Выход c новым товаром на маркетплейсы

Вопрос выхода на маркетплейс является вторым по популярности после “Почему у меня нет/мало продаж”. И эти два вопроса на самом деле напрямую связаны.

Что значит выйти на ВБ?

И вроде все просто, взяли товар, сфотографировали, заказали SEO выложили на маркетплейс и поперло. Но нет. Сильно не все действия.

Давайте представим, что у нас уже есть товар и мы считаем, что он будет продаваться на ВБ. И тут мы сталкиваемся с так называемым когнитивным искажением. У нас нет доказательств того, что товар будет продаваться. Очень часто это чисто наша точка зрения, некая “сверхуверенность’.

Что будет доказательством того, что товар точно будет продаваться? Ну очевидно самое простое - что аналогичный товар с таким же или меньшим количеством отзывов по такой же или более высокой цене чем мы собираемся выставить - уже продается.

Итак ПЕРВОЕ, мы ищем конкурентов с аналогичным товарам и смотрим их цены и отзывы. Если на площадке будет аналогичный товар с ценой ниже и с большим числом отзывов, то мы в любом случае в сложном положении.

Дальше мы смотрим сколько единиц вообще продается у этих конкурентов. Если увидим, что данный или очень похожий товар продается дешевле и при этом продается по 1 штуке в месяц, то понимаем, что ситуация не самая лучшая.

ВАЖНО! Часто прямых конкурентов нет, т.к. товар несколько отличается внешним видом и частью характеристик. В этом случае мы считаем, что товар уникальный и будет продаваться на 0,1 процента от продаж всей ниши. Уточнение, ниша это не вся категория. Это продажи в вашей ценовой категории за вычетом продаж брендов.

Например джинсы могут стоить 3к, а могут и 10к. Если вы собираетесь продавать за 3к, не надо считать, что покупатели джинсов за 10к также являются вашими постоянными клиентами. Тоже и с брендами, человек пришедший за джинсами Calvin Klein не купит ваши джинсы!. Приверженность бренду - сильная штука.

ВТОРОЕ. Определились с конкурентами, поняли что по цене все ок или товар уникальный и продажи категории нас устраивают. Теперь к созданию карточки. И в создании карточки самое важное - отзывы. Заглавное фото, инфографика с вашими преимуществами - это то, что обязательно должно быть, НО отзывы имеют чрезвычайное значение. Сейчас, особенно когда в отзывах даже видео появилось, являются по факту вторым и ГЛАВНЫМ описанием товара. Там должны быть реальные фото, видео, честное описание достоинств и некоторых недостатков.

Ваша задача на этапе запуска закладывать создание отзывов. Рассматривайте затраты на них как инвестицию, как те же расходы на фотосессию. Но не забывайте, что отзывы - дело не дешевое. Надо реально выкупать товар, а лучше делать раздачи товара. Это затратно и лучше рассчитать заранее, сколько мы готовы на это потратить денег. В затратах будут комиссия, логистика и скидка покупателю за то, чтобы он этот отзыв написал. Плюс работа человека, который будет это все курировать.

ТРЕТЬЕ, поставка товара на склады ВБ и/или FBS. Тут все просто, в идеале товар должен быть везде, но надо помнить, что вывезти его со складов ВБ очень дорого. Соответственно, нет смысла отправлять много товара. Нужно накопить статистику продаж с каждого склада, чтобы появилась возможность моделировать будущие продажи. Отгрузите по чуть чуть и везде и следите за продажами. С какого-то склада будет больше, с какого-то меньше. На какой-то склад доставка и приемка съест всю маржу. А может на этом складе будет очень много продаж и поэтому туда все равно придется отгружать.

Данных по продажам каждого склада ВБ нам не дает, ну и поэтому заранее предсказать, как ваш товар будет продаваться с каждого склада можно только основываясь на географии и плотности населения вокруг. Что достаточно приблизительно.

ЧЕТВЕРТОЕ - это старый добрый финансовый и маркетинговый анализ и о нем не здесь.

ЕЩЕ МОМЕНТ. Когда вы сами производите уникальный товар, например одежду или что-то другое, вы можете после создание образца или даже макета, создать в Яндекс Взгляд анкету, где опросите случайных людей, а вообще будет им такой товар интересен и сколько они готовы за него заплатить. Это может быть сильно быстрее и дешевле, чем произвести товар, отгрузить на склад ВБ и там уже узнать, как к товару относятся покупатели (Помните, ваше мнение это ваше мнение. Не поддавайтесь когнитивным искажениям, собирайте данные с множества независимых респондентов)