О том, как старый анекдот про 20 лет опыта и один верный удар/выстрел применим в продажах стартапа

Ситуация: Стартап, продает интеллектуальный продукт в области рекламы, есть: робот, и 0 продаж, 0 довольных клиентов.

Конверсия: 100 клиентов в воронке, 65 контактов в ЛПР, ни один не согласился выйти на демонстрацию продукта.

Задача: показать динамику, или как можно сейчас писать - трекшен нашего продукта.

Уточняем портрет клиента, он похож на наши гипотезы. Похоже, клиент целевой, с потенциальной потребностью - тратит деньги на рекламу, но - мы его не интересуем.

Начинаем слушать звонки, и о чудо - оказывается, продавец сразу начинает продавать продукт, на первом звонке. А потенциальные клиенты почему-то против такого подхода. Застряла воронка на втором этапе.

Намертво.

А тут, как и везде - есть тонкость - есть продажа продукта, а есть продажа встречи/колла.

И выгоды эти - глубоко различны. Почему так? На встрече/колле мы хотим продать продукт через решение задач клиента. Клиент это в целом понимает. По новому продукту у него есть сомнения, что естественно. И продавать надо отдельную выгоду от колла/встречи.

Пример: Поймете, как ваши клиенты прямо сейчас с нами делают то-то, как они живут прямо сейчас.

Но у нас не было текущих довольных клиентов.

А выгоду мы предложили такую - Давайте увидим, как ваши конкуренты сейчас рекламируются, и что они делают, и увидим разницу между Вами и ими в РК.

Появилась понятная польза для клиента, выраженная не через продажу продукта, воронка заработала.

Через два дня - 3 продажи.