Скажем так, Дисклеймер: написанное ниже моя гипотеза, которая основана на 8-ми летнем опыте работы с заемщиками
У меня давно крутиться в голове идея продукта по досудебному урегулированию проблем с долгами между заемщиком и кредиторами. По сути, это спокойная мирная договоренность кредитора о погашении долга с дисконтом. На прошлой неделе я провел обстоятельный и подробный разговор с одним из бывших руководителей взыскания крупного российского банка. В общем понемногу начну копать эту тему, возможно в течении года что-то выгорит в тестовый продукт. Но в этой заметке я хочу поделиться итогами общения с руководителем выше и моим мнением от том, как банки и коллекторы могут радикально повысить возврат долгов. По итогам общения я понял, что изменения в понимании заемщика коллекторами – это будет долгий процесс.
Итак, моя первая гипотеза заключается в том, что большинство заемщиков готовы платить по кредитам.
Тогда почему они выходят на просрочку?
- Потому что набрали долгов больше, чем могут погашать своим месячным доходом.
Почему они набрали столько кредитов и займов?
— Изначально из-за не умения рассчитать правильно сумму платежей, которую они потянут. Но потом заемщик начинает брать новые кредиты на погашение текущих. Как раз потому, что он хочет платить по кредитам
Почему заемщик не платит и не выходит на контакт с кредитором?
а) Боятся угроз (коллекторы и взыскатели общаются обычно грубо, с давлением – это стресс для заемщика, а от стресса большинство привыкло прятаться)
б) Недоверие – банк все равно накрутит теперь сверху столько, что не погасишь. Я сейчас заплачу, а банк накрутит снова еще
в) Из пункта "б" – не понимание механики начисления штрафов и пеней и правил выхода из просрочки)
г) Просто растерянность и не готовность принять решение. Когда у заемщика 20 кредитов и займов, он боится сделать неверный шаг, вдруг погашу не тому кому нужно, а другому не погашу. В итоге лучше пока вообще ничего не делать и не платить Это подтверждено множеством диалогов с заемщиками в нашей компании. Это подтверждено и тем, что порой очень трудно убедить заемщика согласиться на банкротство. Он/она все равно ищут возможность вернуться к платежам.
Я в своем диалоге с представителем взыскания пытался объяснить, что заемщик скрывается от кредитора, не потому, что он целенаправленно и намеренно не хочет платить, а в силу описанных выше факторов. Мой собеседник, как мне показалось, удивился, что заемщики готовы платить по 10000-15000 в месяц, чтобы мы взяли на себя решение проблемы с кредитором, вместо того, чтобы самому пойти к кредитору
Постепенно, в ходе диалога он пришел к пониманию, что да, возможно заемщики и. готовы платить и уже рассказал мне ряд конкретных и понятных сомнений, которые надо преодолеть в диалоге со службой взыскания банка или коллекторской компанией. В итоге было интересно и полезно.
Моя вторая гипотеза: Кредиторы могут сотрудничать с компаниями по банкротству. Клиенты охотно идут на диалог с нами. Не всем подходит банкротство. Не всем оно нужно. Поэтому мы можем быть своего рода медиатором. Приводим клиента кредиторам, помогаем построить план погашения долгов заемщику, при условии, что кредиторы готовы разобраться в проблеме клиента, дать дисконты (как минимум списать неустойки) , и согласиться с планом погашения долгов учитывающем интересы других кредиторов. Почти как выплата конкурсной массы в процедуре банкротства. По сути, в не активном режиме (на 2022 год цель развивать банкротство и послебанкротное сопровождение клиента – там есть куда расти) , но в ближайшие пару месяцев я пообщаюсь с новыми контактами во взыскании коллекторских компаний. А пока еще пара выводов и идей
1. В принципе коллекторские компании и службы взыскания могли и сами значительно повысить взыскание, поменяв подход. Что для этого нужно: понять, что возврат долга – это продажа возврата долга. С должником надо общаться как с клиентом, а не как с, простите за выражение, «говном»! Поменять скрипты, стиль общения, методы взыскания. Показывать выгоду погашения долга, а не запугивать
2. Есть и объективные сложности, и факторы о которых я узнал:
- У кредитора есть сформированная статистика по взысканию собственными отделами, коллекторскому взысканию, возврату долга через ФССП. Им надо доказать, что метод «Продажи» сработает лучше
- CRM кредиторов, вкупе с некоторыми особенностями законодательства не позволяют очень просто оформлять дисконты (но коллекторам это проще сделать)
- Необходимо верифицировать заемщика. То есть, если мы как сторонняя компания предлагаем договориться с заемщиком, то нам надо сформировать правила взаимной верификации клиента с кредитором
Итог: я думаю банки и коллекторы придут к безболезненным и клиентоориентированным методам возврата долга со временем. Ну а я продолжу копать в этом направлении. Возможно и выгорит тестовый проект с кем-либо из коллекторов. Но если не выгорит – то будет больше новых знаний, понимания кредиторов, понимания заемщиков
Комментарий недоступен
Берешь чужое и ненадолго, а отдаешь свое и навсегда (с)
Очень верные гипотезы
Олег, а Вы связаны со взысканием или сталкивались как потребитель банковский услуг? Интересно, почему положительно оценили мои гипотезы)
Как потребитель банковских услуг, который попал в ситуацию "кредитной пирамиды" и как разработчик облачных решений для микрофинансовых организаций )) По обе стороны бывал. С адекватными коллекторами расчитался по всем долгам.