Правила стартапов. Слайд «Где мы сейчас»

Продолжаем вместе с «капитаном венчурная очевидность» движение по слайдам презентации стартапа. На ранней стадии, когда вы все еще в царстве идей и предположений, очень важно показать настоящий измеримый прогресс.

Вы «продаете» инвестору мечту. Давайте в красивые метафоры. Вы стоите вместе на берегу океана и показываете куда-то вдаль, где несметные сокровища ждут смелых путешественников. В лицо вам дует ветер приключений. Не знаю, есть ли у приключений какой-то свой специфический ветер, но представим что есть. Обязательно сопровождаемый музыкой из «Пиратов Карибского моря».

И вот, инвестор, впечатлившись вашей историей о золоте, уже тянется за чеканной монетой… Но застывает в полужесте и просит показать корабль с командой.

Про команду мы уже говорили. Но что он к кораблю прицепился? Я ему про заокеанские сокровища, а он начинает проверять укладку парусов. Не злитесь на скрягу. Проверяет то, что может.

Меня равно обвиняли в том, что я часто ссылаюсь на Талеба и Морейниса (а еще Тиля, Горного, Рябенького и других). Но именно от Морейниса я чаще всего слышу фразу: «Все то, что можно проверить — нужно проверить».

У фразы широкий смысл. Он касается и проверки инвестором ваших утверждений. И того, что вы сами проверили из своих фантазий о будущем рынке. О том, что вам уже удалось проверить, рассказывают, как правило на слайде «Где мы сейчас».

Размышляю об этом важном слайде, как всегда, отталкиваясь от реального опыта в FunCubator и Genesis Investments.

Три тезиса, пять ссылок. Погнали!

Вот вы нам денег дадите — и мы тогда УХ! Ошибочная парадигма. Если у вас не получается двигаться быстро без внешних денег — инвестору не понравится. Он хочет дать денег на ускорение, а не то, чтобы сдвинуть вас с мертвой точки.

Первое, на что посмотрим инвестор — что из спорных (читай — интересных) утверждений о рынке и пользователях вы уже проверили. Как много гипотез прокрутили, как успешно применили полученные результаты в новых гипотезах и HADI-циклах. В конце концов, какие риски вы сняли.

В одном из ранних выпусков этой серии я утверждал, что гигантское количество продуктовых гипотез можно проверять вообще без денег. Утверждение все еще в силе.

Начните мерять. Раз вы растете, значит это можно измерить. Если можно — нет причины не делать этого. Только не забывайте про волшебный Фреймворк «А нахрена?» Его следует применять когда вы будете ночью собирать двадцатый отчет в Google Analytics. Сфокусируйтесь на ключевых метриках, их не бывает много, потому они и ключевые.

Например, я обращаю внимание на такие три:

1. Выручка
2. Отношение DAU/MAU
   
3. Чистый (не Rolling) Retention
   

И смотрю на месячную динамику, держа в уме абсолютные значения аудитории. Если у вас эти метрики имеют положительный тренд по неделям — прекрасно.

Это еще одна красивая метафора венчурного рынка. Раньше говорили про 1000, но сотня — вполне сойдет. Ничто так не порадует потенциального инвестора как 100 (да, всего сто) настоящих живых пользователей-покупателей вашего продукта.

Которых можно пощупать, которые про вас другим рассказывают. Это тот самый Эльдорадо в миниатюре, который вы рисовали инвестору на берегу океана в начале истории.

Чем более осязаемо выводы ваши первых изысканий, тем более убедительны ваши аргументы. К тому же, берусь спорить, ваше понимание продукта в начале пути и в момент обретения первых 100 клиентов будет сильно отличаться. Цените этих early adopters.

1. Книга. «Преодоление пропасти. Как вывести технологический продукт на массовый рынок», Джеффри Мур — нестареющая классика.
2. Кино. «Христофор Колумб: Завоевание Америки». Или любое кино про Колумба, выберите по вкусу. Вот уж где был предприниматель, который «питчил» разным «инвесторам» свою идею огромного рынка, сильно промазал в оценке, но все равно озолотил вложивших в него.
   
3. Сервис/Список/Шаблон. 4 Steps to Defining GREAT Metrics for ANY Product — о подходе к формированию продуктовых метрик.
   
4. Ссылка на русском. Многоликий Retention rate: N-day Retention, Rolling Retention и другие способы расчета Retention.
   
5. Ссылка на английском. 1,000 True Fans? Try 100 — интересно, почему не 10?
   

Хорошего вам старта, предприниматели 🏇

#питч #презентация