Что ОБЯЗАТЕЛЬНО должен делать специалист по маркетплейсам

Строго говоря, всю работу специалиста по маркетплейсам можно разделить на 3 части. Обращаю внимание, если хотя бы один пункт не делается, то можно сказать что остальная работа бесполезна, если не вредна.

Первый пункт — создание контента и определение цен.

Сюда я включаю весь контент который мы создаем на основе уникального торгового предложения (уникальных свойств товара), Это и название, фото товара, инфографика, описание, SEO. А также отзывы! Которые часто смотрят больше чем остальной контент. И еще именно на этом этапе считается юнит-экономика и определяются цены.

Это все невозможно сделать без анализа товара, анализа конкурентов. Ибо если мы сделаем похожее на конкурентов УТП, а цена у нас будет дороже, то ничего нам уже в этой жизни особо не поможет. И это задача специалиста — увидеть конкурентов и придумать, как можно добавить своему товару уникальности, уйти от прямого сравнения.

Это могут быть дополнительные характеристики, необычные фото. Это может быть предложение вообще не выводить данный товар или раннее предупреждение, что емкость низкая а продаж будет мало.

По итогу, специалист должен на основе анализа создать тех. задание для фотографа, дизайнера, копирайтера, а также в идеале для технолога на производстве (в одежде всегда можно сделать не черную майку, а черную со “стразиками”).

ГЛАВНОЕ: ЕСЛИ ТОВАР ПОПАДАЕТ В ПРЯМОЕ СРАВНЕНИЕ С ТОЧНО ТАКИМ ЖЕ ТОВАРОМ С НЕПЛОХИМИ ОТЗЫВАМИ, ТО СПАСЕТ ТОЛЬКО ЦЕНА.

Второй пункт — привлечение трафика.

Справедливости ради, настройка рекламы — это самая простая и не трудозатратная часть работы. Маркетплейсы, как и все рекламные системы сейчас, стремятся к максимальной автоматизации рекламы. Это значит, что инструментов для влияния на рекламу у специалиста остается не так и много. На Озоне, вообще осталась только рекламная ставка. ВБ очень активно двигается в этом направлении и по моим ощущениям почти уже там.

Что это означает? А то, что вам не даст система больше трафика, чем вы заслуживаете по ее мнению. То время, когда рекламная ставка позволяла находится в топе выдаче с любым товаром, давно ушло. Де факто, реклама стала доп. комиссией маркетплейса. Она ставит Вас на те места, где находятся товары с похожей на вас конверсией в продажу. Иными словами, если вы продаете черный пуховик и у вашего конкурента цена ниже в 2 раза, то сколько не платите за рекламу, выше в выдаче чем он вы не будете.

Это, кстати, говорит о том, что нет смысла повышать ставку выше определенного предела ибо больше трафика (выше месте) не будет, а цена клика будет расти.

Самовыкупы.

Еще есть схемы. Если конверсия товара первична, то можно же искусственно ее поднять. Те самые самовыкупы и раздачи. Но тут тонкости. Во-первых, штрафы. Но это еще терпимо, их можно обойти. Второе важнее. Ну вот подняли вы конверсию своего товара искусственно. Поднялись в топ. И попали в конкуренцию с топами выдачи. У которых отзывов больше, цена ниже. И что дальше)? Сразу как только вы закончили подпитку, система поймет, что показатели резко падают и отправит вас в самое дно выдачи. До дальнейшей корректировки.

Но конечно, если с отзывами и ценой все ок, и шанс удержаться в топе реален, то самовыкупы ускоряют продвижение и это может быть задачей специалиста.

Блоггеры.

Еще есть блоггеры и внешний трафик. С ним все сложнее, но суть довольно проста. Заказываем внешнюю рекламу, смотрим на увеличение трафика и продаж по отношению к среднему значению, считаем сколько принесла нам реклама. И так с каждым источником по очереди. Если есть маржа и товар годный, то это бывает полезно. В этом случае маркетплейс, по сути, становится просто логистической площадкой. Помню было время даже, когда Алиэкспресс разрешал не платить комиссию за продажи от такого трафика)) Но сейчас конечно мы такого не дождемся.

Третий пункт - мониторинг и анализ данных.

1. Финансы нужно считать, чтобы видеть финансовый результат по каждому артикулу (доход минус все расходы маркетплейса). Понимать, сколько можно потратить на рекламу. Сколько тратится на хранение и не пора ли устраивать распродажу. Какой уровень скидки можно сделать на акции, насколько при этом увеличится выручка и что будет с прибылью. Словом финансы надо считать. Это делается на основе фин. отчетов и является очень важной частью работы специалиста.

2. Трафик. Это про влияние различных факторов на трафик. Тут все про воронку продаж, соотношение показов, кликов, добавлений в корзину и продаж. А также о влиянии на эти факторы изменений цены товара, ставки рекламной, смены фото ну и других чуть менее очевидных факторов. Часто бывает, что при подсчете корреляции между например ценой и трафиком не прослеживается и это значит, нет смысла менять цену.

3. Поисковые запросы. Это только на ВБ. Мы видим по каким запросам к нам идет трафик. Можем следить, чтобы во-первых, часть запросов минусовать, во-вторых, по части запросов сделать те же выкупы, чтобы попытаться урвать по ним больше трафика.

4. Продажи с разных складов. Это специальный отчет, который позволяет смотреть динамику заказов по каждому артикулу с разных складов. Это нужно, чтобы довозить вовремя товары, ну и понимать, а стоит ли туда возить вообще. Перекрывает ли прибыль с этого склада затраты на доставку до туда и хранение там.