Вы помните свои самые успешные сделки? Вы помните ваши ощущения после подписания крупного контракта? Вы знаете, что вам позволило успешно заключить их?
Больше 70% скажут, что само собой так получилось. И будут правы. От части.
Дело в том, что большинство людей не умеют себя анализировать и понимать происходящие внутри них процессы.
Успешные продажи совершаются из состояния уверенности и внутреннего изобилия. От такого человека веет спокойствием и надежностью. Это именно те качества, которые любой покупатель желает испытывать, принимая решение о покупке.
Если продающая сторона волнуется, запинается, не знает и не верит в свой продукт, то ему сложно проявлять инициативу и убежденность.
Любые попытки спрятаться за отточенные движения и скрипты вызывают исключительно недоверие со стороны покупателя, т.к. сразу проявляются неосознанные невербальные паттерны, которые мы не в силах контролировать - потирание пальцев, кручение ручки, пожимание плечами и т.д.
Успешный переговорщик (давайте бесспорно признаем, что покупатели на крупные чеки всегда обладают навыками переговоров) неосознанно считает данную нервозность и его подсознание будет кричать, что здесь что-то не так!
Если хотите заключать успешные сделки, первое во что вы должны верить - это в себя.
Как достичь необходимого состояния?
Огромное технологий вы можете найти в сети. Все они кричат о том, что нужно вспомнить состояние своего успеха, лучшего момента в жизни и т.д.
Мой опыт показывает, что эти методики дают кратковременные результаты. Меня хватает при такой мотивации на 3-5 минут, либо до первой сложности. Дальше я спускаюсь в кортизольное состояние и начинаю паниковать, заваливая продажу.
Что помогает именно мне?
- Наличие подготовленной стратегии переговоров с клиентом. Продумывание как минимум образно всех этапов, по которым пойдёт продажа. И 2-3 возможных варианта развития диалога.
- Снижение внутренней значимости конкретной продажи. Что со мной произойдет, если я не заключу сделку? Ну пойду к следующему клиенту или приду через некоторое время ещё раз. Ничего страшного.
- Осознание, что я есть я, независимо от успеха или неудачи.
- Мысли о чашке чая после разговора. Я представляю, что сейчас выйду из офиса и просто буду гулять с чашкой чая. Это формирует расслабленное состояние, которое демонстрирует вашей противоположной стороне уверенность.
- Я никогда не боюсь сказать, что я чего-то не знаю. Если не можете ответит на вопрос - возьмите паузу по этому вопросу и дайте ответ, когда уточните. Никто не обязан знать всего.
- Уважение к границам второй стороны. Излишняя дружелюбность воспринимается как подхалимство, излишняя отстранённость - как надменность. Оптимальный вариант где-то по середине.
- Знание, что всегда есть ещё один шанс.
Всем мир. Ваш @ibushtal