Как повысить продажи и не истратить все силы? Воронка продаж, которая продает без вас (ну почти)

Если вы постоянно вкладываете деньги в рекламу, доводите клиентов до покупки собственными руками и голосом, то у меня плохие новости — вырасти так не получится. Но это поправимо. Рассказываю, как свести к минимуму свое участие в продажах и увеличить доход. Теорию подкреплю кейсом.

Иногда ко мне обращаются с запросом освободить эксперта или владельца бизнеса от участия в продажах. Они хотят сосредоточиться на разработке нового продукта или просто отдохнуть. Чаще всего оказывается, что воронка продаж не проработана и не автоматизирована — каждое сообщение эксперт пишет сам, каждую продажу он проводит сам.

В этой статье расскажу по шагам, как усовершенствовать воронку продаж + поделюсь кейсом, когда благодаря продуманным этапа и автоматизации эксперт в разгар прогрева смог уехать в отпуск, вернуться к основным продажам и заработать больше чем обычно. Спойлер: прежде чем отправиться в отпуск, придется немного поработать, но оно того стоит.

Начнем с целевой аудитории. Мы не просто проанализируем, кто наш покупатель, а разделим аудиторию на сегменты и выберем один или два, которые приносят нам больше денег. Я предлагаю составить портрет ЦА по сегментам по такой схеме:

Ячейки, выделенные оранжевым, получится заполнить только после беседы с покупателем. Для этого можно провести кастдев — глубинное интервью с людьми, которые купили или почти дошли до покупки, но что-то их остановило. Есть и другие инструменты: опрос в соцсетях, рассылка анкеты, опрос после покупки. Важно — не смешивать знакомство с аудиторией и продажи, чтобы у собеседника не было желания защищаться от впаривания.

Проигнорировать или заполнить от балды оранжевые строки нельзя. От того, что в них вы напишете, зависит то, какие триггеры вы будете использовать на разных этапах воронки. Также на основании этих данных вы спроектируете саму воронку от знакомства до первой продажи.

Теперь, когда вы знаете, кто у вас покупает и почему, нужно узнать, у кого еще они покупают и почему выбирают конкурентов. Составьте список компаний из вашей ниши со схожим продуктом и проанализируйте их по такой схеме:

После таблички сделайте выводы по каждому пункту: сначала пропишите, что происходит у конкурентов, потом, как это можно использовать для себя.

Сейчас у вас в руках есть триггеры покупки, факторы выбора, которые назвали сами покупатели, слабые и сильные стороны конкурентов. Пришло время сформулировать позиционирование и УТП — уникальное торговое предложение. Частая ошибка собственников бизнеса — прописать их один раз на старте и просто жить с этим.

Если у вас расширяется ассортимент, меняется вектор, ЦА, то меняется и позиционирование с УТП. То, как вы определяете себя, не должно путать потенциальных покупателей. Не может один курс быть одинаково полезным и для новичков, и для профи-дизайнеров. Разделяйте аудиторию и четко прописывайте, для кого ваш продукт.

Какую информацию использовать:

Обычно, когда я проектирую воронку для клиентов, то прописываю рекомендации к каждому выбранному инструменту. Клиент получает пошаговый план по запуску воронки. Если команды помощников у него нет, то реализацию я беру на себя. Вот как выглядит структура документа — плана, который получает клиент:

Как видите, больше половины документа — рекомендации по использованию каждого инструмента. В этой статье я не буду их расписывать, потому что уже рассказывала о них в статье:

«Воронка продаж за 2 часа: классический и читерский варианты»

Задача: улучшить воронку продаж для онлайн-школы и максимально освободить эксперта.

За август я спроектировала несколько вариантов воронки продаж:

Первую воронку мы реализовали совместно в сентябре–октябре. Я была на связи в чате + пару раз созванивались. Лендинги и чат-бота они делали сами по моим рекомендациям, но я все проверяла и редактировала, при необходимости. В процессе мы сократили воронку по срокам, чтобы успеть собрать больше аудитории и уложиться до даты запуска. В сентябре эксперт успел съездить в отпуск, пока шел мини-курс в боте и принял участие только в проведении вебинара. Старт открытых продаж был вечером 21 сентября. Если честно, я неделю сидела и боялась писать, спрашивать о результатах, с таким совпадением.

Для сбора лидов использовали рекламу в Telegram-каналах: подобрали удачно, покупки шли активно.

Автоворонку команда школы реализовала самостоятельно.

В «прогрев» мы добавили wow-эффекты, например, викторины, чтобы вовлечь аудиторию. Для всех сообщений прописали триггеры, обсудили почему важно использовать именно эти триггеры, чтобы дальше они могли подбирать их самостоятельно.