Как я превратился из прораба в директора отдела продаж ремонтной компании Ларсон

Меня зовут Алексей Куприянчик и сегодня я хочу рассказать свою историю о том, как я за несколько лет вырос из должности прораба до директора отдела продаж в крупной ремонтной компании.

После окончания школы встал вопрос с выбором сферы будущей работы. Изначально я рассматривал строительство, банковское дело и сферу IT. Так как отец всю жизнь был прорабом и сам занимался ремонтом квартир, меня больше тянуло в сферу строительства.

Пробовал поступить в институт на промышленное и гражданское строительство, но не получилось - планка института была очень высокой. Система образования в Беларуси, откуда я родом, не позволяет подать документы сразу в несколько ВУЗов, поэтому когда я не прошел вступительные испытания, то пришлось идти на средне-специальное образование.

Я поступил в колледж на строительство дорог, аэродромов и путепроводов. остальные направления строительства меня интересовали меньше. Поначалу было очень тяжело учиться - контингент в колледже мне не нравился, поэтому на первом курсе я вообще не прилагал усилий в учебе. К третьему курсу ситуация исправилась - я понял, что скоро выпуск у нужно подтягивать все дисциплины, которые я прогуливал в начале обучения. Так что к получению диплома я был полностью готов и защитил его на высшую оценку.

После получения диплома нескольких человек из группы приглашали на должность мастера работ - она подразумевает управление людьми и курирование их работы, подобно производителю работ в России. Но так как в моем городе в то время мастера не требовались, то я устроился обычным рабочим на строительство дорог. Полгода пришлось поработать руками: укладывать бордюры, класть асфальт. За это время я набрался необходимого опыта, многое узнал от руководителей и прорабов своих участков.

Очень благодарен этому этапу своей жизни за то, что он научил меня ценить деньги. Зарабатывать их физическим трудом гораздо сложнее, поэтому именно должность рабочего показала мне, что нужно стремиться развиваться по карьерной лестнице.

Полученный опыт: для того, чтобы управлять рабочими, нужно сначала поработать самому. Это позволяет понять специфику труда, лучше понимать своих подчиненных.

Через пол года тяжелого труда меня поставили мастером участка на тот же объект. На этой должности я получил первый опыт управления - руководил строительной бригадой. Так я проработал еще 2,5 года и встретился с проблемами строительной сферы в Беларуси.

В строительстве дорог есть несколько направлений:

• Общестроительные работы;
• Асфальтирование;
• Монтажные работы;
• Геодезические работы.

За время работы на белорусскую компанию я успел поучаствовать в каждой из них, потому что постоянно был заинтересован в новых знаниях и хотел продвигаться в должности. Я старался успеть везде и сразу, поэтому очень быстро стал нужен во всех сферах - меня направляли из отдела в отдел, часто приходилось работать сразу в нескольких направлениях одновременно. Иногда количество моих рабочих часов в месяц достигало 280. Это помогло мне развить навык долго работать без выгорания ради достижения своей цели, но тем не менее, физически я очень сильно уставал.

Несмотря на такой изнуряющий график работы, достижение поставленных мною целей в этой компании оказалось невозможным. В ней не было принято повышать сотрудников, так как люди, “сидящие” в руководстве занимали свои должности годами и не собирались с них уходить. Поняв, что ничего нового меня не ждет, я переехал в Россию.

Полученный опыт: не всегда целеустремленность и навык “игры в долгую” позволяют достичь поставленных целей. Иногда добиваться своего нужно совсем в другом месте, а может и в другой стране.

В Россию я приехал в полном непонимании - что мне нужно и куда податься. Через какое-то время нашел работу в компании, занимавшейся строительством дорог. Нужный опыт у меня уже был и я не хотел изобретать велосипед, снова начинать карьерную лестницу с первой ступени.

В то время я успел поучаствовать в проектировании и строительстве дороги проходящей над станцией метро Филатов луг, по которой и сейчас иногда проезжаю. В строительной сфере достигнутый результат в работе превращается во что-то материальное, остающееся надолго. Именно поэтому я всю жизнь работаю в строительстве - мне нравится ездить по “своим” дорогам, смотреть на здания, в строительстве которых я поучаствовал.

Я проработал в этой компании полгода, после чего выяснилось, что они обманывают сотрудников с зарплатой. Я тоже попал в число тех, кому не выплатили обещанные деньги - из полугода работы мне заплатили за 3 месяца. Так что работу снова пришлось сменить.

Полученный опыт: Россия на деле не такая добрая, как мне казалось из Беларуси. В большом строительстве нет ценности каждого сотрудника - если сегодня ты не нужен, никто не будет заботиться о том, на что тебе жить: не нравится - уходи.

Также я получил огромный опыт в управлении: в ночные смены я руководил участком самостоятельно.

Следующим местом работы стало строительство подземных переходов, металлоконструкций и монолитов - новая для меня сфера. Так что первое время было интересно изучать новую информацию, ближе знакомиться со спецификой такой стройки. Мы занимались проектировкой и строительством надземного пешеходного перехода в Кубинке - строили чертежи для железобетонных конструкций.

Но через 11 месяцев выяснилось, что и здесь руководство не выполняет обещаний - меня снова кинули на деньги. Я уже начал выявлять закономерность: когда большая компания завершает крупный проект, то почти во всех случаях стоит ждать проблем именно в этот момент. Цель руководства - поменьше потратить на сотрудников, которые уже сделали свою работу. Поэтому деньги за последние части работы часто не выплачивают. Пришлось уйти и из этой сферы.

Я решил вернуться к строительству дорог - по крайней мере здесь у меня уже был какой-то опыт и знания. Удалось найти хорошую фирму, в которой можно было заниматься разными видами деятельности. Так я за 3 года поработал и сфере асфальтирования дорог, и в сфере инженерного строительства.

Мы занимались постройкой дорог вокруг жилого комплекса Измайловский лес в Балашихе. Я руководил процессом на должности начальника участка - курировал работу сотрудников и техники.

В конце работы на эту компанию я начал заниматься монолитными работами для компании ПИК, работая непосредственно на застройщика. Это было уже ближе к тому, чем я хотел заниматься изначально. Мы просчитывали и выкапывали котлованы для многоэтажных жилых и коммерческих зданий, заливали монолитные плиты фундамента и передавали объект для дальнейшего строительства. В этой компании платили уже стабильно - с этим проблем не было.

Но у меня возникали большие вопросы к качеству работ - в Беларуси стандарты были гораздо выше и, что не маловажно, все они соблюдались. Здесь же все несостыковки решались не путем повышения качества работы, а просто через договоренности с вышестоящими людьми. Поэтому у меня часто возникали конфликты с руководством, так как я понимал, что занимаюсь не тем.

В последствии и эта ниша мне надоела - заработок был небольшой, а постоянные конфликты с руководством забирали последние силы. И я пошел искать себя в ремонтной сфере.

Полученный опыт: работа в крупной компании в очередной раз показала мне, что к человеку в них относятся просто как к разменной монете - никто не держится за определенного сотрудника, даже если он крайне производительный. В этой сфере нет незаменимых людей, а мне бы хотелось работать в компании, в которой меня ценят.

Ремонт квартир всегда был мне интересен, так как именно в этой области работал отец. Я разместил резюме на сайте по поиску работы, но во многие компании меня не хотели брать из-за отсутствия опыта в ремонте квартир. Ответили только в компании Ларсон - я пришел в тогда еще небольшой офис этой компании и сказал руководителю, что готов учиться и показывать результаты. Меня взяли на должность прораба.

Изучение сферы ремонта поначалу давалось легко - помог большой опыт в строительстве и образование. Процесс обучения шел легко и мне было интересно наконец-то заниматься тем, чем хотел заниматься всю жизнь.

Проблемы начали возникать позже: работа прорабом требовала крайней стрессоустойчивости. Руководить бригадой мужиков-строителей может только самый спокойный и стабильный человек. Я же по своей природе достаточно вспыльчивый - во время споров с бригадами часто срывался, получались большие скандалы. Естественно, это влияло как в целом на работу, так и на отношения со многими подчиненными.

Полученный опыт: я понял, что ссоры как с руководством, так и со своими подчиненными сильно влияют на мой результат в работе - он становится меньше. Природная вспыльчивость мешала спокойной хладнокровной работе, которая могла бы приносить хороший результат.

Где бы я не работал до этого, я всегда принимал участие в планерках руководителей, съездах областных и республиканских подразделений. Старался нести ответственность за своих подчиненных, держать ответ перед руководством компании. На таких мероприятиях было важно уметь контролировать себя и не говорить лишнего - сфера строительства вообще очень жесткая. За слишком яростное высказывание могли выгнать с планерки.

Еще на должности прораба я начал практиковаться в продажах - закупал товары с Алиэкспресс и самостоятельно их рекламировал, общался с клиентами и развозил по городу. В этом “бизнесе” я выполнял сразу все роли, что естественно, не могло способствовать его эффективной работе. Но зато такой опыт помог мне научиться прорабатывать возражения, общаться с клиентами.

В тот момент я уже понимал, что долго не смогу проработать в роли прораба в Ларсон - результаты работы постоянно падали и руководство было мной недовольно. Именно в этот период я случайно встретился с одним из владельцев фирмы - Павлом Костюковым, он решил поговорить о моих планах в работе.

Тогда я рассказал ему о своем опыте продаж, об участии в переговорах на прошлых работах. Он увидел во мне потенциал продажника и предложил должность в тогда еще небольшом отделе продаж.

Я оценил свои перспективы и, учитывая то, что я и так собирался заканчивать работу прорабом, решил согласиться.

В первые 2 месяца работы менеджером продаж результата не было совсем. Даже по сравнению с другими новыми стажерами я справлялся гораздо хуже, но это меня не столько расстраивало, сколько подстегивало работать еще усерднее. Я смотрел ролики о продажах, читал книги и в принципе был очень заинтересован в улучшении своих навыков.

Через 2 месяца начался прогресс - у меня были достаточно крупные клиенты, с которыми я один мог найти общий язык, понимал как с ними общаться. Из-за развитого навыка переговоров в большом строительстве я легко закрывал сделки, умел убеждать людей работать с нами. Начал показывать хороший результат - чеки моих продаж были больше средних чеков в 2-3 раза.

Проработав около года на должности менеджера в Ларсон я дорос до руководителя отдела продаж - начал нанимать новых сотрудников, проводить собеседования и учиться управлять с уже существующим коллективом. Начал посещать занятия бизнес клуба Т5 - там учился новым навыкам управления и оттачивал уже полученные знания. Со своими подчиненными при этом делился полученными знаниями в сфере продаж.

Я понимал, что принимая новых людей на работу, я несу за них ответственность - именно от качества моего обучения зависит, сможет ли человек успешно работать или нет. При этом я не считал себя гением продаж - продолжал дальше учиться. Появился дополнительный интерес в обучении - мне хотелось поделиться новыми знаниями со своими сотрудниками, чтобы улучшить результат работы отдела.

Начал посещать другие отделы, обучать других руководителей правильному управлению, ко мне часто приходили за советом. Я никогда не отказывал в помощи, тем более, что внутри клуба Т5 было негласное правило - обучать не только своих сотрудников, но и друг друга. Так через некоторое время мне предложили стать уже директором отдела продаж.

На данный момент под моим руководством находится около 40 человек, 10 из которых - РОПы. Я продолжаю посещать встречи Т5, все время черпаю для себя что-то новое. Сфера управления никогда не становится скучной, потому что всегда приходится искать новые решения проблем для правильной работы с людьми. Так что взаимодействие внутри клубного сообщества помогает мне не совершать ошибок.

Полученный опыт: работа в продажах позволила мне понять свои сильные стороны - я понял, что у меня получается хорошо договариваться с людьми, в том числе и с крупными клиентами. Также я осознал свою проблему в управлении персоналом: не всегда было понятно, каким именно людям уделять больше внимания, на каких делать основную ставку. Об этой теме я подробнее расскажу в следующей статье.

• Если кажется, что “лучше” там, где тебя нет, это не так. Географическое положение или конкретная сфера не бывают ни плохими, ни хорошими, дело всегда в тебе самом и в твоем стремлении.
• Иногда можно годами искать свою сферу, как специалист, а затем обнаружить, что ты лучше справляешься с совершенно другими задачами. Так я после 15 лет работы в строительстве понял, что лучше у меня получается продавать.
• Не все сферы управления одинаковы - если не получилось в одной, то может получиться в другой. Например, мне было сложно работать с бригадами рабочих, но руководство в отделе продаж далось гораздо легче.
• Чтобы выбрать путь максимально удачный путь рабочей реализации, нужно уметь трезво оценивать свои сильные и слабые стороны. Так при работе прорабом мне не хватало стрессоустойчивости, а коммуникативные навыки помогли в работе продажником. Поэтому, чтобы определить свою сферу деятельности, нужно расписать качества, которые у вас есть и качества, которых не хватает.
• Чтобы получить опыт управления и продаж самостоятельно, опираясь только на свои ошибки, нужно работать много лет. Те же знания можно получить путем разбора чужих ошибок и успешных решений. Поэтому если вы начинающий управленец, постарайтесь погрузиться в среду таких же людей, окружить себя более опытными наставниками. Клуб Т5 помог мне получить знания и сделать выводы, до которых самому пришлось бы идти несколько лет.