Как бизнесмену понять программиста и вместе построить успешную компанию

Любое успешное партнерство основано на взаимном уважении и доверии. Я, Алексей Москаленко, в 2017 году решил собрать команду для реализации амбициозного проекта — маркетплейса оборудования для строительства. С тех пор прошло более пяти лет, и я хочу рассказать о своем опыте работы с бизнес-партнерами.

В 2018 году я уже восемь лет руководил компанией по продаже оборудования для монолитного строительства. У нас был интернет-магазин, который приносил не более 50 000 рублей в месяц. Я не относился к нему серьезно и занимался только офлайн-продажами.

Бизнес быстро рос, число клиентов из разных регионов увеличивалось. Стало понятно, что пора менять стратегию, и я вновь обратил внимание на e-commerce. Для дальнейшего развития было необходимо осваивать это направление. Мой партнер был приверженцем классических телефонных продаж. Не согласившись с новой стратегией, он ушел развивать свою компанию.

А я пошел своим путем. Компания перестала продавать в розницу по оптовым ценам, потому что розничному покупателю важна не цена, а наличие товара на складе и быстрая доставка.

У меня были ресурсы и понимание рынка, но этого было недостаточно для развития проекта e-commerce. Я пригласил в бизнес-партнеры Артура Фрида. У него был опыт в ведении бизнеса, знания и свободное время. Я поделился своей идеей, и вместе мы решили начать продажи через интернет, несмотря на консервативность и инертность строительного рынка.

И так я вывел первое правило успешного бизнес-партнерства — выбирайте партнеров со схожими ценностями.

Новый уровень и новые трудности

К 2020 году компания выросла. Штат увеличился в 2 раза, до 40 человек, а оборот превысил 100 000 000р. В рекордный месяц выручка только интернет-магазина составила 1 500 000 рублей, а всей компании — более 15 000 000 рублей. Появилась арендная площадка оборудования для монолитных работ в Новосибирске площадью 1500 кв.м. Заработал полноценный торговый зал с витринами и образцами площадью 250 кв.м. Были внедрены автоматизированные системы бюджетирования, управления продажами и логистикой. Компания запустила собственное производство.

Я как инвестор проекта считал, что достигнутые результаты — это не предел. У меня были амбициозные планы в отношении строительного рынка в целом.

• Сделать его прозрачным, понятным и честным. На таком рынке невозможно было бы продавать низкокачественную продукцию без сертификатов, давать "откаты" и т.д.
• Предоставить возможность молодым предпринимателям выйти на федеральный уровень.
• При помощи IT-решений помочь b2b-рынку упростить работу.

Так возникла идея маркетплейса как одного из цифровых инструментов b2b-продаж. А в нашей команде появился еще один партнер — молодой разработчик Вячеслав.

В идеале наше партнерство должно было выглядеть так: я видел цель, каким должен быть будущий маркетплейс, Артур понимал, как прийти к цели, а Вячеслав мог реализовать поставленную задачу. На практике все оказалось по-другому.

Почти сразу выяснилось, что у партнеров разное понимание задачи: каждый говорил о своем, но все думали, что понимают друг друга. Например, на очередном собрании обсудили ближайший фронт работ — внедрение автоматического расчета цен доставки от транспортной компании. Распределили задачи:

• я свяжусь с транспортными компаниями и договорюсь о предоставлении их API;
• Артур напишет бизнес-логику к процессу;
• Вячеслав подготовит базу кода для внедрения API.

Но на следующем совещании, спустя неделю, выясняется, что:

• я связался с транспортной компанией, и они прислали свой API. Сразу же выяснилось, что возможности API этой компании не позволяют реализовать задумку. Их сервер не выдержит нашей нагрузки запросов. Итог — неделя потеряна зря;
• Артур составил бизнес-логику процесса. Теперь цены на товар будут добавляться к каждой единице товара и показываться в зависимости от города, выбранного пользователем. Оказалось, что просчет доставки по каждому товару для каждого пользователя в реальном времени занимает слишком много ресурсов, и страница будет загружаться слишком долго;
• Вячеслав все это время ждал, что ему дадут исходные данные, и по итогу ничего не сделал. Правда, он и не спрашивал сам про эти данные.

Кроме того, мы работали в разном темпе. Если бизнесменам нужен четкий график и структура, то разработчику — свобода действий и минимум отвлекающих факторов. Первые умеют работать в режиме многозадачности, а второму необходимо глубоко погружаться в конкретную тему.

У каждого был свой взгляд на совместную работу. Я хотел, чтобы проект двигался вперед как можно быстрее, Артур — создавать системы, а Вячеслав — успеха.

Началась длинная череда конфликтов, в которых можно было высказать накопившееся и узнать истинные намерения оппонента. На рост проекта они не влияли. Стало очевидно, что нужно или расходиться, или что-то менять. Мы решили разработать правила взаимодействия, расписать сферы ответственности для партнеров и следовать этим договоренностям.

По итогу сложного периода я сформулировал второе правило успешного партнерства — перестаньте искать виноватых. Ставьте общие цели, разбивайте их на подзадачи и двигайтесь к результату.

Подробнее о процессе разработки маркетплейса можно почитать в другой моей статье.

Благодаря изменению в отношениях между партнерами работа пошла медленнее, но четче. Стало легче работать в команде.

Мы смогли принять особенности друг друга и взять ответственность за свою часть работы. Это не значит, что мы были полностью довольны работой друг друга, и считали, что все вкладываются в равной степени. По итогу стало очевидно, что в бизнесе всегда есть время, когда одно звено работает больше других. А потом наступает следующий этап, и максимальная загрузка появляется у другого.

Третье правило успешного бизнес-партнерства — доверяйте партнеру и делайте свою работу на 100%.

Спустя два года, накануне запуска маркетплейса, наш программист Вячеслав неожиданно для всех вышел из проекта. Было решено, что он не должен уходить с пустыми руками. Объективно определить стоимость идеи до запуска было сложно, и мы решили сделать по-другому.

Каждый из нас оценил собственный вклад в общую работу в рублях и написал эту цифру на бумаге. А потом мы одновременно показали свои суммы. Оказалось, что все оценивают свои роли в проекте адекватно. Полученные цифры мы сложили вместе. Третью часть от итогового значения и получил Вячеслав, но после запуска маркетплейса и появления первой прибыли.

Незаменимых людей, как известно, нет. Мы нашли несколько студий разработки, они предложили разные бюджеты и сроки выполнения. Чтобы выбрать компетентного подрядчика и составить правильное ТЗ, Артур начал изучать программирование.

По итогу сформировалось четвертое правило — будь готов к неожиданностям. Можно быть на одной волне, планировать совместный бизнес на годы вперед, но жизнь и человеческий фактор вносят свои коррективы.

После того, как наша идея превратилась в прототип, я пересмотрел планы и приоритеты и понял, что пора подключать маркетолога. Необходимо: просчитать финансовую модель, unit-экономику, провести исследования на фокус-группах и апробировать возможности площадки для разных клиентов.

Освободившееся место в нашей команде занял талантливый эксперт в стратегическом маркетинге и продвижении компаний — Ульяна Павлова.

Наш маркетплейс делает первые шаги, и у него уже есть успехи. В следующей части мы расскажем о том, как развивать бизнес в России в 2023 году в условиях санкций, неопределенности и сложной экономической обстановки.

• Выбирайте партнеров со схожими ценностями.
• Всегда выясняйте, правильно ли поняли друг друга, и не додумывайте за другого.
• Доверяйте партнеру и делайте свою работу хорошо.
• Будьте готовы к неожиданностям.