Представьте, что вы разместили товар на Авито или другой площадке, выставили адекватную, на ваш взгляд, цену, а покупатели пытаются её оспорить. Почему так происходит и что с этим делать по методике Гэвина Кеннеди.
1. Покупатель реально недоволен вашей ценой.
Он считает, что качества товара не стоят своих денег. Ищите другого покупателя.
2. У него нет нужной суммы.
Предложите другой товар подешевле или подумайте, на чём ему можно сэкономить. Например, предложите самовывоз вместо бесплатной доставки или заберите мебель из недвижимости. Просто так скидывать цену нельзя, т. к. у покупателя может быть другая мотивация, а вы об этом не знаете.
3. Ему нравится процесс торга.
Поторгуйтесь с ним: решите, какую характеристику можно убрать, чтобы пойти на небольшую уступку. Не забывайте: никаких уступок за просто так!
4. Проверяет, подвинетесь ли вы в цене.
Его устраивают качества вашего товара, есть деньги, но платить не хочет. Держитесь своей цены, не уступая ни рубля.
5. У него плохое поведение: истерика, вульгарность, хамство и т. д.
Он ведёт себя плохо, т. к. раньше подобное поведение давало ему хорошие плоды. Если пойдёте на уступки, он будет вести себя ещё хуже, т. к. поймёт, что на вас хорошо действует его поведение.
6. Покупатель думает, что вы хотите его обобрать.
Если снизите цену, то он уже будет это не думать, а знать.
7. Он воздействует на конкурентов с помощью вашей скидки.
Например, он может сказать другим продавцам, чтобы купить товар с лучшими характеристиками: «Смотрите, тот продавец продаёт товар за тысячу, поэтому если не сбросите цену, то я куплю его у него».
8. Покупателю сложно сказать «нет».
Он мог бы просто сказать: «Спасибо, подумаю», но почему-то решил пойти по пути торгов: возможно, вы слишком упорны или он не умеет быстро заканчивать торги. Сколько бы вы ни уступили, такой покупатель ничего не купит, т. к. ему неинтересен сам товар.
Вывод: определитесь с ценой, комфортной для вас и держитесь за неё. Уступайте только когда убираете какую-то характеристику.
Сайт Книганыча — здесь можно прочитать саммари (выжимки идей) книг жанра нон-фикшн.
Вк — полезные идеи и цитаты из книг.
Дзен — обзоры на книги.