Как в продаже проекта обойти рифы непонимания и не попасть в штиль коммуникаций.
К вам пришел клиент или вы сами его нашли. Обсудили задачи и показали лучшую презентацию в своей жизни. Клиент воодушевлен и «кайфанул”. Потом начинает задавать кучу вопросов, уходит «подумать”, или »посоветоваться с коллегами”. А дальше, хорошо если он вежливо откажется, хуже, если будет »кормить завтраками” еще пару месяцев и затем исчезнет.
Знакомо?
На рынке интеграции сервисов важно не только показать ваши возможности и ответить на вопросы. Клиент должен понимать, зачем работать именно с вами и видеть отличия от других интеграторов. Какие выгоды сулит работа именно с вами? Простой грамотной беседы уже не достаточно.
MoreKIT с самого начала собирает обратную связь от партнеров, предлагающих клиенту интеграции с нашей платформой. Так что, не смотря на то, что прямые продажи не входят в сферу наших интересов, мы можем привести не один пример, когда в беседе с заказчиком интегратор на основании хорошей диагностики предлагал решения, о которых клиент сам даже не задумывался. И благодаря такому высокому качеству коммуникации и анализа совершалась успешная продажа.
Мы предлагаем вашему вниманию краткий гайд по преодолению сложностей продаж в проектах от нашего гуру продукта Макса.
Если вы задумываетесь о повышении качества продаж и увеличении конверсии, то просто оставайтесь с нами. Мы будем говорить именно об этом.
Опустим предварительные ласки. Итак, у нас уже есть потенциальный клиент, согласившийся на встречу, а наша конечная цель — реализация совместного проекта.
Этап 1. диагностика И презентация
Вы общаетесь с клиентом. У него есть пул задач, который требует решения, или даже цель! Пара смутных пожеланий и мечта о том, чтоб все работало “как надо”. Просто? Как бы не так.
Сам клиент может далеко не все вам рассказать из-за каких-то предубеждений, страхов, а то и банального отсутствия понимания, что же на самом деле ему надо. Он в лучшем случае представляет себе конечный результат.
Вот тут и приходит время для качественной и вдумчивой диагностики.
Что делаем?
- Определяем круг заинтересованных лиц в компании клиента.
- Опрашиваем всех по очереди и определяем их потребности.
- Собираем всех на презентацию.
Как именно?
- Хочу все знать
Задаем вопросы о бизнесе. Много вопросов (цели; особенности; сильные места и что можно сделать лучше; конкуренция; попытки раньше что-то изменить и к чему они привели и т. д.);
И главное — как изменения помогут ему заработать больше?
А также личные вопросы самому собеседнику. Что бы он изменил в своей работе, что его беспокоит и что мешает работать лучше?
И так со всеми)
- Проверочная работа
Готовы ли вы сказать, что поняли бизнес процессы клиента, видите его изъяны и возможности совершенствования? Нарисуете схему?
Нет — возвращаемся к п. 1.
Да — едем дальше.
- Рекомендации эксперта
О чем клиент не подумал? Что еще можно ему предложить исходя из этого бизнес-процесса для достижения требуемого результата? От каких неудобств и болей можно его избавить, (даже если сам он об этом не просил)?
И важно не навязывать такие предложения, а спросить о них:
А если сделать так-то и так, это помогло бы в работе? Чем?
А если бы этот процесс работал так, было бы удобнее?
- Наглядная демонстрация
Ничто так не помогает убедиться в чем либо, как демонстрация возможностей. Поскольку ранее вы получили информацию о болях и проблемах клиента, на демонстрации вы не будете играть в морской бой, пытаясь попасть в яблочко. Вы уже точно знаете, что и как нужно показать в данном случае. Только не забывайте объяснить, как именно эта маленькая фича поможет клиенту заработать)
Показывайте, объясняйте, задавайте вопросы!
Такая возможность пригодится в работе?
А этот функционал кому из коллег поможет больше всего?
Все еще есть сомнения? Спросите о них сами и не ждите возражений.
К примеру узнайте, какие фишки клиент видит в работе компании из тех, что увидел на демонстрации.
А показ всех возможностей “эталонной CRM” оставьте другим. Мы же здесь продаем, а не показываем)
- Обратная связь
Интересуйтесь впечатлениями, получил ли клиент то, чего он хотел, какие появились новые мысли и потребности? Если он не уверен, что ему необходима та или иная “фича”, возможно на это не стоит тратить время, и уж тем более навязывать лишний функционал.
Тем более, что после успешного заключения договора и реализации первого проекта вы всегда можете вернуться к этому.
Что еще?
- Объясните сразу, зачем так много вопросов: чтоб понять чем вы будете полезны и показали только нужное. Без воды и только по делу.
- Не проводите IT аудит во время продажи. Ваша задача — это понять текущие бизнес-процессы клиента и найти “зоны роста”.
- Составляйте чек-лист, когда изучаете бизнес. Это поможет ничего не упустить во время демонстрации.
- Поэтапно покажите свой демо-стенд на основе составленного чек-листа. После каждого блока возможностей спросите у клиента, как эти функции помогут ему в бизнесе? Или что из этого он хочет у себя в первую очередь? Это выделяет главное и отсекает лишнее.
А причем тут MoreKIT?
Все просто. На такой встрече клиент оценивает ваши возможности, экспертизу и готовность работать в вами.
И MoreKIT нужен именно тут. Ведь он даст клиенту:
- Возможность наиболее точно перенести рабочие процессы в цифру. С изменениями, или без.
- Избежать кастомной разработки, при сохранении всех деталей. А это и трат меньше, и срок внедрения короче.
- Отсутствие рисков, что “будет сделано не так”.
И конечно не забывайте о главном правиле: ДДД.
всегда договаривайтесь о дальнейших действиях и их сроках.
Понравилось? Подписывайся!
А мы плывем дальше по морю возможностей.