(скорее всего)
Однажды в чате маркетологов участник спросил: помогите разобраться с интересами аудитории, чтобы настроить таргетированную рекламу. Продукт - кредиты, займы. Он таргетирует на интересы шик, блеск, роскошь, роскошную жизнь, яхты-шмяхты и прочий лухари сегмент.
Начинаю выяснять - какой вид кредитов? Если потребительские, одно. Если под ПТС - иди и таргетируйся на автовладельцев. Если микрозаймы...Да, говорит, микрозаймы.
Микрозаймы и лухари??? Люди занимают 5000 до зарплаты. Там максимальная сумма для новеньких обычно не превышает 15-25К. Какая роскошная жизнь?!У них зарплата заканчивается раньше месяца, им тупо не на что купить покушать иногда. Это люди с невысокими доходами, низкой финансовой грамотностью, возможно дружат с алкоголем, скорее всего, по уши в долгах. Второй вариант - люди в очень, крайне сложных жизненных обстоятельствах. Когда точно не до тачек и роскошной жизни.
Им интересны скидки и акции, халява, что-то недорогое, а ещё дешевые бары и кальянные. Им не дают кредит в банке, не одобряют кредитные карты — потому что у них плохая кредитная история, или дофига кредитов, или низкая зарплата, или они не работают. Ещё вариант смежных интересов - игровые автоматы и покупка студенческих работ (курсовых, дипломов).
Ко мне на консультации и в личную работу приходят, в основном, эксперты-одиночки, микробизнес, фрилансеры. И у многих иллюзии по поводу того, кто их целевая аудитория, и что она хочет.
Не надо пытаться думать за свою аудиторию и проводить ассоциации, которые существуют лишь в нашем воображении.
Ну мы проведём тогда кастдевы"
Кастдевы классная штука, жаль, что плохо работает на малых мощностях. То есть, когда у тебя есть профессионально проведённый кастдев на 50 человек, тогда крутяк. Можно выцепить зерно истины. Но если ты эксперт и сам проводишь кастдевы для себя, поговорил с 10 человеками - это ни о чём, прости. Во-первых, люди врут на кастдевах тебе, чтобы казаться лучше. Во-вторых, они врут себе.
И чего делать?
Иди к конкурентам и смотри, что они продают, кому и как. К крупным конкурентам, поправочка. К тем конкурентам, у которых уже были профессионально и качественно проведённые кастдевы. И которые имеют огромную аудиторию и могут проводить тесты гипотез и получать релевантный отклик. Они провели огромную аналитическую работу уже, сделали это за тебя. Теперь проанализируй, что, как и кому они продают.
- Аудитория, её потребности и боли
- Критерии выбора решений
- Возражения
- Форматы продуктов, которые предлагаются аудитории
- Офферы - что самое важное продают этим людям
- Сервис и бонусы
- Воронка, лидмагниты, техники продаж
- Отзывы купивших клиентов - там они пишут самое важное и ключевое
И теперь magic. Не копируй ничего, но на основании вот этих пунктов сделай свои продукты, упакуй их через свои сильные стороны и какие-то только тебе доступные преимущества. Построй воронку, которая будет соответствовать аудитории - на какой триггер она зайдёт в воронку, как ты будешь её прогревать, с каким оффером сделаешь предложение и т.д.
И продавай.