А жизнь веселый карнавал: лайфхаки по захвату рынка Бразилии от серийного предпринимателя

Olá! На связи Оксана Погодаева — управляющий партнер инвестиционного фонда HR&ED-tech. Вместе с предпринимателями мы выясняем особенности и лайфхаки релокации и масштабирования в разные страны.

Сегодня поговорим про самую крупную страну Латинской Америки! А вы знали, что Бразилия славится не только яркими карнавалами, бравыми футболистами, но и своей горячей притягательностью для фаундеров и инвесторов?

В прошлом году мы увидели невероятное количество инвестиций в латиноамериканские стартапы. По оценкам Crunchbase, в регион поступило около $19,5 млрд, из которых $9,4 млрд пришлось на Бразилию. Это сделало Латинскую Америку самым быстрорастущим регионом венчурного финансирования. Только на Бразилию и Мексику в 2021 году пришлось 25 единорогов. Согласно последнему отчету Sling Hub, латиноамериканские стартапы получили финансирование в размере $3,4 млрд в первом квартале этого года.

Разбираемся, почему Бразилия привлекательна для технологического бизнеса и на что стоит обратить внимание при выходе на этот рынок.

Бразилия — один из самых сложных рынков для запуска высокотехнологичных проектов. По уровню Doing Business (ежегодного исследования группы Всемирного банка, оценивающего в странах простоту осуществления предпринимательской деятельности) любой кейс здесь находится очень далеко от всем знакомых юрисдикций. Простые действия, например, открытие компании, получение документов, открытие счета — сплошная трагедия. Поэтому будьте готовы к трудностям.

В Бразилии еще 10 лет назад было много криминала. Одна из причин (конечно, не самая главная) — оборот наличных денег. Именно он приводил (да и до сих приводит) к грабежам. Сейчас ситуация с криминалом в стране менее острая. Основа бизнес-политики в Бразилии — полная легализация. Любая компания, ведущая деятельность на территории страны, должна находиться в белом поле.

Возможности для развития бизнеса всегда лежат в карманах пользователей. Население Бразилии — примерно 220 миллионов человек. Несмотря на известную консервативность, люди готовы и открыты к потреблению новых услуг.

К тому же, здесь одна из самых быстро развивающихся экономик. Например, если рассматривать финтех: в 2003 году здесь было 9 банков и 61% населения, не охваченных банковскими услугами. Потом в Бразилии появилась ласточка Nubank. Колумбийский студент не смог переводить деньги из Бразилии в Колумбию и обратно, так и появился финтех-стартап. За несколько лет много людей открыли счета в банках. Сейчас в Бразилии всего 18% underbanking population.

В стране одно из самых сложных и строгих трудовых законодательств. В моей практике впервые пришлось нанимать специального юриста для того, чтобы получить полную картину местного трудового законодательства. До того, как вы начинаете вести в Бразилии деятельность, у вас должно быть понимание локального labor law. Существует много примеров, как здесь заканчивают свой путь крупные международные компании. Например те, что не смогли выстроить отношения работник — работодатель. Нас, как работодателей, оценивают больше, чем работников.

Концепция «кнут и пряник» по отношению к работникам приведет вас в тюрьму. И это не шутки. Бразильцы легко подают заявления в суд, если их что-то не устраивает на рабочем месте. Люди хотят работать, но они работают в удовольствие, не стоит ожидать от них сильного рвения. В Бразилии работают материальные системы мотивации: работники хотят больше зарабатывать и меньше работать, как, впрочем, и все мы.

Удаленно в Бразилии практически не работают.

Здесь сильно развито лицензирование. Если лицензия есть, то товар будет стоить дороже, чем в России.

Что касается особенностей продаж, я не стал бы обобщать системы продаж в Бразилии. Здесь работает и прямая реклама, и нетворк. Страна по развитию инструментов маркетинга и продаж по аналогии с Россией находится в 2006-2008 году.

Здесь сильная сегрегация общества. Люди очень серьезно относятся к образованию и службе в армии, поскольку это открывает двери и дает множественные преференции.

Забыть, что этот стартап делал в России. Все мы знаем, что русский трекшн — это здорово. Но не здесь. Стартап должен полностью переделать проект, зайти в рынок, провести исследования. Многое здесь зависит от проекта, фаундера и стартового капитала.

Бразилиа — город судей, полицейских и чиновников. Некий закрытый конгломерат. Бизнеса здесь мало

Сан-Паоло — финансовый центр. Здесь можно достаточно быстро открыть бизнес. Именно в Сан-Пауло сконцентрированы капитал, инвесторы, фонды и т.д.

Рио-де-Жанейро — достаточно неплохой город для жизни и работы, но с очень большой долей криминала.

Порту-Алегри — быстрорастущий технические хаб, где работают программисты. Здесь открываются широкие возможности для развития технологического бизнеса.

Флорианополис — бразильский Майами, где много пенсионеров и цифровых кочевников. Серьезного бизнеса тут мало.

Венчур в Бразилии свежий. За прошлый год стартапы привлекли рекордный уровень инвестиций: более $9,4 млрд, что почти в 2,6 раза больше, чем $3,5 млрд, привлеченных в 2020 году. Структура капитала: 60% — американские инвестиции, 40% — латиноамериканские.

По данным Distrito, в Бразилии было проведено 779 инвестиционных раундов в 2021 году. А 10 бразильских стартапов получили статус «единорога» — C6 Bank, unico, Olist, Mercado Bitcoin, Facily, Freight.com, Cloudwalk, Merama, MadeiraMadeira и Hotmart. Согласно отчету, в настоящее время в стране насчитывается 21 компания стоимостью более $1 млрд. Среди этих компаний (на 2022 год) большинство относятся к e-commerce, финтеху и логистике. В нише EdTech в списке единорогов всего один проект — Аrco Educação, платформа, которая предлагает базовые образовательные программы для обучения и развития. HR-tech представляет Gympass — этот проект дает возможность сотрудникам компаний посещать фитнес-центры по абонементу.

Если у вас нет бразильского кофаундера, то получить инвестиции будет тяжело. Желательно переводить питчи и презентации на португальский.

Существует также большее количество инвесторов и фондов, поддерживающих стартапы в Бразилии: по состоянию на конец сентября — их 544, в 2020 году — 404.

Есть, например, Kaszek — крупнейший венчурный фонд в Латинской Америке. Они интернациональны и готовы беседовать на английском.

В глобальном смысле мы ожидаем создание локального венчурного рынка, сейчас он уверенно двигается в сторону развития венчурного инвестирования.

Образование в Латинской Америке — политический инструмент. Исторически страны региона прошли этапы от военных диктатур до демократии. Образование было недоступно и сейчас остается привилегией. Доступ к нему — до сих большая проблема для основной массы населения страны. Но стоит отметить, что последние 10 лет в стране появляются федеральные программы, стипендии и фонды, которые облегчают населению доступ к образованию. И это дает свои плоды — на улицах Сан-Паоло вы можете увидеть огромное количество студентов.

Дошкольному образованию внимание в Бразилии уделяется небольшое. Детские сады имеют 3 ступени: младенческая, средняя, старшая (при школе).

В бедном штате обучение в школе в месяц 5000 BRL (примерно $1 000). Курс подготовки к местному ЕГЭ — 38 тысяч BRL (примерно $7 500).

Существуют 4 уровня университетов: федеральные, университеты штатов/городов, государственно-частные университеты и частные университеты. Профессиональное образование здесь в основном бесплатно, его можно получить за сравнительно небольшие деньги.

Сегмент онлайн-образования — почти пустой. Конечно, на рынке присутствуют игроки, такие как EBAC, Descomplica, EduK, Geekie, EADBOX и другие. В основном онлайн-курсы распространяются с помощью международных сервисов. Все курсы переводят на португальский. Проникновение международных образовательных институций здесь очень низкое из-за малого распространения английского языка.

Рынок готов и хочет видеть новые продукты.

Рынок HR-tech — пустой. Но придется проводить много исследований, чтобы понять, что именно ему нужно и в каком формате лучше переупаковать идею.

В Бразилии — жесткое трудовое законодательство, высокий уровень безработицы, поэтому поиск эффективных кадров — настоящий вызов для HR-стартапа.

Основные каналы поиска квалифицированных специалистов в Бразилии:

• LinkedIn. При размещении вакансии вы можете увидеть десятки тысяч откликов. Причем при диком профиците на рынке и безработице вакансии закрываются плохо;
• местные виртуальные доски объявлений (hbne.com.br, catho.com.br, empregos.com.br);

• международные виртуальные доски объявлений (indeed.com.br, infojobs.com.br, com.br).

Также в стране не развита сильная корпоративная культура. Поэтому можно смотреть и в этом направлении.

Выход на любой рынок — это изменение культуры вашего бизнеса. Если у вас есть возможность преодолеть пропасть между вами и потребителем — то успех будет ждать вас не только в Бразилии, но и в любой другой стране.

Прямые эфиры проходят в телеграм-канале фонда HR&ED-tech. Вступайте, сейчас важно объединяться!

Добавить расписание эфиров себе в гугл-календарь, чтобы точно не пропустить наши встречи, можно по ссылке.