Боли пост. Главное отличие успешных компаний от убыточных

На прошлой неделе у меня был созвон с потенциальным заказчиком, и для меня это была одна из самых ужасных консультаций в моей жизни.

Сейчас объясню, почему.

Нам на почту написал коммерческий директор завода, который производит бытовую химию. Запрос был стандартный: «Продукт хороший, продаж нет». Мы созвонились, поговорили, и я понял, что точно знаю, что им нужно делать ближайшие 3-4 месяца для того, чтобы кардинально изменить ситуацию.

Проблема вот в чем: компания, у которой был оборот 1 млрд, сейчас скатилась до 185 млн. И что люди делают в ситуации, когда у них такое падение? Они режут все косты и не готовы ни во что инвестировать, несмотря на то, что часто у них есть или инвесторы, или партнеры, или головная компания.

То есть ситуация сама по себе какая-то дикая…Ты понимаешь, что 100% можно помочь этому предприятию, которое было основано еще в Советском Союзе, которое было объемообразующим по категории бытовой химии; ты им все раскладываешь на пальцах, они кивают и говорят: «Да, мы согласны, но наш директор это не купит, потому что это деньги».

Занавес.

Меня очень расстраивает такой подход. Как-то так получается, что я всё время работаю с предприятиями, у которых базово всё нормально. То есть это не бизнесы, которые нужно спасать. Это бизнесы, которые уже зарабатывают неплохо, и ищут себе дополнительные точки роста.

И конечно, у нас есть решение: мы можем оптимизировать внутренние процессы, поработать над себестоимостью, запускать новые продукты, выстроить бренды, запустить эффективную рекламу.

Но самое ужасное – это когда ты видишь, что есть очень крутое предприятие, которое может выпускать очень крутые продукты, но они в убытке, потому что просто потерялись. И это слова коммерческого директора!

То есть мы потерялись, мы понимаем, что вы можете дать решение, но мы не готовы потратить несколько млн ради того, чтобы уже в следующем году заработать несколько сотен млн.

И в этом, на мой взгляд, заключается главное отличие успешных компаний от неуспешных. Когда случается кризис, первые оценивают рынок и инвестируют, инвестируют, инвестируют…потому что понимают, что это, возможно, точки роста.

А вторые – сокращают штат, режут затраты на маркетинг, на продвижение. И это критическая ошибка! Потому что если ты находишься в стрессовой ситуации, то, конечно, можешь замереть и притвориться мертвым…Но, как показывает практика, такая позиция ни к чему хорошему не приводит.

Ты просто замедлишь свое угасание, но ситуация сама по себе не выправится, потому что уж так в мире всё устроено, что всё зависит от тебя, а внешний фактор – вторичный.

И для меня это прям главная боль – видеть, что люди, которым ты реально можешь помочь, не готовы принять эту помощь, потому что им страшно и жалко.

И что самое ужасное, я не знаю, как до них достучаться и донести, что не надо жить из страха. Что если у тебя есть хорошая база, если ты уже был успешным, ты можешь туда вернуться! Нужно просто аккумулировать ресурсы, сделать набор целевых действий – и ты придешь к успеху.