доступ к аналитике продаж конкурентов, поймем себестоимость, объем ниши, выработаем маркетинговую стратегию, научимся общаться с поставщиками, регистрировать торговую марку, проверять контрагентов и все это не в формате инфобизнеса, а работе один на один "ручками" безо всяких видео-уроков.
А еще у нас есть партнеры по SEO, сертификации товара, логистике, получению штрих-кодов и даже инвесторы, кто заинтересован вкладываться в товарный бизнес.
Игорь Ерёмин, серийный предприниматель, ментор
ТГ @eremin_igor