Если вы хотите сотрудничать с крупными клиентами, нужно выучить аксиому: поставка - прямо сейчас, оплата - потом. Как вы будете справляться с дебиторской задолженностью – ваша проблема. Крупные клиенты всегда найдут вам альтернативу в лице конкурентов.
В итоге у вас только два варианта. Первый – сотрудничать лишь с небольшими компаниями, не имеющими возможности диктовать вам условия сделки. Второй – научиться работать с долгами.
Первый вариант не так уж плох. Более того, он довольно прибыльный. Многие участники рынка выбирают такую стратегию и вполне успешно существуют долгие годы. Однако есть существенный недостаток – это лишает вас перспектив. Вы на всю жизнь останетесь в узкой нише, не имея возможности развиваться.
Для целого ряда предпринимателей такие понятия, как «перспектива» или «развитие», не являются ключевыми. Глупо было бы осуждать их. Нет ничего плохого в том, чтобы изо дня в день просто зарабатывать, отметая в сторону лишние проблемы и эфемерные мечтания. Но для нас этого мало. Мы хотим быть лучшими и поэтому нацеливаемся на самых сложных крупных клиентов. Мы понимаем, что если сможем работать с ними, то равных нам на рынке уже не будет.
Однако, мы не хотим при этом нести финансовые потери. Поэтому, у нас есть определенные правила, которые помогают выжить в условиях, когда от тебя постоянно требуют солидной отсрочки платежа. Первое и, пожалуй, самое главное – научиться распределять данное бремя по всей цепочке поставщиков. Каждое звено должно взять часть нагрузки на себя.
Когда речь идет о больших объемах поставок, вы автоматически получаете мощный рычаг давления на своих контрагентов. Ведь, по сути, вы предлагаете им часть рынка на долгую перспективу. Всегда найдутся партнеры, готовые ради «крупной рыбы» пожертвовать сиюминутными интересами.
В Zeytz это происходит следующим образом. Мы даем отсрочку клиенту на 45 дней и получаем “каникулы” у производителя бумаги на 30-35 дней. В итоге нам остается профинансировать 10-15 дней. Для этого мы задействуем собственные оборотные средства, а порой и кредиты.
Мы не боимся отсрочек, долгов и кредитов. Сегодня клиенты должны нам более 90 миллионов - таков средний размер дебиторки. Это лишь инструмент для захвата рынка. Если мы не будем пользоваться таким инструментом, мы останемся в «детском бассейне», а он нам уже давно тесен.
Когда мы смогли перевернуть наше представление о долгах, мы выросли в объемах в 15 раз и заняли солидную часть рекламного рынка.