Клиент — профессиональный визажист с опытом работы 10 лет. До этого опыта в запуске своих инфопродуктов не было. Сообщество ВК велось для привлечения клиентов на свои услуги. Из рекламных кампаний — запускались только продвижения постов для повышения охвата.
На момент начала работы была только структура бесплатного мини-курса и основного платного продукта, примерное ведение воронки и сообщество с небольшой базой подписчиков.
ЗАДАЧА: построить воронку для бесплатного мини-курса, привлечь лиды до 100р.
Конечная цель: протестировать воронку и далее выстроить лучшую связку для продажи платного курса.
ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ
Продукт: Бесплатный мини-курс «Как за 15минут освежить взгляд в домашних условиях»
Уроки для мини-курса записывались в процессе работы.
Группа ВК: https://vk.com/tanya_pro_makeup
Кол-во подписчиков на начало запуска рк: 1757 чел.
Платный продукт: Курс по самомакияжу
Воронка: Реклама → Подписка на сенлер → Бесплатный мини-курс → Прогрев на продажу платного продукта
Бюджет: 12.000руб
ЭТАПЫ РАБОТЫ
1. Построение воронки и доупаковка
Изначально у клиента была готовая воронка, которую нужно было «дозаполнить» видео-уроками, бонусными подарками и выстроить систему сообщений на прогрев к платному курсу.
В ходе анализа воронки мною были обнаружены логические ошибки в структуре воронки, а также нехватка прогревных писем для увеличения открываемости самих уроков.
Поэтому совместно с продюсером проекта воронка была переделана.
Структура воронки получилась такая:
Приветственное письмо → Первый урок с прогревом → Второй урок с прогревом → Третий урок с прогревом → Выбор и выдача подарков → Письмо, где потенциальные клиент выводился на личную коммуникацию.
Так как это был тестовый запуск и тестовая воронка, продюсер хотела сама продолжать коммуникацию, чтобы индивидуально дожимать каждого клиента на продажу курса, а также создать шаблон прогревных писем для дальнейшей автоматизации воронки.
Также я создала посадочную страницу для подписки на сенлер и мы доработали сообщество вк (изменили название, описание, добавили посты, подключили ссылки)
2. Анализ аудитории, конкурентов и построение стратегии для рекламы
Аудитория для этой ниши оказалась достаточно широкой. По сути под нее подходила каждая женщина, которая заинтересована в том, чтобы выглядеть лучше.
Но если в маркетинге вслепую тыкать пальцем в небо, то результат возможно будет, но не тот , к которому мы стремимся.
Поэтому в ходе анализа аудитории были выявлено несколько сегментов, пример:
- Мамочки в декрете. Которые часто забывают про себя, сильно устают и просто не успевают уделить время своей внешности. при этом из-за недосыпа часто появляются такие проблемы, как: синяки под глазами, усталый вид, бледная кожа, опухшее лицо.
- «Бизнес-леди». Которые устали тратить по 40 минут на макяиж перед работой.
- Студентки. Недосып, вечная усталость, отсутсвие денег на дорогую косметику.
- Женщины, которые находятся в поиске внимания и партнера.
- Женщины, которые начинают вести свой блог, и хотят хорошо выглядеть перед камерой, при этом с естественным макияжем.
Не буду делать акцент на анализ конкурентов, но скажу, что воронок , похожих на нашу я особо не нашла. Поэтому при построение стратегии выдвигались «предположения», которые мы тестировали и корректировали в процессе работы.
3. Написание текстов и создание крео.
В ходе теста было протестировано около 15 вариаций текстов и 7 креативов. На креативах акцент не делали, так как задача была найти в первую очередь текст, который будет приводить наиболее теплую и целевую аудиторию.
Я не могу разглашать лучшие текста и крео. Но ниже приведу примеры.
4. Поиск целевой аудитории, подбор баз
Первым делом я провела анализ базы подписчиков: в каких группах состоят, какие у них интересы. Таким образом, я выделила основные сегменты, пример:
- Прямые конкуренты
- Группы по типу «Красивая мама», «Мама на все руки»
- Группы «Прически дома»
- Группы «Макияж селебрити»
- Группы «Домашний уход»
Это лишь пример, в тестах было задействовано около 10-12 баз.
К базам также добавлялись интересы. А также тестировались разные ключевики, лалы и тп.
Для более эффективной работы я пользовалась сервисом TargetHunter, благодаря которому можно быстро найти и отсортировать нужную аудиторию.
5. Тестирование
В ходе тестов, было выделено лучшие 3 текста, 2 креатива, а также 4 лучшие аудитории. Соответсвенно, на основе них шло масштабирование в рамках бюджета.
Но у нас была задача не только протестировать рекламную подачу, но также и воронку. Про результаты расскажу ниже.
РЕЗУЛЬТАТЫ
Бюджет: 11 871р
Клики: 368 по 32р
Лиды: 144
Стоимость лида: 82р
Стоимость лида по лучшим связкам: 47р
Процент отписок: 14%
1. Рекламные кампании
По результатам всех тестов была выявлена лучшая связка, которая давала лиды по 47р. При этом запускались в декабре перед самым новым годом, соответсвенно, аукцион был нестабильный и высокий. Ожидания на дальнейшую работу - снижение стоимости лида
2. Воронка
По результатам - воронка показала себя хорошо, низкий процент отписок, высокая открываемость писем и доходимость до конца.
Итог:
Мы протестировали воронку и рекламную стратегию. Сделали выводы, что аудитория приходит целевая и заинтересованная, так как при последнем письме лиды активно шли на диалог.
Но. Для продажи основного продукта не хватало догрева и дожима до продажи. Так как у потенциальных клиентов были разные запросы:
- Проблема с акне
- Ежедневный макияж
- Макияж бровей
- Уходовая косметика
- Подбор недорогой косметики
и тд.
Поступали запросы именно на конкретное решение под каждую проблему.
Поэтому с продюсером мы решили переделать немного стратегию. И создать небольшие платные мини-курсы под каждый запрос. Где клиенты будут получать решение их проблемы, а также ближе знакомиться с экспертом. и тем самым выстраивать доверие и простаивать прогрев на полноценный курс.
Соответсвенно, мы сделали стоп на рекламу. Сейчас клиент находится в процессе создание небольших платных мини курсов.
Работу будем продолжать по готовности клиента.
Отзыв от клиента
С вами была Светлана Скорик! Надеюсь, мой кейс был вам полезен.
А если Вам нужен качественный трафик для онлайн-школы или продвижения инфопродукта, то пишите Telegram/WhatsApp 89818531806!