Правила стартапов. Слайд «Стратегия»

По правилам инвестор даст вам денег на ближайшие 18 месяцев. Но для такого решения он должен поверить в ваш план на 3-5 лет. Как сделать эту фантазию убедительной — рассказывает «капитан венчурная очевидность».

Ранняя стадия, все сделано из мха и шишек (картона и палок, прочее), учет ведется в Excel, договоры толком не оформлены, доли не закреплены (надеюсь, что нет), видны только первые признаки вожделенного product market fit. Вот что такое ваша стадия. И в этот момент вас спрашивают про горизонт в 3-5 лет. Это как спрашивать о планах на пятницу в эпоху пандемии.

Стратегия — слайд, который тайно обожают все инвесторы и открыто не любят предприниматели. Потому что очень похоже на вопрос с собеседования: «Кем вы себя видите через 3-5 лет?» Ребята, ну камон.

Отвечать не хочется, потому что стартап прямо сейчас в зоне наибольшей неопределенности, все может пойти не так. И вам искренне кажется, что стратегия улетит на помойку сразу после поднятия раунда. Вы делаете этот слайд через «не хочу» и тем самым стреляете себе в ногу.

Помните, что в вашей презентации — точнее в ожиданиях инвестора от нее — нет случайных вопросов. Если про стратегию вас спрашивают, значит это кому-то нужно.

Разбираем слайд со стратегией. Как всегда, отталкиваюсь от реального опыта в FunCubator и Genesis Investments.

Три тезиса, пять ссылок. Погнали!

Подъехали мудрости из цитатника «Вконтакте». Применимо не только к фотографии с китайским мудрецом, но и к вашему бизнесу. Инвестор понимает, что на вашем пути к успеху будет куча препятствий и даже пивотов — легких и масштабных. Слайд со стратегией дает ответ на вопрос: «А есть ли у этих ребят стратегическое мышление, в принципе?».

Инвестор оценивает конкретно вас, вашу способность видеть дальше текущих расходов, дальше отрезка «нам бы день простоять да ночь продержаться». Помните, что инвестор не принимает решение по вам в вакууме. Он выбирает вас из числа других стартапов. И выбрать он хочет ту гонку, водитель которой явно представляет себе ожидаемый триумф.

Инвестор — не ваш друг. Его интересы вполне меркантильны. Он хочет заработать денег. Если его цели иные — держитесь от такого подальше. «Стратегия» интересна ему еще и в разрезе того, что он заработает в конце пути.

Да, будут еще промежуточные остановки. Поэтому в стратегии просят в явном виде показать следующие раунды и метрики, при которых они будут подниматься. Для вас это вехи в развитии, для инвестора — промежуточные остановки, на которых можно выйти. Буквально.

Доведем степень неприятия до абсолюта. Вас не просто просят показать стратегию, но еще и говорят о, простите, финмодели. ЧТО? Какая, к черту, модель, если у нас выручки нет толком? Вам еще на кофейной гуще погадать?

Такое ощущение, что вас специально хотят вывести из равновесия. Такое себе стресс-собеседование. Спешу вас успокоить. Такой цели чаще всего нет (хотя, бывает и такая проверка). Зато есть цель понять вашу планируемую скорость роста. Если вы не сделали домашнюю работу по математике, то из вашей модели может торчать созданная вами же черная метка.

Вы своими руками туда можете написать, что за следующий год вырастете на 25%. А такой темп роста — это уже приговор. Стратегия подтверждает ваше намерение расти быстро. Оптимально быстро.

• Книга. Измеряйте самое важное (Джон Дорр) — про систему OKR для целеполагания в компании.
• Кино. Охота (2020) — про стартап, который недооценили.
  
• Сервис/Список/Шаблон. OKR Templates — Objectives and Key Results Templates — в связке с книгой из п.1, какими могут быть цели и измеримые показатели.
  
• Ссылка на русском. Бережливый стартап, Harvard Business Review Россия — о стратегии, проверенной временем.
  
• Ссылка на английском. How to Convince Investors You’re the Future not the Past — как говорить с инвестором о ваших перспективах.
  

Мыслите стратегически, предприниматели! 🧠