Специфика тайм-менеджмента в b2b-продажах

Многие руководители в погоне за ростом продаж стараются обучить свой персонал техникам и навыкам, продаж. Это хорошее и правильное стремление.

Однако, по моим наблюдениям, возможности для роста лежат не в только в области навыков продаж. Примерно половина (моя субъективная оценка) таких возможностей лежит в области продуктивности работы менеджеров в принципе.

Продуктивность в продажах можно описать как "максимум продаж (или денег от клиентов) за минимальное время".

Мы с вами понимаем, что никто не может работать с высокой продуктивностью постоянно. Даже у самых продуктивных работников время от времени случаются дни, когда они почти ничего не сделали. Просто у мотивированных профессионалов такие дни случаются реже.

А еще мотивированные профессионалы лучше управляют своей продуктивностью и (иногда осознанно, а иногда - нет) используют инструменты, которые помогают ее повышать.

На тренингах я даю такое определение:

Продуктивная работа - это работа, которая
- Завершена с результатом;
- Ведет работника к его целям и целям Компании;
- Выполнена в нужный момент (не может быть выполнена позже);
- Выполнена за оптимальное время;
- Выполнена без отвлечений.

Значительная часть возможностей для увеличения результата продаж лежит не в навыках продаж сотрудников отдела продаж, а в их навыках управления собственной продуктивностью. Я регулярно встречаю талантливых переговорщиков, которые были неорганизованны настолько, что рядом с ними в паре должен был работать помощник, чтобы ничего не упустить и не забыть. Но всё же я чаще встречаю тех, кто обладает средними навыками продаж и низким уровнем развития навыков управления своей продуктивностью.

Такое сочетание приводит к тому, что продавцы тратят приличную часть времени на незначительные дела или на переключения между ними. Так, например, я регулярно сталкиваюсь с одной особенностью многих B2B-продавцов:

Продавцы-универсалы (которые работают на всех этапах цикла продаж - от привлечения клиента до его удержания и развития) загружены обработкой заявок от своей активной клиентской базы. И часто у них просто не остается времени, чтобы заняться чем-то другим. Например, развитием этих же клиентов или обработкой новых контактов с выставки.

Один раз мне так и сказали:
- Мне что же теперь - не обрабатывать заказы и отказываться от денег?

А еще я слышал фразы в стиле:
- Вот если бы у меня было больше времени, тогда бы я... 😊

Но в какой-то момент придётся признать - если продолжать делать то же самое, то времени (и денег) больше не станет. И рано или поздно нужно будет отказываться от каких-то действий или клиентов, которые приносят (и будут приносить) меньше денег. Разумеется, отказываться нужно будет в пользу тех, которые приносят и будут приносить больше денег за единицу времени. А для того чтобы это правильно организовать у многих не хватает знаний и умений.

Вот в отделах продаж и работают сотрудники, которые могли бы делать в 1,5-2 раза больше только за счёт правильной организации своей работы, но не делают.

Однако, в B2B-продажах есть своя специфика, которую необходимо учитывать при подборе методов и инструментов тайм-менеджмента (ТМ). Система тайм-менеджмента для B2B-продавцов должна учитывать все эти особенности. Обычный набор ТМ-моделей и техник не подходит для специфики, которой обладают B2B-продажи.

Я уже несколько лет обучаю B2B-продавцов специфике ТМ и в этой статье раскрою некоторые тезисы:

1. Разнообразие задач и объектов управления
- Под контролем B2B-продавца находится много задач, сделок, проектов, клиентов. И все они - на разных стадиях и имеют разный уровень значимости.
- Характер рабочих задач B2B-продавца совершенно разный. Утром может быть обработка заказов, а вечером - клиентское мероприятие. А через день - презентация продукта новому клиенту.

2. Перегруз - эмоциональный и физический
- Для успешных продаж нужно быть активным. Но в ситуации "перегруза" трудно сохранять стабильно высокий уровень активности и качество этих активностей падает.
- Менеджеры продаж и клиентские менеджеры должны быть на связи большую часть рабочего времени.
- Постоянные переключения выбивают продавцов из равновесия и их продуктивность падает.
- Каждый клиент ждёт от B2B-продавцов персонального подхода. Это требует от них постоянной адаптации под особенности каждого клиента, а это тоже требует концентрации внимания.

3. Какая-то работа не дойдет до результата (увы)
- Ситуация по каждой сделке может измениться в любой момент по независящим от продавца обстоятельствам.
- Не все сделки дойдут до результата, часть работы будет проделана «на будущее» или «ради опыта».

4. Сложность планирования
- Никому не хочется терять клиентов, но клиентов много и не всегда ясно за кого браться в первую очередь.
- Часто следующий шаг в сделке неизвестен, да и сроки - тоже. Это делает линейное планирование невозможным.
- Сроки принятия решения клиентом часто неизвестны. Редко кто из B2B-продавцов на ранних стадиях может с уверенностью сказать когда состоится сделка. Это снова нарушает возможность планирования работ.

5. Не всё находится под нашим контролем, продавцы вынуждены реагировать
- Многие задачи находятся не только под влиянием нашего менеджеры. Менеджер не может двинуться дальше без каких-то действий от клиента, поставщика, подрядчика, технических экспертов и др.
- Новые задачи зачастую приходят независимо от желания и возможностей продавцов.
- Клиент недостаточно мотивирован, чтобы совершать нужные поставщику действия, а у продавца не так уж много рычагов влияние на него.
- Помимо менеджеров продаж одного отдела с клиентом могут работать и другие продавцы нашей компании. Это требует от нас всех скоординированных действий.

Наряду с развитием навыков продаж продавцы должны владеть методами и развивать навыки целеполагания, управления временем, навыки создания планов, управления собственными вниманием и энергией (что бы мы ни понимали под этим), задачами, портфелем клиентов и сделок.

В B2B продажах особенно на долгом цикле это играет большую роль.

На vc.ru я планирую публиковать длинные статьи. А короткие заметки по теме управления B2B-продажами я публикую в телеграм-канале. Если вы интересуетесь этой темой и не хотите пропустить ничего важного, то подписывайтесь на мой ТГ-канал План продаж.