Как продавать НЕ продавая  

Пока писал эту статью, ещё раз убедился – научиться общаться с клиентами на языке выгод проще простого.

В ближайшие 7 минут вы узнаете, как я доношу выгоды своего продукта до клиентов и как обосновываю цену в полмиллиона рублей. Поехали.

Как я доношу выгоды своего продукта до клиентов

Скажу сразу, ничего нового я не изобрёл. Мой способ донесения выгод прост, как чайная ложка и заключается в том, чтобы общаться с клиентами на ИХ языке. Просто. Понятно. Но при этом зажигательно.

Хорошая новость: научиться так общаться может любой, кто умеет из букв складывать слова. Божий дар тут не нужен. Нужно выполнить всего два действия:

1. Качественно провести проблемное интервью со свей целевой аудиторией
2. На основе данных из интервью разработать продающие выгоды
   

Начнем с того, что такое проблемное интервью. Если убрать все заумные слова из определения, то:

Проблемное интервью – это разговор со своей целевой аудиторией по душам, в ходе которого мы легко можем узнать, чего НА САМОМ ДЕЛЕ хотят наши клиенты.

Маленькое откровение

Вам знакома ситуация, когда на консультации или диагностике клиенту нравится всё, что вы говорите, но начать работу сразу он не готов? Ну, те случаи, когда ему вдруг приспичило о чём-то подумать, с кем-то посоветоваться и т.д.?

Как показывает практика, уходят такие люди обычно в закат. Другими словами, мало кто из них после этого возвращается с положительным решением. И если ты не против, я попробую объяснить, в чём тут дело.

Как я узнал, чего хотят мои клиенты

Я пошел общаться – проводить проблемное интервью со своей целевой аудиторией. Выбрал 5 человек, которые потенциально могли купить мой продукт и пригласил их на созвон в ZOOM, пообещав ничего не продавать на встрече.

К слову, я действительно не собирался что-либо продавать. Интервью проводил исключительно для того, чтобы узнать:

• Истинные боли своих клиентов
• Их глубинные желания и мечты
• Их страхи, сомнения и переживания
• А главное, их критерии выбора эксперта

Скажу сразу, общался я не абы как. У меня был план, и я его придерживался:

Данная схема – это Rolls Royce среди других подобных схем. Когда вы пообщаетесь со своей целевой аудиторией, следуя этой схеме, то доносить выгоды и ценности своего продукта будете легко и быстро.

Как превратить желания клиентов в выгоды

После того, как провел 5 проблемных интервью, я взялся за проработку маркетинговых обещаний. Говоря простым языком, я начал создавать ВЫГОДЫ, удовлетворяющие все потребности моих клиентов.

Первым делом, для удобства, я создал майнд-карту и собрал в ней ВСЕ желания своей целевой аудитории, которые мне удалось выяснить в процессе общения. В итоге у меня получилась такая картинка:

Напротив каждого желания я выставил фильтр удовлетворённости, который выглядит так:

А затем прогнал каждое желание через этот фильтр, и на выходе получил продающие выгоды.

Расскажу более подробно.

Я брал каждое желание своей целевой аудитории, например: «Хочу легко доносить выгоды своего продукта до клиентов». Затем задавал себе вопрос: «Мой продукт может удовлетворить это желание?» И выбирал один из трёх вариантов ответа:

• Может удовлетворить полностью
• Может удовлетворить частично
• Не может удовлетворить совсем

И если я понимал, что мой продукт МОЖЕТ сделать желание клиента реальностью, то описывал простыми словами, как именно он это сделает и за счет чего мой клиент придёт к результату.

Например, из желания «Хочу продавать легко и зарабатывать больше» у меня появилась такая выгода:

Уже через две недели вы будете владеть простым и логичным планом проведения диагностик/консультаций, с его помощью вы сможете легко продавать свои услуги с высоким чеком на первой встрече минимум 7 клиентам из 10.

Звучит достаточно выгодно?

Определенно. Мои клиенты хотят продавать легко – я даю им простую и логичную технологию продаж, пользуясь которой, они смогут зарабатывать больше, продавая свои услуги минимум 7 клиентам из 10.

Выгода удовлетворила желание?

Да. А всё потому, что родилась она из реального желания клиентов, а не из моей головы, моих предположений и догадок. Проще говоря, она звучит так, как клиенты хотели бы её слышать от эксперта, а значит она будет продавать. Точка.

И такую хореографию я проделал со всеми желаниями своей целевой аудитории. Как итог, у меня получилась вот такая нарядная майнд-карта, которая может удовлетворить любой запрос людей на диагностиках и консультациях.

Тут всё предельно просто. Я продаю результат, а не процесс. Моё индивидуальное наставничество никто не покупал, если бы я продавал его так:

«Когда вы зайдете ко мне на наставничество, мы будем встречаться с вами 2 раза в неделю в течение двух месяцев. Мы поработаем над презентацией вашего продукта, научимся работать с возражениями, плюс вы научитесь калибровать клиентов и бла-бла-бла…»

Такое покупать не хотят. Потому что это долгий, скучный и тошнотный ПРОЦЕСС. А теперь показываю, что значит продавать РЕЗУЛЬТАТ:

«После работы со мной вы начнёте легко закрывать на оплату минимум 7 клиентов из 10 по новой, более высокой цене. Как результат, уже через 2 месяца ваш доход вырастит на 80-120%. А к концу нашей совместной работа вы полностью окупите свои вложения. Гарантии следующие…»

Какое из предложений привлекает лично вас больше? Готов поставить на кон килограмм гречки, что второй оффер вас цепляет куда больше. А почему? Потому что это тот РЕЗУЛЬТАТ, к которому вы стремитесь. Откуда я это знаю? Я провел проблемное интервью:)

Ладно, обоснование цены – тема серьезная и объемная. Но смысл, я думаю, вы уловили. Продавать следует результат, а не процесс. И тогда продажи у вас будут идти, как швейцарские часы. Без остановок.

Теперь бонус. Вы же не будете против, если я поделюсь фишками, которые помогут вам легче продавать свои услуги? Вот и я думаю, что отказываться – глупо

В общем, у меня для вас есть три маленьких хитрости, которые вы можете внедрить в свою работу уже завтра и начать продавать свои услуги так, как не продавали их никогда. С этими фишками вы сможете:

• Легко устанавливать контакт с людьми и располагать их к себе за 1-2 минуты
• Закрывать возражения клиентов «Дорого/Подумаю» еще до их появления
• Давать пользу людям в тех количествах, чтобы они не уходили сытыми, а просили у тебя платную добавку

Обращаю внимание, что эти три хитрости просто идеально подойдут экспертам и фрилансерам. Тем, кто продаёт свои услуги через диагностики и консультации. И не важно, продаёте вы онлайн или оффлайн. Главное – вы продаёте. И будь я на вашем месте три года назад, не задумываясь взял бы их себе на вооружение. Потому что при правильном использовании эффект они дают такой:

Ваши диагностики/консультации начнут проходить в дружеской непринуждённой атмосфере. Люди перестанут уходить со встреч, чтобы «подумать». Их любимые возражения «Дорого и Подумаю» вы будете отрабатывать ещё до того, как они их озвучат. А кроме того, вы сможете пробуждать в людях любопытство. Будете давать на встречах ровно столько пользы, чтобы они хотели идти с вами дальше в платную работу. Как итог, в конце встреч вы всё чаще будете слышать: «Мне с тобой легко и комфортно. Как оплатить твои услуги, чтобы начать работу?».

И это не просто громкие слова.

На видео ниже человек, который купил у меня наставничество за 500.000₽. Послушай, почему он заплатил мне деньги и что ему особенно понравилось.

Как вы понимаете, продавать НЕ продавая – легко, когда вы знаете маленькие хитрости и у вас есть простая и логичная технология продаж на высокие чеки.

Обещаю, после того как вы узнаете эти маленькие хитрости, ваш Мир уже не будет прежним. И единственное, что вас будет парить – Почему я не знал о них раньше?

Переходите по ссылке https://lopatinkopaet.ru/sale смотрите хитрости, внедряйте их в свою работу, получайте результат.

Меня зовут Александр Лопатин. И я тот самый тренер по продажам, который знает, как продавать услуги легко, дорого и на первой встрече. Увидимся в маленьких хитростях.

А еще обязательно подпишитесь на мой Telegram-канал

Я там иногда видео-кругляши всякие снимаю и о жизни пишу. Обнял.