Принцип Парето 20/80

Серия 6 из 7

Воронка продаж похожа на кран с водой, где строгость отбора работает как вентиль, а продажи это бутылка с узким горлышком под краном. То есть ослабили отбор, отвернули вентиль. Больше попало в бутылку, но и больше пролилось. Отбираем строже. Вентиль завернули. Меньше брызг, но и воды в бутылке меньше. Как настроить оптимальную струю?

Вы уже догадались по названию, что говорить мы будем об универсальном принципе 20/80, названном в честь итальянского экономиста Вильфредо Парето. В нашем контексте он означает, что 20% наших клиентов дают нам 80% дохода. Поэтому снижать строгость отбора лидов экономически нам невыгодно.

Но это еще не всё. Принцип Парето неоднократно подтвержден в исследованиях в самых разных индустриях. И про это все знают. Однако, есть и другие исследования, которые не так широко известны.

Ученые проанализировали доход нескольких тысяч компаний. Они поделили клиентов по прибыли на 3 группы. Оказалось, что верхняя треть самых прибыльных клиентов отвечает за 150% прибыли бизнеса. Средняя треть приносит 0. А нижняя съедает 50% от прибыли.

(это я выдерживаю театральную паузу)

Теперь Вы понимаете в чём смысл профессионального консультанта? Я могу помочь Вам зарабатывать в полтора раза больше и работать при этом в три раза меньше. А главное, что ничего нового для этого делать не нужно. Нужно только уволить невыгодных клиентов.

Понимаю, что большинство из Вас сейчас скажет, что денег сейчас мало, что работа есть работа, и её надо делать. Но бизнес - это математика. Пока Вы мучаетесь с дешёвым и придирчивым клиентом, который не ценит ваши услуги, Вы упускаете несколько качественных и щедрых лидов, которые идеально бы Вам подошли, но достанутся Вашему конкуренту. А тот даже не знает с какого конца к их проекту подходить.

Кроме того, именно неподходящие Вам «плохие» клиенты отвечают за 100% отрицательных отзывов о Вашей работе. Прекращая их обслуживать, Вы автоматически снимите и эту проблему.

Если Вас не убеждают эти аргументы, подумайте о другом. У вас есть супер сильные стороны. Ваш продукт идеален для совершенно конкретных клиентов в конкретных обстоятельствах. Без Вас они обречены на гораздо худший сервис. Ваш долг отыскать именно их, помочь именно им. А не тратить силы, раздавая свои услуги всем подряд и получая негативный опыт.

Как Вы уже поняли, для меня сейчас идеальный клиент - это владелец бизнеса, который осознал, что традиционный подход «продавай больше» для него уже не работает. Я могу радикально увеличить его доход, выстроив продажи правильно. Вы почувствуете себя легко, как будто выбрались из болота на твердую дорогу. И это сейчас не реклама, а пример определения идеального клиента.

Подведу итог сегодняшней серии.Как ни парадоксально, но чтобы увеличить продажи и доход нужно сузить линейку продуктов и группу перспективных клиентов. Иными словами выбрать себе уникальную нишу. Я понимаю, что такое утверждение может всё ещё казаться Вам спорным, несмотря на приведенные выше доказательства.

Поэтому, в следующем посте мы поговорим о том, как вырастить самую большую тыкву.

Успехов в бизнесе!
Андрей Шешенин
Больше информации на моем канале в телеграм