В работе с риэлторами и брокерами сталкиваюсь с тем, что прекрасные специалисты, блестяще продающие по рекомендации и через запрещенную сеть, оказываются не готовы для закрытия в сделки лиды, приходящие из платного трафика.В результате в сделку закрывается всего 1-2% лидов. Остальные 98-99% разделяются на субъективные "вдруг стало неактуально" и "на перспективу".
Открою секрет: продавать с платных лидов можно и нужно, а нормальная конверсия в сделку 5-7% на дистанции 3 месяца. При условии, что получаете "живые" лиды, а не операторов колл-центра.
Воронка продаж в платные лиды в корне отличается от воронки продаж по рекомендации или из того самого -грамма. Ключевая пара отличий - идентификация стадии получения и необходимость продать себя. Да, если Вы хотите продавать на большие чеки и расти в доходе, вам нужно уметь продавать себя.
Не обязательно это должен быть личный бренд, хотя как один из инструментов он действительно работает. Но, есть и другой инвентарь для продажи себя, кому интересно - задавайте вопросы.
Итак, эти самые "вдруг стало неактуально" и "на перспективу" - и есть рабочий материал, который даёт стабильные 5-7% за 3 месяца в сделку
Воронка покупки квартиры для многих уже не секрет. Воронка вашей продажи, как она должны выглядеть в случае получения платного лида:
1. Необходимо распечатать прилагаемую схему и повесить перед каждым специалистом, кто занимается обработкой лидов. Это и технология, и дорожная карта
2. Квалифицировать лид - с какой стадии воронки покупки он пришел. Все довольно просто: "вдруг стало неактуально" - со стадии "рассмотрение возможностей" - его уже нашли ваши конкуренты, он заявил открыто рынку о намерении приобретения, его атаковали предложениями и подборками; "на перспективу" - со стадии "заинтересованность".
3. В обоих случаях нужно вначале продать себя, поскольку на фоне других риэлторов и шума звонков, сообщений - вы ничем для покупателя не отличаетесь. Вполне ожидаемо, что кто-то продал себя вместо вас и ваши звонки и сообщения для него не приоритетны. Как продать себя на обоих стадиях - расскажу отдельно, пишите.
4. Только после того как вы продали се6я, клиент готов вас слушать и слышать, на этой стадии уже можно давать предложение под его запрос.
5. Опасная стадия, когда вы торжествуете и расслабляетесь - клиент ваш. Нет. Будущий покупатель изучит предложение и ради интереса проверит, что предложат на тот же лот в других местах. Поэтому, нужно теперь продать комплект "Вы + товар". Тоже есть ряд наработанных методик.
6. Если всё сделано правильно, осталось подвести уже прогретого и лояльного к вам и предложению клиента к принятию решения о приобретении. Фактически на этой стадии моделируется ситуация, когда уже не стоит вопрос у кого купить, а лишь выбор из 2-3 вариантов, предложенных вами.
7. Теперь самая приятная стадия - сделка. Не забываем делать качественные фото, получать отзыв, выкладывать в соцсети.
Удачи в лидогенерации и закрытии сделок!