В этой статье делимся опытом ФРИИ по выходу на международные рынки — для экспансии бизнеса или поиска новых технологий с целью оптимизации бизнес-процессов корпораций. Если предпочитаете получать информацию в видеоформате – смотрите пошаговую видеоинструкцию по выходу на зарубежные рынки.
В феврале 2022 года мир перезагрузился. Новая реальность кратно повысила для российского бизнеса актуальность задач, связанных с импортозамещением и иностранными рынками.
Задача 1: поиск инноваций за рубежом
Доступ к зарубежным ресурсам — ПО, технологиям, оборудованию и т.д. — ограничился и продолжает затрудняться, а на российском рынке недостаточно готовых решений для импортозамещения и оптимизации процессов.
Прежде чем заниматься инновациями, корпорациям сегодня приходится решать вопрос поиска, оценки и интеграции ПО и технологий на замену инструментам, ушедшим с рынка.
Задача 2: выход на новые рынки
Корпорациям нужны новые точки развития для уверенной генерации прибыли, особенно в условиях фактического снижения покупательской способности в России и невозможности дальше вести дела с рядом привычных заграничных рынков и компаний. При этом рынки других стран часто настолько отличаются от нашего привычного понимания, что не все знают, как правильно вести бизнес в новой среде.
Какие рынки доступны компаниям с российской «пропиской»?
При кажущейся закрытости мировых рынков на самом деле сейчас около 7 млрд человек живут в странах, доступных для жизни, бизнеса и поиска инноваций гражданами России и отечественными компаниями.
Вот основные перспективные направления, интересные сейчас инвесторам и инноваторам:
Азия (с ключевыми игроками Китаем и Индией)
MENА (Средний Восток, Северная Африка и Турция)
LATAM (Бразилия, Мексика, Чили)
Африка (ЮАР, Нигерия).
Обе актуальные задачи бизнеса – и поиск инноваций за рубежом, и выход на иностранные рынки - решаются такими инструментами, как трендвотчинг, исследование новых рынков и международный скаутинг.
Что такое международный скаутинг?
Это поиск стартапов, партнёров и технологических решений под запросы корпорации на рынках других стран.
Сегодня российским компаниям часто выгоднее искать решения за рубежом, где представлены уже более зрелые технологии, чем создавать их внутри. Международный скаутинг позволяет решить задачи бизнеса, ИТ и функциональных заказчиков.
Трендвотчинг — отслеживание бизнес-трендов. Оно позволяет открывать новые ниши с минимумом конкурентов и трансформировать бизнес под перспективы рынка.
Опыт ФРИИ
С 2013 года опыт успешных инвестиционных кейсов ФРИИ насчитывает несколько сотен, и 20% из них связано с международными рынками. Наш венчурный фонд инвестировал в компании в США, Европе, Сингапуре и т.д.
Компании, с которыми мы работали в формате консультаций по выходу за рубеж, сегодня продают свою продукцию в 80 странах мира. Наша программа GoGlobal также помогает корпорациям расширять воронку технологических решений благодаря предложениям иностранных рынков.
5 шагов для старта в международном скаутинге
Что должна сделать компания, чтобы получить нужный результат при выходе на иностранный рынок или при поиске решения на нем? С чего начать?
Директор акселератора и партнер венчурного фонда ФРИИ Дмитрий Калаев сформулировал 5 шагов по достижению этой цели:
Шаг 1: определить задачи
Лучше максимально конкретно: например, «У нас есть продукт, мы хотим выйти с ним на рынок Казахстана для получения дополнительной прибыли». Или: «В нашем портфеле не хватает продукта для решения клиентской задачи Х, и мы хотим найти подходящую технологию за рубежом, внедрить её и начать использовать».
Шаг 2: прописать критерии поиска проектов
Для скаутинга сегодня логично рассматривать дружественные страны, но это очень широкая выборка.
В какой нише мы ищем проект, в какую планируем зайти со своим продуктом? Что конкретно нас интересует - рынки с растущей экономикой в целом (как, например, Индия) или те, где темп прироста нужной ниши – минимум 30% за последний год? Возможно, нам нужна страна, где будет проще строить бизнес, поскольку люди имеют сходное мировоззрение и говорят на похожем языке.
И так далее. Все эти критерии нужно прописать на старте скаутинга – на их основе будет строиться возможная география, а также направления исследования и поиска.
Шаг 3: составить конкретное техзадание
Здесь мы сужаем выборку ещё больше, конкретизируем поиск, составляем техническое задание на поиск конкретной компании, технологии, стартапа.
Шаг 4: создать лонг-лист проектов
На этом этапе производится первичный поиск компаний, стартапов, технологий, рынков по указанным выше критериям поиска. Результат – широкий промежуточный список «кандидатов» для обсуждения.
Шаг 5: создать шорт-лист проектов
Наконец, из длинного списка выбираются варианты, наиболее отвечающие запросам компании. Задача скаутинга частично выполнена. Дальше предстоит контакт с выбранными проектами на предмет их интереса к сотрудничеству с российским бизнесом. После, если стороны договорились - пилотирование нужной технологии или организация выхода на новый рынок.
Резюме
Вышеперечисленные 5 шагов и дальнейшие действия корпорации — сфера компетенции экспертов ФРИИ: именно этим мы и занимаемся, например, в проекте GoGlobal. В вопросах международного скаутинга и поиска новых рынков много информации и нюансов — в статье мы затронули лишь малую часть этой темы.
Где узнать больше о выходе на международные рынки?
На основе реальных вопросов от клиентов ФРИИ мы записали уникальный полезный видеоурок – в нем вы найдете пошаговую инструкцию по запуску программы скаутинга на международном рынке. В этом же видео директор Акселератора и партнер венчурного фонда ФРИИ Дмитрий Калаев коротко и конкретно отвечает на следующие вопросы:
- Как на основе целей корпорации приоритизировать список перспективных стран?
- Какие источники можно использовать для поиска стартапов?
- Как организовать коммуникацию и провести скоринг проектов?
- Как сформулировать предложение, чтобы стартапы захотели с вами работать?
И так далее.