Я работаю со многими компаниями, помогаю им стать более привлекательными для клиентов и наращивать доходы. И часто вижу вот такие примерно предложения на сайтах или в публичных материалах:
"Для нашей компании потребности наших клиентов имеют первостепенное значение. Вся наша команда стремится удовлетворить эти потребности. В результате высокий процент нашего бизнеса приходится на постоянных клиентов. Мы будем рады возможности завоевать ваше доверие и предоставить вам лучший сервис в отрасли".
Вроде звучит обычно? Что не так?
Все не так.
Большая проблема с этим абзацем в том, что он не сообщает ничего ценного для покупателя. И он слишком банален.
Давайте разбираться.
«Для нашей компании потребности наших клиентов имеют первостепенное значение» – что это значит для вашей компании? Как это выражается в поведении, словах, мимике сотрудников? Как клиент чувствует/видит/понимает, что он ценный?
- Никого не волнует, что важно вашей компании. Нет, если вы говорите, что используете эко-материалы, это круто. Но для покупателя важно как ОН будет себя в них чувствовать. Покупатели заботятся о том, КАК ваша компания будет что-то делать или поставлять, основываясь на своих убеждениях.
- Никто не заботится о ваших «верованиях». Им важно, что вы будете делать. Если ваши убеждения приводят к лучшим результатам или делают ваше предложение лучшей альтернативой, то покупателям это интересно.
«Вся наша команда стремится удовлетворить эти потребности» – сомневаюсь, что команда сама понимает, о чем здесь идет речь. Я обычно звоню нескольким продавцам и спрашиваю – «Какие мои потребности вы можете удовлетворить?». Какие ответы я слышу, как вы думаете?
- Конечно, «потребности клиентов имеют первостепенное значение». Самое первое предложение просто констатация факта, оно верно для любой другой компании и не делает ничего, чтобы выделить вас.
- «...удовлетворение этих потребностей». Не будут ли все ваши коллеги по рынку предлагать тоже самое? Или хотя бы заявлять об этом? Тогда почему они должны выбрать вас?
- «Высокий процент нашего бизнеса…». Клиент реально заботится о том, как вы зарабатываете деньги? Процент повторных клиентов может быть хорошим показателем, но он не влияет на вашу оценку. А вот ответ на вопрос – Чем вы удерживаете своих клиентов? – влияет.
- «Мы будем рады возможности...» Это тоже банальное заявление, еще и корыстное, потому что «мы», а не «вы». Конечно вы рады любым возможностям для вашего бизнеса.
- «...завоевать ваше доверие». Обещание продавца завоевать доверие покупателя имеет очень небольшую ценность. А вот реальных фактов, которые показывают, что вам доверяют нет в этом абзаце.
- «...лучший сервис в отрасли». Очень сомнительно. Еще и нарушает закон о рекламе. Не хвастайтесь, предоставляйте доказательства.
Убери из абзаца эти части и ничего не останется. Этот текст написан в угоду автору, а не клиенту. Важно не то, чем гордится компания, а то, что должен увидеть в этом потенциальный покупатель.
Слова имеют огромную силу и способны менять результаты, приводя сначала к интересу, а потом и к сделкам.
Как бы я переписала это абзац? Никак. Его надо писать заново.
Сам текст всегда зависит от того, к какой ЦА мы обращаемся, в чем суть предложения, какая конкурентная среда у компании.
- напишите вступительное предложение о том, что получит клиент, выбрав вашу компанию.
- напишите предложение, представляющее вашу компанию с точки зрения ее наиболее существенных отличий.
- напишите одно или несколько предложений, связывающих ваши отличительные черты с наиболее важными критериями оценки потенциальных клиентов.
- предоставьте доказательства в следующих абзацах, если это не будет избыточно.
Главное думать о том, что нужно увидеть покупателям для принятия решения о наилучшей альтернативе (мы же даем ему право выбора?). Затем помочь им принять это решение словами, выходящими за рамки заявлений об очевидном (независимо от того, насколько они грандиозны) и необоснованных утверждений.
Не старайтесь, чтобы предложение звучало хорошо. Пишите так, чтобы помочь покупателю принять решение.
Больше полезных для бизнеса инструментов на моем ТГ-канале "Пересборка бизнеса и жизни":