В прошлую среду в Telegram-канале «Русский Венчур» состоялся прямой эфир «Венчурной среды» – программы, в рамках которой ведущие игроки индустрии делятся своим опытом.
В этот раз участники эфира говорили о том, как запустить стартап в Америке. Спикерами эфира стали: Артем Семьянов (основатель Neatsy), Илья Осипов (основатель Wowcube) и Яков Бута (основатель StringersHub) Публикуем ключевые тезисы эфира.
1. Важно знать привычки потребителей
Потребительский ландшафт США требует особого внимания и изучения. Вывести продукт в США – это не просто скопировать все привычные бизнес-процессы и выйти к покупателям. Артем Семьянов, основавший b2b-стартап по подбору кроссовок онлайн Neatsy, вспоминал, что при пилотировании решения в США была обнаружена поведенческая черта, не характерная ни для России, ни для Европы: здесь люди выбирают удобную модель только под указанный размер. То есть, для них не привычно примерять разные размеры. Они четко знают свой размер и уверены, что понравившаяся модель их размера должна быть точно по ноге. Иначе это плохая модель.
2. Очень забюрократизированные структуры
Артем Семьянов говорил о важности поиска аудита на американском рынке. Сторонний аудит безопасности ИТ-систем в США оказался принципиальным вопросом. Американские компании заинтересованы, чтобы у их подрядчика было все в порядке с IT-security. В это понятие входит, в том числе, и безопасность хранения данных, и локация серверов.
Илья Осипов, создавший портативную консоль по принципу кубика Рубика Wowcube, отметил, что из-за забюрократизированной системы в США было сложно получить патент. У компании зарегистрированы несколько патентов в разных странах, но в США процедура получения патента была самой долгой.
«Чтобы получить патент на изобретение в США, нужно потратить приличную сумму денег, много времени и «пробить» бюрократические стены. У нас ушло три года с момента подачи до получения статуса. Получение патента в Австралии заняло полтора года, в России – 3-4 месяца. Нашей ошибкой было то, что мы стали подавать документы после получения патента в России. Скорее всего, из-за наличия иностранного патента, так затянулся процесс оформления в США. Лучше подавать сразу непосредственно в США или параллельно», – рассказал Осипов.
3. Зарплата и налоги в США
В США нет требования по минимальному уровню зарплаты. Можно работать в компании бесплатно, будучи ее президентом. Более того, если у вас нет разрешения на работу, вы не можете платить себе зарплату.
Есть другие формы получения денег за работу. Так, к примеру, можно стать «контрактором» – этот вариант подойдет для налоговых резидентов России, запустивших компанию в США, оставаясь на родине. Сотрудничество различается по налоговым формам: на сотрудников заполняют форму W-2, а на контракторов – 1099. При этом, если вы не налоговый резидент США и не проживаете в Штатах, то вам нужно заполнить форму W8BEN (фактически это декларация, в которой человек заявляет, что проживает за пределами США и платит налоги в своей стране самостоятельно).
В США, в отличие от других стран, стартапы не платят налоги и редко сталкиваются с реальной налоговой проверкой. Обычно, даже если проверки инициированы государством, то она все равно присылает аудировать частную компанию. В США платят так называемый ежегодный franchise tax. Он составляет несколько десятков или сотен долларов в год в зависимости от штата регистрации юрлица.
Однако в США достаточно высокий налог на прибыль – примерно 30%. В прочем, в стартапе обычно прибыли никогда не бывает, потому что она сразу же реинвестируется в развитие.
4. Авторское право в США
Если за неуплату налогов компания может отделаться просто штрафом, то проблемы с правообладанием в США – вещь более серьезная. Если компания теряет права на свою разработку, то ни один инвестор не будет разговаривать со стартапом.
Именно поэтому в процессе due diligence инвесторы выясняют механизмы оплаты «контракторам», кому принадлежат права на интеллектуальную собственность и процесс передачи авторских прав от одного юрлица к другому, если таковой происходил.
5. Продажи: лучше ноль, чем мало
Небольшие продажи стартапа хуже нулевых. Отсутствие продаж можно объяснить подготовкой продукта, тестированием гипотез, проработкой идей. Спуск продукта «на воду» без предварительной работы приводит к плохим финансовым показателям. Это может сильно разочаровать американских инвесторов. Если у вас уже есть продажи, то оценивать ваш стартап будут именно по ним, как уже полноценный бизнес. Поэтому вам лучше не иметь продаж и получить оценку выше, чем иметь незначительное количество продаж. Кроме того, американский покупатель очень чутко относится к сервисному обслуживанию. «Чтобы продать товарную единицу, нужно иметь сервисную поддержку, горячую линию, рабочий продукт. Только тогда можно делать первую продажу. Иначе вы рискуете получить сильно негативную реакцию», – заметил Осипов.
6. Чем американские инвесторы отличаются от российских
У американских инвесторов больше денег, чем у представителей инвестиционного сообщества постсоветстского пространства. В раунде стартапа может поучаствовать какой-нибудь дантист с Манхэттена с приличным чеком, однако говорить с командой он не будет. Американцы в принципе более закрытые, чем русские. Если русскому инвестору не понравился проект, то он расскажет причины. Стартапер может ему парировать, у сторон завяжется диалог. Особенно много вопросов русские инвесторы задают на начальной стадии проекта. Американцы прекращают общение с неудачным стартапом без объяснения причин.
7. Как привелчь первые деньги
В США есть несколько путей для получения стартовых инвестиций. Это либо акселератор, либо бизнес-ангелы и фонды, либо грант. На краудфандинговые платформы лучше не ходить, считает Илья Осипов. «Если через три месяца не пришлешь своим жертвователям обещанное устройство, то Сеть наполнится негативными отзывами. Лучше сделать тест и привлечь деньги под честное слово. Фонды положительно на это реагируют, потому что понимают, что первые деньги именно так и привлекаются», – отметил он. Для некоторых инвесторов важно, чтобы стартап был выпускником Y Combinator или 500 startups. Инвестора можно найти прямо на демо-дне этих акселераторов. Если вы не попали в топ-акселератор, не стоит тратить силы и время на слабые коммерческие американские акселераторы. Они забирают долю, а в обмен дают не самые ценные знания.
Можно получить гранты по программе SBIR. Для этого нужно доказать, что будущая компания создаст для американцев новые рабочие места и станет налогоплательщиком. Вероятность выиграть этот грант – 15%. Программа рассчитана на наукоемкие проекты аспирантов, которые хотят получить средства на будущие разработки. Для участия в грантовой программе желательно привлечь аспиранта из американского вуза, чтобы он мог стать проводником для получения средств на создание прототипа. Если разработать успешный прототип, можно дополнительно получить миллион долларов на вывод изобретения на рынок. Этих денег может быть достаточно для того, чтобы дорасти до раунда А. Возвращать деньги не нужно – требуется только сдавать отчеты.
8. Отношение к русским
На примере индустрии медиа основатель маркетплейса стрингеров Stringershub Яков Бута заявляет, что для клиентов очень важна репутация иностранного стартапа. Артем Семьянов из Neatsy всегда говорит, что его компания – американская со штаб-квартирой в Калифорнии и кофаундерами-американцами. Илья Осипов считает, что российское происхождение не мешает ведению бизнеса в США, если фаундер уже много лет живет в Америке и делает там бизнес. Инвесторам и контрагентам он называет американский адрес проживания. В США много национальных групп, и россияне – лишь одна из них. Если Илья Осипов иммигрировал и учил английский язык уже в зрелом возрасте, то его сын уже американец. Он говорит на английском лучше, чем на русском. Когда Осипов-младший, партнер отца по бизнесу, появляется на переговорах со своим блестящим английским, то компания сразу завоевывает доверие американцев.
9. Наемные сотрудники в США
Лучшие сотрудники – дети тех родителей, которые в 1990-е иммигрировали в США из России. С одной стороны, они понимают русскую культуру, а с другой стороны, поскольку они учились и пошли работать в США, хорошо знают местный рынок. По мнению Артема Семьянова дети русских иммигрантов обладают лучшими профессиональными качествами: рабочие и бизнесовые – от американцев, коммуникабельность и открытость – от восточно-европейцев.
Американцы, как работники, любят качать права, однако не очень нацелены на результат. Трудолюбие и нацеленность на результат – это всего лишь стереотип об Америке. На самом деле, хороших работников в США крайне мало. В основном, это «серая масса», которая переходит с работы на работу и выполняет рутинные задания.
10. Открытие счета в США
Есть несколько способов открыть счет в США, не находясь там физически. «Есть несколько банков, которые идут навстречу, делают интервью по видеосвязи и договариваются об индивидуальных условиях с обратившимся человеком. Другой способ – нанять в компанию американского финансового директора и оформить на него доверенность, чтобы он мог открыть счет для компании. Обычно это делает CEO, по доверенности это можно сделать CFO», – сказал Осипов. За помощью можно обратиться и в финансовые организации. «Очень советую BREX – она занимается дистанционным ведением расчетного счета, и кредитной карты по всему американскому рынку. Компания предлагает удобный и понятный интерфейс», – сказал Артем Семьянов.
Полностью запись эфира вы можете послушать по ссылке