С 2011г. мы занимаемся отделами продаж в сфере В2В. И в каждом проекте всегда возникает проблема холодных звонков. То их мало, то настолько «умирающим» голосом их делают менеджеры, что конверсия в заявку вообще никакая.
С прошлого года начали экспериментировать с голосовыми роботами для генерации клиентов в свой проект. На этой неделе постараюсь сделать отдельную статью о генерации клиентов с помощью голосового робота на услуги.
Когда набили руку на своих проектах, начали предлагать своим клиентам поэкспериментировать за наш счет. То есть мы делаем робота для них, оплачиваем связь и смотрим что получается.
В итоге полностью разобрались в технических нюансах, а в продающих сценариях опыт у нас огромный.
Сегодня хочу рассказать о генерации лидов в производственную компанию. Именно в этой компании, проблема не в продажах клиентам у которого есть заявка, а проблема найти этого клиента с заявкой. Для того чтобы менеджер нашел клиента у которого есть заявка ему надо сделать бывало и 50 звонков. При текущей загрузки менеджеров, это недельная норма холодных звонков. В итоге воронка не клеилась, нужны новые клиенты, но менеджерам некогда делать холодные звонки. У компании не срослось с подбором нового менеджера и поэтому решили нам заказать робота.
Взяли начальные данные по продукту и по целевой аудитории. Сделали сами 50 звонков, чтобы собрать варианты ответов и вопросов клиентов. В итоге создали робота на 15 веток.
После основной презентации робот сразу задает квалифицирующий вопрос. И после этого ведет клиента по нужной ветке.
Итак, робот отрабатывает следующие наши любимые возражения:- у нас есть другой поставщик;
- отправьте КП на почту;
- нас все устраивает, ничего менять не хотим;
- сейчас некогда разговаривать;
- пока ничего не нужно
Умеет отвечать на вопросы:- сколько стоит;
- где склад;
- а Вы вообще кто;
- что за компания.
Так как у нашего клиента нет CRM, то внутри сервиса сделали простую воронку по которой робот распределял контакты после обзвона:Холодный список – на него загрузили базу собранную по ОКВЭД;Целевые – закупают но в ближайшем будущем заявки нет;
Целевые с заявкой – заявка есть;
На прозвон – будет заявка ( на этом этапе будет следующий робот стоять, который включается через 2 недели после прозвона первым роботом);
Нецелевые – никогда не закупают.
После того как робот переместил контакт на этап «Целевые с заявкой» менеджеру отдела продаж уходит сообщение-задача в Телеграмм по поводу обработки этого лида.
В итоге прозвонили всего 1200 контактов, из них получилось 20 лидов с заявкой. Все заявки уже обработали менеджерами, все живые.
Немного выводов по роботам. За время своей работы более чем с 100+ отделами продаж, могу сказать что за роботами на холодных звонках будущее. Они не просаживают эмоционально разговор. Многие клиенты все-таки реагируют в первую очередь на голос и интонационную проработку разговора. А так как мы сами делаем озвучку робота и голоса соответствующие подбираем, то клиенты с роботом разговаривают и с большим удовольствием.
Сценарий холодного звонка роботы соблюдают лучше менеджера.)))
Кстати, мы делаем сценарии холодных звонков и воронки на привлечение новых клиентов совершенно бесплатно.Можете оставить свою заявку на создание сценария холодного звонка и воронки по ссылке
Также приглашаю в свой Телеграмм-канал "Бизнес. Естественный отбор"
А как Вы относитесь к закону "О рекламе", который запрещает спам?
Дмитрий, хороший вопрос, а мы не делаем рекламное сообщение до момента квалификации клиента. И вообще стараемся избежать именно спамовых автоматических дозвонов.