Что не так с рынком HARD DIY, и как я его меняю

В нише HARD DIY (крупногабаритные строительные материалы, смеси и инструменты), как и в целом на строительном рынке в России, нет порядка. E-commerce-площадки в этой сфере появились сравнительно недавно, но на них царит настоящий хаос, от которого страдает конечный покупатель. Я, используя 15-летний опыт работы в этой области, меняю ситуацию. Мой маркетплейс строительных материалов работает по новым для рынка принципам и уже добился первых успехов.

Стройка — это специфический и закрытый рынок. Например, тендеры выигрывает тот, кто максимально снижает стоимость. А те, кто предлагают качественные товар или услугу, но по более высокой цене, остаются не у дел. Да, покупатель в любой сфере всегда снижает риски, если не уверен в том, что более дорогой товар качественнее. Я часто так шучу со своей женой. Когда она достает меня в магазине, показывая "одинаковые" вещи, я всегда спрашиваю, какая дешевле).

На b2b и b2c-электронных площадках строительных материалов нет честной конкуренции. Продажи строятся на основе купленных рейтингов. Покупатель постоянно видит в топе тех, кто покупает статус, отзывы, продвигает витрину в ленте объявлений. Бизнес-схема стара как мир — купить подешевле, продать подороже.

Вы скажите: "Алексей, так везде!" Но я возражу — чтобы построенное здание не упало вам или вашим близким на голову в ближайшие 10-20 лет, вам нужны не низкие цены, а качество, которое стоит денег. А чтобы знать, кто производит и продает качественные материалы, необходимы честные рейтинги, которых нет.

Сейчас в России — большой выбор строительных материалов и инструментов разного качества и стоимости, даже несмотря на сложности с поставкой зарубежного оборудования.

А, например, ситуация с оборудованием для возведения фундамента и стен даже не "на троечку". Используете некачественные материалы и под угрозой оказываются рабочие и надежность здания в целом. Чтобы стройка была безопасной, а здание — надежным, нужно знать гарантийные сроки и сроки службы расходных материалов, соблюдать инструкции по эксплуатации и проводить периодически ремонт. Но с этим у нас большие проблемы.

У строителей есть такое понятие — коэффициент спокойного сна. Это, так называемый, запас, чтобы потом спокойно спалось. И часто люди закладывают нагрузку x3, а материалы покупают самые дешевые. Вот вам и экономия с безопасностью.

Российский рынок строительных материалов — это, с одной стороны, множество мелких кустарных производств в гаражах, ориентированное на количество. Никаких гарантийных сроков и инструкций по эксплуатации они не предоставляют. А другая сторона — небольшое число крупных производителей, диктующих свои условия. Например, они не могут продавать ниже определенной цены.

И получается, что если на коммерческую площадку заходит профессионал с качественным продуктом, он попадает в атмосферу нездоровой конкуренции. Его выдавливает тот, кто делает похожее, более низкого сорта, и продает по стоимости чуть ниже.

Заводы с товаром более высокого качества и ценовой категории не могут выйти на интернет-рынок. Например, крупные производства опалубки крупнощитовой годами работали по одному сценарию. Сейчас им сложно переходить в онлайн и адаптироваться под требования нового для них рынка.

Еще один нюанс — специфика рынка строительных материалов. Продукцию HARD DIY слишком затратно выставлять на популярных площадках. Необходимы тонкая фильтрация, договоренности по логистике, специализированные склады и т.д.

Сравните, продавцу IPhone, чтобы обслуживать свой бизнес на 100 000 000 рублей в год, необходим склад площадью в 30 м2. При этом один смартфон стоит около 100 000 рублей. А у бизнеса строительных материалов один только щит 1,2мх3,0м (площадь 3,6 м) весит 150 кг и стоит 30 000 рублей. Для хранения таких щитов нужно 1000 м2 складской площади. И тут встает вопрос, у кого наценка будет выше.

В итоге b2b-покупатель не может просто зайти в популярный интернет-магазин, быстро выбрать и купить необходимые стройматериалы и оборудование. Он или выбирает низкое качество, рискуя здоровьем и жизнью себя и своих близких. Или ему придется потратить больше времени, чтобы найти нормального производителя.

Добавлю, что в последние годы стройкой все чаще занимаются любители, у которых нет специальных знаний. Они больше профессиональных строителей рискуют нарваться на некачественные материалы и инструменты.

Я и моя группа компаний Resform работаем на рынке строительных материалов 15 лет. Мне давно очевидно, что пора что-то менять. Я уверен, что будущее — за производителями качественной продукции. А чтобы производителям было комфортно и выгодно ее продавать, я решил разработать и запустить специальную коммерческую площадку, которая будет адаптирована под DIY.

В декабре 2022 года начал работать первый в России маркетплейс строительных материалов на рынке B2B и B2C — ACE.SU. Его экосистема включает:

Маркетплейс ACE — это крупнейший на строительном рынке электронный каталог товаров с размерами и характеристиками. Покупать на маркетплейсе могут и специалисты, а частники.

При разработке проекта моя команда постаралась учесть потребности всех участников рынка.

Преимущества для покупателей

Преимущества для бизнеса

Как уже говорил, основная фишка маркетплейса ACE — это здоровая конкуренция. Рейтинг продавца определяют только реальные отзывы покупателей, продажи и т.д. Так продавцы получают постоянных клиентов, которым важно соответствие цены и качества.

А еще маркетплейс автоматизировал основные рутинные задачи.

За 15 лет работы на строительном рынке у моей компании сформировалась большая база поставщиков. Они первые узнали о моем проекте. Также я поделился идеей с конкурентами по узкой специфике. Я был готов к тому, что идея честной конкуренции понравится не всем. Но на удивление обратная связь была положительная.

Например, я защищал свой проект в рамках Startup Tour от Сколково. Морально приготовился к жесткой прожарке со стороны менторов. А вместо критики получил похвалу и ценные советы, куда развиваться дальше и как лучше позиционировать продукт.

Время, потраченное на разработку и запуск проекта, помогло понять, что у меня получился готовый IT-продукт с большими возможностями. Я, как предприниматель с 15-летним опытом, хочу помочь тем, кто только начинает. Готов обсуждать, подсказывать, направлять, менторить тех, кто задумался о запуске своего маркетплейса, но не знает, как подступиться.

Тренд на маркетплейсы с нами надолго и мне интересно делиться своей экспертизой, знаниями и опытом. Пишите, буду рад пообщаться.