Как разрешить себе зарабатывать больше

От бесплатных советов к чеку в 500.000 рублей. Заметки эксперта, который понял, как продавать услуги дорого.

Привет, ребят! Если вы ожидаете услышать здесь очередную историю успешного успеха, то вас ждет сюрприз. Вместо того, чтобы рассказывать, как виртуозно я продаю своё наставничество за полмиллиона, я хочу рассказать вам с какими трудностями мне пришлось столкнуться на пути к такому высокому чеку. Вдруг и вы решите поднять цены, а здесь для вас есть полноценная инструкция как это лучше сделать.

Отмечу, что статью я написал для экспертов и фрилансеров. Для тех, кто продаёт свои услуги через диагностики и консультации. Значит ли это, что всем остальным читать её противопоказано? Нет. Читать можно всем:) Просто предупреждаю – контент может быть слегка специфичным.

Следуя правилам этикета

Познакомиться предлагаю за 10 секунд. Меня зовут Александр Лопатин. Я эксперт и тренер по продажам. С 2018 года помогаю экспертам и фрилансерам расти в доходе. Кейсы есть. Серьезных косяков за спиной нет. На момент написания этой статьи продаю своё наставничество за 500.000 рублей. Продаётся.

И теперь, когда у вас сложилось какое-то представление обо мне, можем начинать банкет. Сперва расскажу с какими затыками я столкнулся, когда решил увеличить стоимость своих услуг.

5 затыков, которые мешали мне зарабатывать больше

Не стану скрывать, ребят – мне в своё время было некомфортно и даже страшно увеличивать стоимость своих услуг. Если вы думаете, что когда я родился, акушер вместе со шлепком по заднице выдал мне ещё и самооценку как у Киркорова, то вы ошибаетесь.

Я обычный парень. Из обычной семьи. Как и многие начинал с бесплатных консультаций. Долгое время работал на чеке 5.000₽. Затем стал продавать своё сопровождение за 30.000₽, потом за 90.000₽, 150.000₽, 250.000₽, и так дошёл до чека в 500.000₽.

Легко ли мне давался подъём цен?

В начале - нет, со временем становилось всё легче и легче. Самым сложным, кстати, был переход с 30.000₽ на 90.000₽. Вы не представляете, как меня тогда колбасило:

1. В голове засело убеждение, что клиенты не станут покупать мои услуги, если я увеличу стоимость в 3 раза
2. На диагностиках и консультациях я додумывал за людей, есть ли у них деньги на покупку моего продукта за 90К
   
3. Я боялся, что если увеличу стоимость до 90К, то могу остаться вообще без клиентов и дохода
   
4. Ко всему прочему, сама мысль продать свое сопровождение за 90К вызывала у меня мандраж и необъяснимое чувство вины

Но самый главный, 5-ый затык, состоял в том, что я боялся ПРОДАТЬ свои услуги за 90.000₽ и не оправдать ожидания клиента. Мне было страшно взять две месячных зарплаты обычного россиянина и облажаться.

Как я растыкал все свои затыки

Если отжать всю воду, то со своими мозговошками я справился так:

1. Продал себя САМОМУ СЕБЕ за дорого
2. Сформировал у себя убеждение – я помогаю, когда продаю дорого
   
3. Научился спокойно и уверенно говорить о больших деньгах
   

Дальше чуть более подробно раскрою каждый шаг + поделюсь практиками, которые «перепрошили» мой мозг и сделали меня ментально чуточку богаче. Или не чуточку.

Шаг 1. Продать себя САМОМУ СЕБЕ

Я убежден, первое, что нужно сделать, когда появляется желание увеличить цену – продать себя САМОМУ СЕБЕ за дорого. Другими словами, надо с мозгом договорится, а то ничего не выйдет.

Я не раз пробовал делать заявления формата: «Со следующего месяца подниму цены в 2 раза!». И ведь молодец - поднимал. А спустя какое-то время, как правило, возвращался к прежнему прайсу, потому что по новой цене мои услуги никто не покупал.

И дело было не в том, что клиенты были не готовы платить в 2 раза больше. Они бы покупали, только я сам не очень-то верил в новую цену. И, как следствие, в неё не верили и те, кому я её озвучивал. В то время я словил важный инсайт:

Так передо мной встала задача – прокачать свою самоценность. Осознать свою крутость и принять её душой и телом. На первый взгляд может показаться, что задачка не из простых. Однако теперь, у меня есть несколько практик, которые помогают это сделать быстро. И вот одна из них:

Берём лист бумаги и делим его на два столбца. В первый столбец выписываем всё, что у вас получается делать хорошо/отлично/великолепно. А во втором столбце, напротив каждого навыка, пишем сколько ресурса (времени/денег) у вас ушло на то, чтобы этому научиться.

Теперь суммируем второй столбик и видим, сколько времени вы потратили на то, чтобы стать тем, кем являетесь. А затем задаем себе важнейший вопрос: «Мой опыт и навыки могут стоить дороже, чем я продаю их сейчас?» Уверен, что ответ будет – ДА. А это означает, что можно переходить к следующему шагу.

Шаг 2. Сформировать убеждение – я помогаю, когда продаю дорого

Я несколько раз покупал недорогие онлайн-курсы стоимостью 5-15 тысяч рублей. Брал их, как правило, с целью вырасти в доходе и улучшить качество своей жизни. На деле же, почти всегда оказывалось, что я пихал деньги в шредер – платил за курс и не проходил его до конца.

Со временем я начинал пропускать встречи с преподавателем, переставал вовремя делать домашку, а после, и вовсе отправлял купленный курс «в ящик». Мне было не жалко потерять потраченные деньги. Не о великой сумме шла речь.

А потом я как-то осмелился купить обучение подороже. В середине 2022 года я чёт психанул и оплатил тренинг за 250.000₽ (оформил рассрочку). И тут у меня вдруг мотивация появилась бешеная – учиться и действовать. Выжать из обучения максимум пользы. Я тогда слушал препода сильно внимательно. Мне кажется, я был похож на героя фильма «Области тьмы» – моментально усваивал новые знания, и главное, сразу применял их на практике.

Так в первую неделю обучения я впервые в жизни заработал 460.000 рублей. Почти пол миллиона всего за 7 дней! Тогда-то я и понял:

Вывод будет простой, как табуретка. Благодаря тому, что я сформировал у себя убеждение «Я помогаю, когда продаю дорого», сегодня я не испытываю чувства вины, когда запрашиваю полмиллиона рублей за своё личное сопровождение.

Шаг 3. Научиться спокойно и уверенно говорить о деньгах (с практическим заданием)

Оглядываясь на 2018-2020 года, я вспоминаю, какой же адской проблемой для меня были разговоры о деньгах. Не получалось тогда говорить о них спокойно. Было неловко. Потряхивало. А хотелось по-другому:

К: Сколько стоят ваши услуги?

Я: Сто тыщ. – спокойно и уверенно отвечаю клиенту.

Отчасти, я понимаю, что разговоры о деньгах мне давались нелегко, потому что я родился в обычной семье. Папа – электрик, мамуля – домохозяйка. Мы никогда не говорили о деньгах. Особенно о больших. Не про нас они как-то всегда были. Мне пришлось проделать серьезную работу, чтобы обрести внутреннее состояние – спокойно и уверенно говорить о больших деньгах.

Мысли на полях:

Порой я думаю: «Блин, знай я тогда те инструменты и практики, что знаю сейчас, мог бы прийти к этому состоянию за пару месяцев». А потом отрезвляю себя: «Смешной ты, Саша. Откуда ты мог их знать сразу? Твоя точка А не предусматривала этого». И я такой: «Ну да, ну да».

Ребят, дабы не превращать эту статью в книгу, раскрывать тут все свои практики я не буду. Однако, поделюсь с вами одним упражнением. Сори, если оно покажется слегка отшибленным. Возможно, вам оно даже не понравится:) Но лично меня это упражнение «перепрошило» замечательно. Суть в следующем:

Получаем 3 заявки на диагностику/консультацию от потенциальных клиентов. Общаемся с людьми, а в конце презентуем им свой продукт в 10 раз дороже, чем продаём сейчас. Цель – не продать за эти деньги (хотя если получится, будет классно). Цель – запросить неприлично большую сумму за свои услуги, заведомо зная, что человек откажется от вашего предложения с вероятностью 99%. А когда он откажется, нужно ещё попытаться закрыть его возражения и обосновать такую стоимость.

Скажите, я сумасшедший? Есть немного. Думаете, что будете выглядеть глупо? Скорее всего, так оно и будет. Поэтому, я никого заставляю выполнять эту практику. Просто знайте, что она существует, она рабочая и помогла мне.

Благодаря этому слегка отшибленному упражнению в моей голове установились четыре новых протокола:

1. Относиться к продажам легко, как к игре – установлено
2. Спокойно и уверенно называть большие суммы за свои услуги – установлено
   
3. Разрешить себе зарабатывать больше – установлено
   
4. Легко воспринимать отказы клиентов – установлено

А мой главный инсайт после этого упражнения стал таким:

Три шага, которые я разобрал выше – не всё что мне пришлось сделать, чтобы увеличить стоимость своих услуг. Богатое мышление – хорошо. Однако, одного мышления недостаточно, чтобы услуги начали продаваться в 2-10 раз дороже. А что нужно ещё? Я думаю, вы и сами догадываетесь – качественный продукт и умение про-да-вать. Кстати, о продажах.

У меня есть ещё одна серия полезных заметок, которая называется «Как продавать НЕ продавая». Приглашаю вас с ними ознакомиться и узнать:

• Как я доношу выгоды своего продукта до клиентов
• И как обосновываю им цену в 500.000₽ за 2 месяца работы

А кроме того, там же вы получите вот такую майнд-карту:

Собрал я её опытным путем. И гарантирую, с помощью этой карты вы сможете легко и быстро узнать истинные боли, желания и страхи своей целевой аудитории. А доносить выгоды и ценности своего продукта до клиентов вам будет также легко, как нарисовать квадрат на листочке в клеточку.

Как получить заметки + майнд-карту

Заметки о продажах уже ждут вас. Просто перейдите по этой ссылке

Заключение

Ну что, теперь мой опыт – это и ваш опыт тоже. Пользуйтесь 🙌 И не забывайте пересылать его тем, кому он может быть полезен;)

Меня зовут Александр Лопатин. И я тот самый тренер по продажам, который знает, как продавать услуги легко, дорого и на первой встрече.

А еще обязательно подпишитесь на мой Telegram-канал

Я там иногда видео-кругляши всякие снимаю и о жизни пишу. Обнял.