IIDF

Нетворк и системность: как инвестору выстроить бренд и заключать успешные сделки

Чтобы стартап получил стороннее финансирование, инвестор должен его выбрать. Однако это работает и в обратную сторону: фаундер решает, соглашаться ли ему на сделку. Он оценивает не только условия финансирования, но и перспективность сотрудничества. Поэтому инвестору важно сформировать свой личный бренд, чтобы понравившийся стартап согласился на сделку. Как зарекомендовать себя на венчурном рынке, а также как это помогает привлекать классные стартапы и где их искать, эксперты обсуждали на public-talk «Школы инвестиций».

Все завязано на знакомствах

Для только зашедших на венчурный рынок инвесторов эксперты сформировали два пути. Первый — самостоятельно найти хорошие сделки и вложиться в них. Второй — выстроить отношения с людьми, у которых есть репутация, бренд и экспертиза. Такая стратегия более эффективна и менее рискованна. Поэтому путь инвестора начинается с нетворкинга.

Алексей Соловьев, основатель и владелец инвестиционной компании A.Partners:

«В 2011 году мы запустили фонд Prostor Capital. В рамках выбранной стратегии мы проинвестировали несколько компаний. Но в итоге оказалось, что выбранная нами гипотеза не работает.

Мы дернули стоп-кран и задали себе вопрос: “Окей, так не работает, а что нам тогда делать со второй половиной фонда?”. Так мы пришли к идее соинвестирования. Я составил список людей, с которыми мне было бы интересно заходить в сделки.

По каждому контакту я записывал дату, когда в последний раз говорил с ним по телефону, виделся лично или переписывался по e-mail. И дальше я каждый понедельник брал этот список, сортировал его в обратном порядке.

С теми, с кем я общался совсем уж давно, я просто придумывал поводы для общения, и делал это системно в течение некоторых месяцев. А дальше, как говорится, “пошла тепленькая”. Мы заключили несколько сделок с Runa Capital, с Flint Capital и другими фондами.

Я вам советую сделать так же, как сделал я. Составить список из 50-100 контактов и системно строить с ними отношения. Но при этом нужно быть интересным собеседником — сделать так, чтобы люди хотели с тобой говорить».

Максим Чеботарёв, управляющий deal-by-deal фонда Cats.vc:

«Когда мы полтора года назад, в пандемию, мы пошли в Европу искать сделки, многие со скепсисом к этому относились. Мы не были известны, команда молодая, сложно собрать новый фонд. Но у меня был хороший нетворк и список из 300 фондов, с которыми я хотел бы инвестировать в этом регионе. Мы с ними стали делать звонок для пайплайн-ревью каждые три или шесть месяцев. Это системная работа, которая продвигает нас к цели. Ведь венчур — это и про удачу, и про системность».

Но нетворк огромную роль играет не только в начале пути, но и далее. Все эксперты public-talk «Школы инвестиций» упоминали о том, что на знакомствах и коммуникациях строится абсолютно все, вне зависимости от того, насколько сейчас известен и успешен инвестор.

Елена Хайкин, партнер Digital Horizon:

«У меня абсолютно все построено на нетворке. Мне необходимо постоянно выстраивать отношения с фондами, “по кругу крутить” имеющиеся контакты. Да, мы делаем и холодные звонки. Если нам нравится компания, звоним туда просто на удачу на seed-раундах, с небольшим чеком заходим и наблюдаем. Мы там делаем регулярно и нам везет — видимо благодаря удаче или харизме».

Дмитрий Калаев, директор акселератора ФРИИ:

«Мы всегда ищем потенциально перспективные ниши. Часто бывало так, что у нас нет абсолютно никакой экспертизы в том или ином секторе рынка. Что делать? Мы находим первую компанию, разговариваем с ней и спрашиваем: “кого ты еще знаешь в этой индустрии?”. Таким образом у тебя прорастают “капилляры” в эту индустрию, и в один прекрасный момент ты доходишь до тех компаний, которые тебе интересны».

Сделки приносят открытость и активность

Обрастая знакомствами, повышая свою узнаваемость, инвестор должен тщательно формировать личный бренд. История трудоемкая, но обязательная. Ее краеугольный камень по мнению экспертов — открытость инвестора и желание взаимодействовать с фаундерами вне зависимости от того, планируется ли сделка с ними.

Вадим Дьяков, венчурный партнер Fort Ross Ventures:

«Я считаю очень важным не отказывать предпринимателям в помощи, особенно в тех областях, которые вы как эксперты хотите развивать. У вас есть суперспособности, будь то знание сегмента или умение построить удаленную команду, которые надо применять. Если активно помогать предпринимателям, то через какое-то время кто-то из них наберется трекшена и начнет привлекать раунд. И при прочих равных условиях он обратится обязательно к вам, потому что он будет знать, что вы понимаете его бизнес и можете сэкономить ему кучу времени. Это очень важно для нетворка или пайплайна».

Дмитрий Калаев, директор акселератора ФРИИ:

“Лучший способ заключить удачную сделку — это рекомендации. Основатели компаний, прошедших наш акселератор, и инвесторы, которые уже с нами инвестировали часто дают нам рекомендации. Причем в обе стороны: и тебе как инвестору, и стартапам. И я считаю, что самые качественные стартапы приходят именно через этот круг».

Большинство сделок приходят благодаря классным знакомствам. При этом не существует единственного гарантированного канала получения этих знакомств: акселераторы, мониторинг новостной повестки, контактирование с интересными компаниями, личный бренд — все эти аспекты одинаково важны. Никогда не было такого, что один конкретный канал дает 40% потока, а остальные работают по остаточному принципу. Поэтому использовать нужно все.

Нетворк и личный бренд — два ключевых аспекта для инвестора, который только зашел на венчурный рынок. Долгая системная работа над контактами, коммуникациями с другими инвесторами и стартапами, желание помогать перспективным фаундерам, даже если пока о сделке речи нет, постепенно будут выкладывать дорогу из желтого кирпича к успешным сделкам, которые придут сами”.

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null