Госконтракты – выгодная бизнес-тема. Это гарантированный сбыт, это надежный заказчик, это хорошая прибыль. Особенно сейчас. А готова ли ваша компания к работе с бюджетом?
Объем рынка госзакупок – 5 трлн. ₽. Каждый год он растет на 10-15% . Предпринимателей буквально приглашают к работе по госконтрактам. Ведь по сути государство постоянно создает новые ниши и рынки сбыта.
Если вы еще не работаете с госзаказом как поставщик – самое время задуматься об этом. При выходе на новые рынки всегда возникает вопрос: с чего начать. И я вам подскажу. Первый шаг – оценка себестоимости. Когда мы планируем коммерческие сделки, то занимаемся тем же самым. Но в сфере госзакупок надо считать гораздо тщательнее. Потому что ответственность бизнесмена-подрядчика намного серьезнее, чем перед частным заказчиком.
Четыре принципа правильного расчета себестоимости госконтракта.
Первое. Проектировать расходы на выполнение госконтракта нужно производить заранее. До выхода на тендер. Особенно важно просчитать расходы на на ключевых поставщиков/субподрядчиков.
Второе. Не ограничивайтесь предварительными расчетами. Грамотный предприниматель еще и подпишет договоры о намерениях. Со всеми своими субподрядчиками, которых он планирует привлечь к работе над госзаказом. Это очень важная подстраховка. Как коммерческая, так и юридическая
Третье. Если у вас есть узкоспециализированный субподрядчик – готовьтесь к финансовым «сюрпризам». Просто приведу два примера из своей практики
Тендер выигран, госконтракт в работе. Нужен субподрядчик с особыми компетенциями – айтишники, проектировщики и т. п. Но их не устраивает цена, которую предлагает компания-исполнитель госконтракта. «Вы серьезно? Это стоит минимум в 10 раз больше. Мы за такие деньги ничего сделать не можем». Возникает проблема. Себестоимость исполнения тендера растет. Но кто мешал просчитать ее заранее?
А вот другой случай. В штат взяли человека специально для работы с госконтрактами. А в итоге его загрузка – не более 20% рабочего времени. Можно нагрузить сотрудника непрофильными обязанностями. А в итоге вы ему переплатите. Все расходы на зарплату такого человека увеличат себестоимость, снизят прибыль. Хотя можно было бы не брать в штат специалиста. А вместо этого привлечь к работе профессионального аутсорсера. Если у вас нет такого на примете — можете обратиться к нам.
И наконец, четвертый принцип. Ваш бизнес должен быть прозрачным для вас – для собственника. Вы должны досконально знать, как и на что расходуются деньги компании. Обязательно наводите порядок в учете и повышайте управляемость бизнеса. Иначе вы не поймете, какой будет ваша реальная прибыль после выполнения госконтракта. А, значит, рискуете поработать себе в убыток. Или ошибиться с оценкой того, на каких условиях взять кредит на пополнение оборотных средств. И это далеко не все риски, которые несет в себе непрозрачность учета в компании.
Итак, собственники и топ-менеджеры. Запоминайте
Даже госконтракты на 25-30 млн. рублей могут быть убыточными для исполнителя. И наоборот, даже контракты в 2-3 млн. рублей могут приносить неплохую прибыль.
Но ваша прибыль — или ваши убытки – прямо зависят от того, можете ли вы точно просчитать себестоимость. Это важнейший этап, без которого никуда.
А у вас были проблемы с расчетом себестоимости? Может, вы планировали исполнить госконтракт за 3 миллиона рублей, а в итоге не уложились в пять? Почему так произошло? Давайте обсудим в комментариях