Кейс: продвижение мебели - 101млн.р выручки при рекламном бюджете в 1,8млн.р

Всем привет! На связи Карина Могучая, я ценю ваше время, поэтому цифры у меня в самом начале, а выводы в конце:

Бюджет: 1 864 277 рублей

Выручка: 101 040 775 рублей

Период: 12 месяцев

Цена лида: 238 — 1535 рублей

Итак, поехали. Первое, что мы сделали на старте работы - это проанализировали целевую аудиторию, конкурентов и конечно «брифировали» заказчика на предмет ценового сегмента, сезонности, рекламного бюджета, цикла сделки и потенциала отдела продаж.

Под потенциалом я подразумеваю текущую загруженность специалистов на заявках, менеджеров по продажам. И возможную максимальную загруженность.

План наших действий выглядел так:

• Внедрить CRM для корректного учета заявок и продаж
• Выделить ключевые этапы воронки продаж
• Оцифровать имеющиеся результаты по рекламе в деньгах, количестве и конверсии
• Поставить точку "Б" из имеющихся в распоряжении ресурсов
• Определить ЦА и выделить главные боли, которые будем прорабатывать в контенте и рекламе
• Сделать профессиональные фото и видео нескольких работ заказчика
• Упаковать профиль в социальных сетях, на который решили «лить» трафик
• Сделать 2 квиза для тестирования офферов
• Запустить тестовую рекламную компанию с разными офферами и лид магнитами
• Проанализировать тестовую компанию, масштабировать при положительных результатах

И тут есть небольшая трудность, с которой мы столкнулись. Ввиду длинного цикла сделки от 1 до 5 месяцев мы не можем оценивать эффективность тестовой рекламной компании по продажам. Первые несколько месяцев, только по цене лида. Об этом был уведомлен заказчик и мы вместе определили допустимый и недопустимый исход запуска.

По итогу тестовой компании на сумму 78 000 рублей мы привлекли 256 заявок стоимостью 304 рубля. Что было отличным результатом.

Сработали 2 оффера:

• «Кухня на 30% дешевле конкурентов за счет собственного производства» с быстрым видеорядом производства, салона мебели и мебели у заказчиков дома.
• «Производим красивые кухни. Без наценок. Точно в срок.» с обзором мебели в интерьере.

Как видите, сработали самые обычные офферы. Худший результат дал оффер с лид-магнитом скачать чек-лист. Для теста мы сделали 2 чек-листа: "15 советов по выбору кухни, которая прослужит вам более 20 лет", "20 идей кухонь в интерьерах". Так же тестировали рекламные креативы на каталог кухонь с ценами.

За время работы мы находили большое количество рабочих связок, рекламных материалов и офферов. Лучшие результаты нам всегда давали интересные, яркие работы и лаконичные заголовки с призывом пройти квиз-опрос. Поэтому фото и видеосъемки мы стали проводить на регулярной основе.

И здесь, по традиции правильного кейса, нужно приложить скрины всех рекламных материалов, офферов, аккаунтов и прочее. Но извините, желание заказчика о конфиденциальности - для нас закон. На этот счет не переживайте, то что «было», уже на момент написания статьи, может не работать. Точнее как правило не работает, ввиду динамично развивающего мира. Людей неопытных это может ввести в заблуждение. Поэтому я остановлюсь только на 2-х базовых скринах. А далее будут выводы. Очень важные выводы, которые мы сделали.

Как видно из скрина, мы тестировали много связок и самые результативные офферы и креативы - масштабировали.

Через год плодотворной работы мы поняли как работать в сезон и не сезон, чтобы менеджеры были загружены и не было критичной просадки по выручке. Определили, в какие числа месяца делать «дожим» подписной базы, чтобы люди в срочном порядке оплачивали (спойлер: конечно это за несколько дней до зарплат;)). И наконец, мы начали работать и по другим площадкам. Но это уже совсем другая история.

• Важен комплексный подход к работе. Чаще всего мы снимаем с заказчика всю головную боль и мелкую рутину. Например, внедрение CRM и организацию фото и видео съемок мы взяли на себя. Заказчик работает только над продажами и качеством продукта.
• Нужно учитывать цикл сделки и не делать поспешных выводов. Часто замечаю, предприниматели хотят продаж уже на второй день после запуска рекламной компании. И в целом это нормально, особенно для недорогих продуктов. Кроме того, есть площадки, где это с легкостью можно реализовать (об этом я подробнее рассказываю на личных консультациях). Но если учесть цикл сделки и средний чек продукта, то будет понятно в каком временном интервале делать более-менее объективные выводы по продажам и окупаемости рекламы.
• Контент играет огромную роль. Ну просто огромнейшую. Мало привлечь человека на ваши посадочные страницы, важно донести ценность продукта, свои компетенции, закрыть основные возражения еще до первого контакта с менеджером по продажам.

На этом пожалуй все. Работаем дальше.

• Написать в группу Вконтакте и ознакомиться с услугами можно здесь: https://vk.com/karinamoguchaya