Как мы выходили на рынок Великобритании и привлекали b2b-клиентов: инсайты и выводы

История о том, как мы в разгар пандемии решили запустить кадровое агентство в Великобритании. Мысли и выводы за 2.5 года, которые, надеюсь, уберегут вас от типичных ошибок или помогут принять решение о продажах своих продуктов и услуг по всему миру.

В декабре 2020 года мы с партнером попробовали свои силы в построении b2b-компании на зарубежном рынке. Замысел был в том, что раз все компании в мире сидят на удаленке, то все переговоры можно проводить в Zoom и быстро запуститься в англоговорящей стране.

Нас манил успех компании-единорога Turing и других аутстаффинговых платформ, которые предлагали европейским и американским IT-гигантам нанять разработчиков из любого уголка планеты с почасовой оплатой. При этом мы отдавали себе отчет в том, что построить такую компанию с нашими текущими ресурсами вряд ли получится, да и дело это не простое.

Поэтому решили выходить на новый рынок малой кровью - в виде кадрового агентства, оказывающего услуги подбора и поиска remote-разработчиков из России и СНГ, с надеждой на то, что в дальнейшем это превратится в платформу, биржу или маркетплейс.

К тому же работа по модели агентства позволяла нам быстро стать операционно прибыльными и не тратить время на привлечение инвестиций и развиваться “на свои”.

Уже тогда мы понимали, что мир большой и даже страны внутри ЕС феноменально сильно отличаются друг от друга - язык, рост ВВП, количество потенциальных клиентов и пр. Поэтому мы сузили нашу географию до одной страны и отталкивались от трех критериев:

• основной язык - английский, чтобы проще было найти сейлзов в СНГ;

• развитая экономика, чтобы даже крошечная доля на рынке позволяла стать большой компанией;

• минимальная разница часовых поясов;

Рынок США был заманчивым, но мы понимали, что разница часовых поясов не позволит большинству компаний оттуда нанимать разработчиков из СНГ, а также сильно усложнит нам жизнь - работать по ночам было бы не удобно. Поэтому мы сделали выбор в пользу Великобритании.

Все это не было легкой прогулкой, но с тех пор мы трудоустроили больше 170 IT-специалистов из России и СНГ в UK, по 10-11 человек в лучшие месяца. Ниже я поделился основными мыслями и выводами, которые осознал за 2.5 года зарубежной экспансии.

Пандемия и быстрый интернет сильно изменили деловой мир. За последние несколько лет многие компании смирились с тем что удаленка и онлайн теперь навсегда и извлекают из этого выгоду. Найм по всему миру позволяет найти узкопрофильных специалистов из любого уголка мира без привязки к штаб-квартире компании, а Zoom дешевле офиса в центре Лондона.

Поэтому если вы представляете сделку с крупной британской компанией, как бесконечные поездки в офис с овальным столом, то в большинстве случаев это не так. Несколько созвонов в Zoom, небольшой первый контракт, DocuSign и можно начинать. Не говоря уже про SaaS и другие продукты, которые продаются без сложных согласований. Мы сделали это уже больше 100 раз и никто не позвал нас в офис на 5 o'clock tea.

UK, как и US, мультикультурная страна и встретить на звонке британца еще нужно постараться. К тому же пандемия вновь сделала свое дело и кто раньше работал в 30 St Mary Axe теперь проводит звонки с видом на море.

На звонке никого не удивит, если у вас распределенная по миру команда, а этот звонок вы проводите из Испании, Португалии, Турции или Бали. Самое главное для них то, что вы предлагаете и как это сделает их жизнь лучше.

Поиск местных сотрудников это усложнение жизни сразу по двум направлениям. Это сильно увеличит ваши расходы и это усложнит вам коммуникацию внутри команды. Британская толерантность не позволит менеджеру прямо сообщить, что с вашим продуктом, оффером и ценами что-то не так, и в итоге вы долгое время будете играть в сломанный телефон.

Мы сразу решили не усложнять себе жизнь поисками локальных сотрудников, поэтому все наши менеджеры по продажам находятся в Казахстане и у наших клиентов это никогда не вызывало вопросы.

Интернет-мир уже давно стал глобальным. В какой бы стране вы не запускались, у вас один и тот же набор маркетинговых инструментов, площадок, форумов, соц.сетей и ничего нового здесь не придумать.

Если в вашей нише всегда лучше работало SEO, то придется его качать, только теперь уже на домене .co.uk с англоязычными статьями. Если вы продавали через холодные звонки - то с высокой вероятностью они сработают и здесь. Да, они читают другие СМИ и сидят на других форумах, но все их можно изучить и выбрать нужные за пару дней.

Вам в любом случае придется искать маркетинговую связку, но лучше делать это там, где размер и рост рынка значительно больше.

По крайней мере вначале. Теплые отношения с B2B-клиентами безусловно проще построить офлайн - встретиться на конференции, сходить на деловой обед, приехать в офис. В Enterprise-сегменте и ряде отраслей без этого сложно представить бизнес, но если ваш проект может развиваться за счет системного и предсказуемого маркетинга, где вы сначала генерите лидов онлайн, а потом продаете на Zoom-звонках, то все эти конференции и офлайн встречи будут лишь дополнением к вашим основным воронкам.

Вы можете полететь на конференцию и получить несколько лидов, или в очередной визит в Лондон договориться на встречи с потенциальными клиентами, но если основное препятствие для выхода на новый рынок то что вы не можете сейчас туда переехать - знайте, что это не так.

Сейлзов нужно нанимать с английским B2-C1 и с этим нет никаких проблем в СНГ, но когда вы только запускаете проект, первые продажи и customer discovery звонки лучше делать “руками фаундеров”. Это даст вам много инсайтов о вашей ЦА и продукте. И здесь в игру вступает английский язык фаундера.

Мой английский сложно назвать хорошим, тем не менее я сам провел первые 30 звонков. Зарубежные компании, особенно в SMB сегменте, будут весьма толерантны к вашему английскому, если еще на уровне маркетинговых сообщений они поняли, что ваш продукт может значительно улучшить их жизнь.

Британцы прагматичные люди и на звонках они в первую очередь хотят понять какую выгоду получат от работы с вами, а если эта выгода им не понятна, то попросят не тратить их время.

Вопрос юрисдикции индивидуален для каждого бизнеса. Одним подходит Делавер, другим Кипр, но так как мы выходили конкретно на рынок UK, то решили зарегистрировать британскую LTD. Мы сделали это онлайн за 24 часа - заполнили форму на сайте и взяли в аренду виртуальный юридический адрес.

Да, вам не откроют счет в JP Morgan, но он вам и не нужен. Счет можно открыть удаленно в нео-банке без особых проверок. Этого будет достаточно, чтобы принимать деньги от клиентов в любых объемах. Большим плюсом является то, что на британскую LTD можно подключить Stripe и принимать оплаты по карте.

Каждый день мы проводим переговоры с британскими компаниями размером от 5 до 500 сотрудников и их сложно отличить от российских. На звонках такие же интересы, проблемы, темы разговора и мы не чувствуем никакой разницы менталитетов за исключением разве что небольших нюансов вроде короткого small talk про погоду в начале встречи, но к ним быстро привыкаешь.

Тем не менее за 2.5 года работы и ряда постоянных клиентов, с которыми у нас сложились теплые отношения, нам сложно назвать друг друга друзьями и в гости на барбекю нас пока никто не звал. Вряд ли они считают меня своим и относятся к нашей компании также как к местным подрядчикам, но меня это ни капли не расстраивает.

Если было полезно - поставьте лайк! Вам не сложно, а мне приятно.

В телеграм-канале пишу про свой опыт привлечения B2B-клиентов на зарубежном рынке.