Исследование рынка: с чего начать?

Как создавать товары и услуги, востребованные у клиентов? Как грамотно выстраивать стратегию развития бизнеса? Самое первое, что вам предстоит изучить, это рынок, каким он бывает, какие имеет границы и типы. Эти знания помогут вам быстро реагировать на действия конкурентов и правильно распределять ресурсы компании.

Рынок — это отношения между продавцами и покупателями по обмену товаров и услуг. Рыночные отношения возникают там, где есть купля-продажа. Игроками рынка являются производители, покупатели и потребители. Например, для рынка бытовой техники это крупные производственные компании, занимающиеся производством телевизоров, сетевые магазины и различные группы населения:

Существуют разные типы рынков, в которых могут быть разные отношения между производителями и потребителями, конкуренция и процесс принятия решений о покупке.

То, что вам нужно запомнить:

Рынок B2C — это «бизнес для потребителя». На таком рынке производители продают товары и услуги потребителям для личного пользования. Производитель кухонных ножей Samura продаёт их домохозяйкам, которые хотят научиться готовить как шеф-повара. То есть бизнес предлагает свои решения конечным потребителям.

Рынок B2B — это «бизнес для бизнеса». Производители продают товары и услуги корпоративным клиентам. Бренд P.L. Proff Cuisine создает керамические изделия для ресторанов. То есть один бизнес обслуживает потребности другого бизнеса. Такой тип рынка называется B2B.

Компания может работать сразу в двух секторах — в B2B и B2C. Например, такой подход использует производитель мороженого «33 пингвина». Пломбир в стаканчиках продаётся в продуктовых магазинах, а ещё поставляется в кафе и рестораны, где из него готовят десерты. Также хорошим примером служат Яндекс Еда и Delivery Club. Они соединяют продавцов и покупателей — людям дают возможность заказать еду на дом, а компаниям предлагать свои услуги на платформе.

Отличия B2C и B2B рынков:

Также есть рынки, где производители работают только на государство. Такой рынок называется B2G. В сегменте B2G продукт компании должен соответствовать требованиям государственных учреждений. Спектр таких товаров и услуг очень большой – от поставки спортивного инвентаря в школы до организации массовых культурных мероприятий в целом городе.

Рынок, где люди продают товары напрямую друг другу, называется С2С. Примером служат онлайн-площадки «Авито» и «Юла». Они помогают встретиться продавцам и покупателям, организуют доставку товара, и даже гарантируют, что сделка пройдет безопасно.

Бизнес может работать в одном или нескольких секторах, чтобы удовлетворить потребности разных групп клиентов. Все зависит от того, как компания строит свою стратегию.

Рынок товаров включает в себя физические продукты, которые покупает потребитель. Это могут быть товары потребительского или производственного назначения, сырье или материалы для дальнейшего использования, оборудование или сооружения.

На рынке услуг потребитель платит за действия компании, которые удовлетворяют его потребности. Услуги отличаются от товаров тем, что они неосязаемы, а их качество и цену невозможно оценить чётко.

Поговорим про различия между рынками товаров и услуг:

Местный рынок ограничен определенной территорией. Примером такого рынка служит сувенирная продукция с символикой города, которая продается на ярмарках или в сувенирных магазинах.

Региональный рынок ограничен областью или федеральным округом. Например, в Приволжском федеральном округе работает свыше 50 кирпичных заводов, которые развозят продукцию в радиусе 300–500 км от производства. Дальше везти уже невыгодно.

Национальный рынок уже может охватывать территорию целой страны. Продукты, у которых нет коротких сроков или ограничений по доставке, – например, посуда, мебель, консалтинговые услуги — могут продаваться по всей России.

Международный рынок охватывает территорию нескольких стран. Производители смартфонов или медицинской техники – продают товары по всему миру.

Конечно, масштаб рынка влияет на его особенности. Объем спроса напрямую влияет на объем продаж и затраты на маркетинг. К тому же, чем ближе компания находится к потребителю, тем быстрее реагирует на изменения в его потребностях. На национальном рынке нужно учитывать, что бренд должен быть одинаково актуален как для жителей столиц, так и для людей из регионов. На международном уровне нужно анализировать рынок и корректировать маркетинговую стратегию под каждую страну, где работает компания.

Конкуренция может быть между большим количеством производителей с минимальными функциональными различиями. А также между несколькими компаниями, которые устанавливают контроль над ценами. Такая конкуренция называется монополистической, и ее примером служит рынок сотовой связи, где операторы создают разные тарифы и стараются переманить абонентов друг у друга.

На конкурентном рынке низкий порог входа, поэтому там сложно достичь большой доли рынка. Производителей много, а различия между ними незначительны. В случае олигополии, наоборот, можно достичь большой доли рынка.

На конкурентном рынке чаще можно встретить приемы ценовой конкуренции: скидки, акции, промо. Но всё важнее становятся дифференциация товаров, развитие бренда и повышение уровня сервиса. На рынке олигополии эти приемы тоже важны, но по другой причине – производители стараются избегать ценовых войн, чтобы поддерживать определенный уровень прибыли.

Для товаров кратковременного пользования характерен короткий срок службы. Это могут быть быстрооборачиваемые товары ежедневного потребления. Их постоянно покупают разные люди в большом количестве. Продукты питания, напитки, косметика, товары личной гигиены, моющие средства.

Товары, рассчитанные на многократное применение, называются товарами длительного пользования. Как правило, их жизненный цикл превышает один год. Это мебель, бытовая техника и электроника.

Есть ряд особенностей между этими рынками:

Компания или бренд могут обслуживать всё население, несколько групп или только определенную аудиторию:

Надеюсь, эта статья была полезна для вас. Рекомендую подписаться, поскольку в следующей статье я расскажу о подготовке к анализу рынка. Также вы можете подписаться на мой телеграм-канал Точка роста | Алексей Бондарев. Там много полезной информации для предпринимателей – от психологии маркетинга до стратегии построения бизнеса. Буду рад вашей активности!