Всем привет! Мы – команда разработки 4DEV, наша работа – помочь застройщикам продавать квартиры не быстрее/дороже, а в соответствии с планом, а также визуализировать и посчитать вклад маркетологов, менеджеров по продажам, финансистов и юристов в каждое касание клиента до момента выдачи ему ключей 🏢 🔑
По роду занятий мы тесно общаемся с коммерческими директорами, руководителями отдела продаж и маркетологами застройщика. И на основании накопленного опыта вывели критерии эффективности РОПа застройщика, того, который действительно станет локомотивом продаж компании.
В чем заключается эффективность РОПа застройщика? В планировании деятельности отдела, сотрудника, контроль и коррекция плана продаж.
А также работе со специализированными сервисами автоматизации продаж и обучение работе с ними сотрудников отдела.
1. Минимальные расхождения внутреннего и нисходящего планов продаж.
А также оперативная коррекция активности сотрудников, ведь “нисходящий” основан на фактических затратах, запланированной прибыли, итогах прошлого месяца с прибавкой на рост. “Внутренний” же опирается на клиентов в работе и их статус.
2. На все есть план...
- План и задачи менеджерам на каждый день: Открывая срм, менеджер должен увидеть клиентов, с которыми ему предстоит сегодня взаимодействовать, и какие действия необходимо совершить (звонок, письмо, встреча и тд).
- Прогноз продаж для руководства, сформированый на основании отчетов по поступлениям и конверсии.
- План рабочего дня сотрудника: Чёткое описание работы каждого сотрудника отдела (кто в какое время принимает входящие звонки, работает с исходящими, делает рассылки и тд).
3...И он декомпозирован
А также своевременно корректируется согласно финплану и темпам выбытия объектов.
4. Команда продаж замотивирована на результат
То есть, каждый сотрудник знаком с целями компании, разделяет их и понимает, каким образом он на них влияет самостоятельно и в составе команды. А еще он досконально знает продукт своей компании и портрет целевой аудитории. Иными словами, он понимает, что, кому и как он продает.
А РОП отслеживает общую эффективность команды, конверсию, поступления, выбытие в целом по отделу.
5. Каждый сотрудник осознает свою выгоду и лоялен компании
РОП знает мотивацию каждого своего сотрудника – кого необходимо поощрять "звездочками" на доске, кого – походом в ресторан, а кто будет рад дополнительным дням к отпуску. А чтобы грамотно раздавать пряники, отслеживаются показатели конкретного менеджера (конверсия воронки, темпы продаж, объемы продаж и тд) в разрезе периода, а также сравниваются между всеми сотрудниками отдела, на основании которых планируется и корректируется KPI менеджера.
6. Внедрены необходимые конкретному застройщику инструменты для автоматизации и аналитики продаж
Телефония,
Чат-боты, чаты,
Срм-система (уже классика),
Сервисы сквозной аналитики,
Аналитические дашборды,
Сервис онлайн-регистрации сделок с недвижимостью,
- Мессенджеры,
- Сервис по автоматизации приёмки и выдачи ключей.
7. Сотрудники обучены рабочим инструментам
Знают, как работать с телефонией,
- Есть регламент взаимодействия с клиентом в мессенджерах,
- Обучены работе в срм-системе – их знания основных параметров для отслеживания регулярно проверяются, контролируется работа в ней и качество заполнения карточек.
Ежедневные задачи под контролем
Планерка. На них озвучиваются самые важные вопросы и решаются текущие проблемы, также обсуждается успеваемость и выполнение плана;
Система отчётности сотрудников. Менеджеры должны ежедневно отчитываться по выполненным задачам и проявленной активности;
Записи разговоров. Позволяет оценить, придерживаются ли менеджеры скрипта, насколько качественно консультируют клиента;
- Контроль внесенной информации по лидам. В CRM должна своевременно вноситься история по каждому клиенту, изменяться статус и смена состояния лида;
- Анализ дашборда. Показывает соотношение «план/факт» в разрезе отдела, каждого сотрудника, этапа воронки продаж, а также точек контакта с клиентом – звонков, сообщений, встреч.
9. Ведется совместная с маркетологом работа с точками контакта с клиентом, дорабатываются скрипты продаж, демонстрационные зоны, отработка возражений, типичных для каждой точки.
10. Ведется активная работа с партнерским каналом
Привлечение партнеров совместно с коммерческим директором, подсчет KPI и прогноза активности партнерского канала.
Минимизация отставания показателей отдела продаж от показателей агентов без снижения потока лидов партнерского канала.
- Подсчет конверсии сделок партнерского канала отдельно от показателей собственного отдела продаж.
- Систематизация работы с лидами из партнерского канала с целью исключить историю, когда менеджер отдела работает на KPI риелтора, обрабатывая приведенного им лида, забыв при этом о звонке прямому клиенту.
В следующих статьях мы расскажем, какие ошибки могут совершать руководители отделов продаж застройщиков и как их избежать или исправить с помощью системы отчетов и прогнозирования в CRM 4DEV.
Спасибо за материал!