Позитивные и негативные триггеры в 2023 году: не перейти грань и построить с клиентом долгосрочные отношения

Человек принимает решения, опираясь на эмоции. Этот факт успешно используют продавцы товаров и услуг. Каждый день на нас воздействуют с помощью триггеров и заставляют покупать. Мы даже не замечаем, как мастерски нас ведут к покупке. Триггеры – эффективный инструмент в руках умелого маркетолога. Покупатель откликнется, если попасть в его страх, психологическое состояние, эмоции. Проблема в том, что в трудное время многие подходы стали не привлекать, а отталкивать, вызывать негатив.

Какие триггеры повышают доверие, на чем в 2023 году не стоит строить продажи, рассказала Маликова Марина, копирайтер-редактор в юридической нише.

Триггер – психологический прием, который подталкивает человека к покупке. С 2020 года нам пришлось пережить слишком много негативных событий. Когда меняются обстоятельства, нужно менять подходы. Давить на боли, вызывать негативные эмоции и обещать решение проблем через страх – методы, которые работали «вчера».

Сегодня на первое место выходят позитивные триггеры. Не хватает положительных эмоций, задача – восполнить недостаток. Это именно те крючки, за которые хотят зацепиться люди. Позитивные триггеры вызывают приятные ассоциации с брендом. Если вы научитесь использовать их, то сможете влиять на поведение людей, и они будут покупать у вас.

Триггеры, которые хорошо работают в 2023 году:

• Доверие. В трудной ситуации, когда опасно, мы ищем, кому можно довериться. Аудитория должна видеть в вас надежность. Будьте на равных, но в то же время помните, что вы сильнее, способны избавить клиента от проблем и предотвратить появление новых сложных ситуаций. Конечно, у доверия человеческое лицо. Обезличенным компаниям трудно довериться, за ними никто не стоит. Злоупотреблять доверием нельзя, манипуляцию легко вычислить.

Наш руководитель Иванов Иван Иванович гарантирует, что вы получите результат.

Наши сотрудники Иванов и Сидоров помогли 152 клиентам и не получили ни одной жалобы за 5 лет.

• Принадлежность к социальной группе. Человек нуждается в обществе. Важно чувствовать себя частью группы, особенно в тревожное время. Это безопасность – базовая потребность. Предлагайте клиентам присоединиться к команде, стать частью общего дела, а не просто купить ваш товар или услугу.

Подпишись на рассылку и стань частью нашей команды.

Купи билет на киносеанс и стань членом нашего клуба киноманов.

• Скорость. Актуальной остается идея экономии времени. Если ваш товар или услуга дают быстрый результат, продолжайте делать на этом акцент. Использовать этот триггер без оснований не стоит. Это обман, а клиенты этого не прощают.

Скачай наше приложение и распланируй свой день за 5 минут!

Cтань немного счастливее прямо сейчас, купи наше мороженое!

• Эмпатия. Способность к сопереживанию поможет сблизиться с целевой аудиторией. Главное – понять, какие чувства испытывают ваши клиенты и показать, что вы разделяете их. Многие бренд-медиа в феврале 2022 года быстро стали использовать этот триггер, опираясь на общее состояние людей. Постепенно его стали наделять своим смыслом. Мы даже не заметили, как прониклись с февраля к некоторым брендам и установили с ними устойчивую связь.

Мы знаем, что ты сомневаешься в себе, позволь нам помочь тебе!

Страшно всем, но мы знаем, что с этим делать. Переходи по ссылке.

• Экономия. В непонятной ситуации большинство людей начинают экономить. Возможность получить что-то бесплатно или за меньшую сумму привлекает. Этот триггер сейчас хорошо работает. Если человек увидел, что вещь стоила 7300 рублей, а сегодня по скидке можно купить за 6 890 рублей, решение будет принято быстрее. Недоверие вызовет большая разница в цене, например до скидки – 19 300 рублей и со скидкой – 2 700 рублей. Слишком злоупотреблять этим триггером не стоит, но периодически дарить честные бонусы – это здорово.

Осталось 5 мест на наш вебинар со скидкой 10%.

Сегодня это платье со скидкой 40%.

Получи бесплатно одну пиццу при заказе от 1000 рублей.

• Решение проблемы. При использовании этого триггера в нынешней ситуации нужно не давить на боль, а аккуратно показывать с помощью визуала или текста, как вы решаете проблему человека. С заботой. Бережно.

Сломалась стиральная машина? Не переживайте, мы починим ее за 1 день.

К нам обратился Федор, мы помогли ему взыскать компенсацию с нарушителя.

• Образы. Рисуйте позитивные образы использования вашей услуги или товара. Выделите положительные эмоции, которые получит клиент от вашего предложения, и акцентируйте внимание потребителя на них. Важно заставить человека прожить позитивный опыт в своей голове.

Представьте, как обрадуется ваш ребенок, когда вы купите ему эту машинку.

Наши джинсы скроют недостатки, вы перестанете за них переживать.

• Взаимность. Предложить что-то бесплатно, а потом подвести к приобретению товара или услуги – нормальная тактика. Многие так продают инфопродукты. Обманом это не назовешь, хотя бы потому что в бесплатной версии уже бывает ценная информация. Ведь начало должно заинтересовать и побудить к покупке. Главное – использовать этот триггер без излишних убеждений в необходимости покупки.

Купите сегодня одну пару обуви и получите 50% скидку на вторую пару.

3 первых урока по английскому языку бесплатно.

Используйте эмоции в продажах правильно, результат не заставит себя ждать. Избегать нужно тех триггеров, которые используются недобросовестными людьми, мошенниками. И, конечно, нужна мера.

Некоторые триггеры могут показаться слабыми, но в условиях, когда психика находится в «боеготовности», они находят хороший отклик. Еще при выборе триггеров нужно учитывать особенности своей целевой аудитории. Общий рекомендуемый подход – снижение тревожности и страха. Тонкости нужно изучать без отрыва от характеристик вашей аудитории.

Прежде всего, отказаться нужно от негативных триггеров – тех, которые погружают вашу аудиторию в негатив, заставляют купить через боль, страх, тревожность. Вспомните себя. Разве приятно покупать у продавца, который вас все время устрашает? Первый эмоциональный отклик, возможно, заставит приобрести товар, но за второй покупкой вы уже не вернетесь.

Вот список триггеров, которыми не стоит пользоваться:

• Искусственный дефицит. Это дает хороший кратковременный результат. На большее можно не рассчитывать. За последние годы люди несколько раз попадали в ловушку «искусственно созданного дефицита». Например, скупали гречку и сахар, лекарства и кислородные баллоны в 2020-2021 году. Эти покупки были продиктованы паникой.

Остались последние 3 пачки гречки, успей купить!

• Чувство вины. Хороший триггер с негативным подтекстом. При использовании этого чувства человека можно погрузить в глубокие размышления, заставить действовать или наоборот окунуть в депрессивное состояние. Некоторые ниши с помощью этого триггера делают отличные результаты, но сейчас лучше им пренебречь.

Вы – хорошая мама? Тогда ждем вашего ребенка на нашем мастер-классе.

• Недосказанность. Рабочий триггер, но сейчас его стоит использовать осторожно. Вокруг огромное количество информации. Большинство людей отпугивает искусственно созданный эффект недосказанности. Лучше прямо и понятно объяснить все преимущества вашего товара или услуги. Используйте недосказанность дозировано, например в заголовках. Это привлечет внимание, но не заставит человека мучится в догадках.

Попробуйте наш товар и узнайте, какие у него преимущества.

• Ограниченный срок. Нейтральный триггер в 2023 году. Нужно использовать дозировано. Желательно для горячих и теплых продаж, когда клиент уже хочет купить. Правильно сформулированное предложение и ограниченный срок могут творить чудеса.

Через 3 дня цена на спортивный костюм будет в 2 раза выше.

• Чувство страха. Самый неудачный триггер, который работает в некоторых нишах, но формирует у потребителя негативные эмоции. Если предполагается одна продажа, то использовать можно, а для формирования долгосрочных отношений с брендом не подходит. В основном маркетологи давят на то, что действительно страшно потерять: семью, бизнес, материальные блага, здоровье. Сейчас мы уже ощущаем тревогу за эти аспекты жизни, стоит ли усугублять? Решать вам.

Ваш бизнес рассыплется, как карточный домик, если не автоматизируете его с помощью нашей системы.

Нельзя использовать триггеры как основу, даже позитивные. Заключите ваш триггер в хорошую и интересную оправу. Тогда он словно бриллиант будет притягивать к вам клиентов и покупателей. Вы увеличите конверсию, закроете возражения, повысите продажи, люди будут совершать нужные вам действия.

Сразу несколько триггеров в одном рекламном объявлении – это много. Ограничьтесь одним или комбинацией двух. Постарайтесь понять, чего от вас ждет ваша целевая аудитория. Действуйте!