{"id":10776,"title":"\u0411\u043b\u0430\u0433\u043e\u0434\u0430\u0440\u044f \u044d\u0442\u043e\u043c\u0443 \u043a\u043e\u043c\u043f\u044c\u044e\u0442\u0435\u0440\u0443 \u0432 \u043e\u043a\u0435\u0430\u043d \u043f\u043e\u043f\u0430\u0434\u0451\u0442 \u043c\u0435\u043d\u044c\u0448\u0435 \u043f\u043b\u0430\u0441\u0442\u0438\u043a\u0430","url":"\/redirect?component=advertising&id=10776&url=https:\/\/vc.ru\/acer_russia\/347915-acer-vypustila-pervyy-noutbuk-iz-pererabotannogo-plastika&placeBit=1&hash=368c351f012741e124bb4bc6c0b9b05d5e0f9033fab83ea5e301424877f73936","isPaidAndBannersEnabled":false}
FRII

Как спасти EdTech-стартап от кассового разрыва: выйти в плюс и увеличить выручку в 4 раза за 2 месяца

Привет, я Магомед Расулов, СЕО и сооснователь школы финансовой грамотности для детей Boss Kids. В этой статье расскажу, как мы с партнерами запустили и развиваем стартап. Будет всё как мы любим: первые деньги и кассовые разрывы, кратный рост, стагнация и снова рост, уроки, которые я вынес.

Boss Kids — школа для детей 8–17 лет, где учат финансовой грамотности, коммуникациям и тому, как эти знания применять в жизни. Школьники могут попробовать себя в роли инвестора, маркетолога или открыть собственный бизнес-проект.

Как появилась идея Boss Kids

Я закончил ВШЭ, факультет мировой экономики и мировой политики. После выпуска хотел делать карьеру в консалтинге и для этого решил поступать в Высшую Школу Финансов при МГУ. Тогда я пришел к товарищу, который там уже отучился, и он дал мне книжку, по которой когда-то готовился сам. Когда я ее увидел, я... сильно удивился. Она огромная, на английском языке, мелким шрифтом. Я понял, что мне слишком дорога моя жизнь, чтобы на все это тратить время. Поэтому я решил найти курсы по финансам, проштудировал интернет, и оказалось, что мне придется неизбежно изучать эту книжку. О финансах никто не говорил. В итоге я не поступил, зато пришло понимание, насколько в России плохо с финансовой грамотностью. Отсюда и родился Boss Kids.

Большая беда россиян — финансовая безграмотность, и нет готового решения, чтобы это исправить. Есть люди, которым катастрофически не хватает денег. И связано это не с экономической ситуацией в стране, ведь есть примеры, когда в государстве все очень плохо, но люди приумножают свой капитал и делают это легально.

Проблема в том, что финансовая грамотность в России находится где-то на уровне развивающихся стран. Решать эту проблему надо с того, чтобы давать фундаментальное понимание, что такое экономика и финансы.

И если в школах таких знаний не дают, появимся мы и на доступном для детей языке все расскажем и объясним.

Мы определили для себя цель — объяснить, что экономика это не страшно. А чтобы понимание приносило пользу, нужно давать знания и сразу же показывать, как это происходит в жизни.

На момент основания Boss Kids работали 3 онлайн-школы, где либо процветало «инфоцыганство», либо давали жесткую экономическую теорию. Мы нашли золотую середину — составили программу, где даем только нужные для жизни знания и навыки.

Как построено обучение в Boss Kids

У нас учатся дети от 8 до 17 лет, есть программы для разных возрастов. Самые популярные — по эмоциональному интеллекту и финансовой грамотности. Это фундамент, на который накладываются все остальные курсы. Ребенок может выбирать: прийти на финансовую грамотность, а потом учиться инвестированию. Или прийти в бизнес, а потом перейти в маркетинг. Все зависит от того, где ребенок себя видит.

Дети любят игру, и мы эту игру создаем. Так, появился Boss Kids Dollars: дети отвечают на вопросы и зарабатывают на этом деньги. Эти деньги они кладут в Boss Kids Bank, там им выплачивают проценты.

Там же есть стартапы, в которые дети могут инвестировать, а потом они натыкаются на внешние риски и их акции падают в цене — всё как в жизни.

В конце курса мы считаем, кто сколько заработал, у кого какая выручка, какая чистая прибыль. Все построено таким образом, чтобы дети не чувствовали себя аутсайдерами. В то же время они реально ощущают, как работает экономика: если ты тормозишь, ты теряешь деньги.

Мы объясняем детям, что деньги — это не просто деньги. Это инструмент.

У нас работают супер френдли преподаватели, менторы. Они всё драйвово рассказывают на понятных детям кейсах, например, из мира Майнкрафта.

Мы не маркетологи, мы экономисты, и что такое MVP узнали не сразу. Но с самого начала мы понимали — бежать и делать что-то технологичное нет смысла, пока не протестируем и не поймем, что такое наш продукт. Мы собрали презентации, написали для них текст, как нас учили в Вышке, и сами вели занятия. Получилась классная, красивая презентация для ребенка, где есть преподаватель или ментор, который умеет драйвово рассказывать и взаимодействовать с группой.

Нам нужно было создать максимально непринужденную атмосферу, увлечь детей и так показать родителям пользу нашего продукта. А уже потом совершенствовать процесс с помощью технологий.

Как я понял, что нам нужен акселератор

Boss Kids — первый мой проект, хотя меня всегда тянуло в бизнес. Начинали командой: я и мой сo-founder Костя, методист и технический специалист. У нас есть еще один сo-founder, мой брат Расул, который с нами вместе делил все расходы и по сей день играет роль эдвайзера в финансовых вопросах.

Первые 3 месяца проект работал в плюс. Я занимался маркетингом и продажами, сам преподавал. Костя взял на себя продукт, дизайн и сайт. Мы заработали 700 тысяч, и я думал, что всё прекрасно.

Учеников становилось больше, и мы стали расширять команду — появились преподаватели, координаторы, менеджеры. А еще мы считали, что чтобы продавать больше, нужно нанять больше людей в отдел продаж, и тогда мы будем быстро расти. Оказалось, что это заблуждение.

Мы росли, а потом уперлись в ограничения и поняли, что ничего не можем контролировать.

Отступать уже нельзя: были клиенты, которые заплатили деньги, были сотрудники, которым нужно платить. Появился жесткий кассовый разрыв. Я занимал деньги, как мне казалось, на развитие, но все тратил на содержание компании и оставался с нулем.

С ростом количества учеников начали наращивать команду и резко ушли в минус, в марте 2021 года денег не хватало, даже чтобы покрыть ФОТ

Был жесткий кассовый разрыв, когда я понял, что, видимо, многого не знаю, раз такое происходит. А где можно найти того, кто знает? На ум приходит ФРИИ — я уже был знаком с ними, потому что периодически занимался самообразованием, смотрел кучу видеороликов. ФРИИ в этом плане классные ребята, бесплатно себя очень круто продвигают. ФРИИ казались чем-то нереальным для меня, но я попытал удачу и оставил заявку, зная, что даже бомж на улице богаче меня на несколько миллионов.

Как разогнать стартап за 3 месяца и, наконец, заработать денег

Перед вступлением в акселератор я пообщался со спецом по продажам Алексеем Литовченко, и он классно рассказал мне об акселераторе. Потом со мной связался Гаджимурад Алиев, руководитель акселерационных программ. Несмотря на все сложности, которые в текущий момент переживает компания, он всегда меня поддерживает и помогает, как старший товарищ. Он поверил в компанию, и я попал в «Акселератор ФРИИ».

Главный инструмент, который мне помог, — трекинг. За первый месяц мы почти вышли из разрыва, на второй месяц сделали х2 выручку, на третий месяц х2 по сравнению с предыдущим. За 3 месяца мы выросли в лидах и в деньгах до 3 миллионов рублей и закрепились на этом уровне, вот что нам помогло:

На первом этапе мы подняли конверсию в оплату за неделю с 12% до 35%. Это получилось, когда мы разложили unit-экономику, нашли узкое место и нагенерировали гипотез, как мы будем его расшивать. Мы поговорили с клиентами, разобрались, что именно у нас покупают, и перестроили модель продаж, сделали их более персонализированными. А еще научились продавать прямо на пробном уроке. Позже конверсия подтянулась еще немного — до 40%, и это сильно выправило экономику.

Когда мы подняли конверсию, во мне что-то переключилось. Я впервые за долгое время увидел результат в деньгах.

Затем мы побежали в маркетинг. Нас спросили, сможем ли мы по этой воронке провести в 3 раза больше лидов. Мы поняли, что можем, сделали и заработали в 3 раза больше денег. Следующая задача — привести еще больше лидов и, желательно, подешевле. Сейчас у нас есть 4 направления, с которых мы получаем доход, включая повторные продажи, доля которых постоянно растет. У нас везде есть воронки, мы четко видим узкие места и знаем, как их расширять.

Далее прокачивали менеджмент: как работать с командой, задавать правильные вопросы и оптимизировать расходы на людей. Раньше у нас все ученики записывались через менеджеров, сейчас мы сделали так, что 80% записываются сами. Фокус в развитии команды тоже сместился: моя задача — собрать умных людей только в тех точках бизнеса, где они нужны, и направить их, чтобы они что-то делали сами. Они должны пройти тот путь, который проходил я, когда был не в лучшем положении.

Следующий этап — инвестиции. Я хотел расти дальше и поставил цель привлечь деньги. Я не согласен, что инвестиции — это долгий и муторный процесс в пути стартапа. Моя задача была хакнуть эту историю и сделать все за месяц. Я справился за недели во многом благодаря ФРИИ и Гаджимураду, которого попросил помочь с нетворкингом. Он познакомил меня с потенциальным инвестором — стартап-студией Foundarium и их СEO Вахтангом Тужба. Мы сошлись и подняли в 2 раза больше, чем планировали. Теперь мы вместе с инвестором определяем стратегию на ближайшие годы и планируем кардинально изменить продукт и пользовательский опыт взаимодействия с Boss Kids.

Основная ценность для предпринимателя — работать спринтами с очень крутыми трекерами.

Взяли фокус. У нас был сегмент русскоязычных клиентов, которые живут за пределами России и СНГ. Мы попробовали посмотреть туда, нашли двуязычных преподавателей, и у нас появились группы детей из Израиля или, например, из Северной Америки. Для нас это был классный опыт, мы увидели, что рынок там гораздо больше, люди готовы платить за качественное обучение, и средний чек может быть гораздо выше, чем в России. В какой-то момент мы увидели, что доход из-за рубежа у нас вырос с 10% до 50%. В этом во многом помог ФРИИ — нетворкингом и идеей, что можно бежать сразу на мир, а не зацикливаться только на российском рынке. Но здесь же были и риски — я увидел эти международные деньги, мне сказали, что вполне реально сделать там х100, и почувствовал сильнейший расфокус.

Справиться с этим тоже помогли трекеры из ФРИИ. Очень быстро они собрали меня и помогли расставить приоритеты: сейчас мы достраиваем хорошую историю в РФ, а потом бежим дальше.

Еще мне помог опыт обучения в Высшей Школе Экономики. Там я научился в сжатые сроки достигать результата. Это была ядерная смесь, когда есть умные люди, которые тебе подсказывают и направляют, а ты делаешь ошибки и быстро их исправляешь и получаешь результат. И все происходит в рамках недели.

Так мы бежали от месяца к месяцу во время работы в акселераторе

ФРИИ дал мне сполна и даже больше, чем я ждал: доступ к умным людям, методологию мышления, помощников-трекеров, доступ к базе знаний, главное — возможность для расширения моего нетворкинга. В этом плане могу однозначно сказать, что когда я приду к успеху, я 100% скажу, что мне повезло.

На сегодняшний день мы пришли в точку, когда экономика сошлась, и мы полностью маржинальны, ROI за декабрь — 184%.

Как устроен Boss Kids сейчас

Сейчас команду Boss Kids составляют очень сильные люди, которым не все равно, чем мы занимаемся, которые относятся к компании не просто как к месту работы. Я считаю, что стартап строится на тех людях, для которых это что-то большее. Отдельно хочу отметить нашего бойца, COO Софию – она была руководителем клиентского сервиса, но доказала, что умеет и круто продавать, и круто выстраивать бизнес-процессы. Она просто топ и во многих моментах уже опережает меня.

  • В марте 2021 года одновременно обучалось 89 учеников. Сейчас их 1000. За все время Boss Kids выпустил около 2000 учеников.
  • Преподают 20 человек. Мы не плодим количество преподавателей, а максимально заполняем их время. Для нас это гораздо выгоднее, чем нанимать кучу педагогов, которые работают по 10 часов в неделю. Наша задача сделать так, чтобы Boss Kids был основным источником дохода. Тогда люди полностью посвящают свое время компании. Сейчас у нас падает порядка 800 заявок в день на вакансию.
  • Растим повторные продажи, и они уже стали заметны в общей прибыли. Есть клиенты, которые проходят второй курс. Были и те, что проходили 5 курсов.

В планах на 2022 год — запустить мобильное приложение, выйти на международный рынок и довести выручку до 20 миллионов в месяц.

Один из этих детей как-то сказал, что самый ужасный день в его жизни — это четверг, потому что до следующего занятия Boss Kids еще 5 дней. Я тогда чуть не расплакался. Это самые приятные слова.

Магомед Расулов
Co-Founder&CEO в Boss Kids School
0
4 комментария
Популярные
По порядку
Кира Стебелева

"На первом этапе мы подняли конверсию в оплату за неделю с 12% до 35%." - было бы супер интересно узнать, какие гипотезы в итоге вырастили эту конверсию?

Ответить
2
Развернуть ветку
Магомед Расулов

С удовольствием поделюсь опытом. Напишите мне в Telegram: @msrasulov

Ответить
1
Развернуть ветку
Сидор

"Проблема в том, что финансовая грамотность в России находится где-то на уровне развивающихся стран"
и далее "Появился жесткий кассовый разрыв. Я занимал деньги, как мне казалось, на развитие, но все тратил на содержание компании и оставался с нулем"
Вы хоть бы прошли свои курсы, которые детям и их родителям продаете.

Ответить
0
Развернуть ветку
Магомед Расулов

К сожалению, финансовая грамотность и реальный бизнес - это все же разного уровня навыки. И получилось, что мы это прочувствовали на себе. Для нас своеобразным курсом финансовой грамотности, который помог исправить дела стал акселератор

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 4 комментария
Анастасии звонят чаще, чем Владимиры — Yota подготовила статистику клиентов по именам

По данным Yota за 2021 год, самые часто встречающиеся мужские имена среди пользователей мобильного оператора – Александр, Сергей, Алексей. Женские – Елена, Наталья, Татьяна. При этом Александров на 21,4% больше, чем Елен.

Как попасть в ЧС телефонных спамеров?

Реальная рабочая схема попадания в черный список телефонных спамеров. Сработала против спама от Совкомбанка, Альфа-банка, Дом.ру, Билайна, ремонта оконных рам, расчетных счетов для бизнеса и не только.

Samsung представила сканер отпечатков пальцев для платёжных карт и пропусков Статьи редакции

Биометрический датчик, процессор и модуль безопасности впервые объединили на одном кристалле.

Панельного неба скульптура: Никита Анохин делает ночники в виде советских домов, а их покупают в России и за рубежом Статьи редакции

Мастерская Nikita Anokhin Store началась на кухне со шкатулок-сердец. В 2021 году он заработал на «Брежневках», «Свечках» и других проектах 3,6 млн рублей чистой прибыли.

Ночники Brezhnevka и «Свечка». Фото предоставлены мастерской.
Как работает реферальная программа в Playgendary

30-40% принятых офферов — это рекомендации, которых мы получаем по 200-300 ежемесячно. Рассказываем, как пришли к такому результату.

Python-разработчик, UX-писатель и Product-менеджер. На кого учатся россияне и сколько тратят на онлайн-образование

Ко Дню студента мы выяснили, как в 2021 году изменился спрос на онлайн-образование по сравнению с 2020 годом. Рассказываем, что изменилось за год, и какие направления онлайн-образования пользуются наибольшей популярностью.

Японская компания выпустила устройство с колёсиком для прокрутки, которым нужно управлять ногой Статьи редакции

Стоит $27.

Леонид Агутин стал лицом новой кампании Авито по цифровой безопасности

В новой digital-кампании Авито, направленной на обучение цифровой безопасности, Леонид Агутин рассказывает, как заботиться о близких в онлайн-среде, и о главных правилах поведения в сети. Ролик с участием Леонида Агутина появился на YouTube и в социальных сетях, также он будет распространяться в популярных сообществах в мессенджерах.

Тинькофф вгоняет клиентов в убытки

Итак, вот и еще одна, очередная история о том, как Тинькофф инвестиции заставляет клиентов платить за собственные технические ошибки и вгоняет их в убытки. А теперь по порядку:

Разбор "живого бота", который продвигает статьи на vc.ru

В статье, которую написал Аркадий Кашковский, я оставил сообщение о том, что в обсуждении присутствуют боты.

Патенты и электромобили: что охраняют «Яндекс», автогиганты и стартапы

Технологии совершенствования аккумуляторов и системы управления стали самыми патентуемыми разработками, связанными с электромобилями. Такие данные представил в своем исследовании крупнейший агрегатор американских и общемировых патентных данных IFI Claims.

null