Нет контроля — нет продаж. Это иногда удручает, и руководители начинают контролировать все подряд.
Берегите себя и контролируйте только нужное.
Мы расшифровали основные показатели, добавили цифры из различных сегментов бизнеса, записали 2 видео.
Это поможет увидеть слабые места и предпринять немедленные действия для роста продаж.
Многие из этих цифр - опережающие показатели, которые заранее покажут, будет ли сделан план.
Все цифры также должен контролировать и сам менеджер. Ежедневно отправлять отчеты по цифрам и пояснения, что он делает для устранения красных зон.
Также имеет смысл все показатели формировать в таком виде:
- план и факт на текущий момент (за день/неделю/месяц)
- общие цифры по направлению
- новые и постоянные клиенты
- по каждому менеджеру
- с динамикой за прошлый год и за прошлый месяц
- по продуктам (месяц)
- по городам (месяц)
Итак, 10 цифр.
1. План/факт поступления денег
Ежедневно, еженедельно, ежемесячно
Самая главная цифра, которую контролируют чаще всего. Важна не только цифра, но и % выполнения на текущий день от общего плана. Ведь результат месяца = результат каждого дня.
Ежедневно, еженедельно, ежемесячно
2. Конверсия из сделок в деньги
Ежедневно, еженедельно, ежемесячно
Эта цифра показывает эффективность отдела продаж и работы со сделками. Регулярность контроля зависит от отрасли и длительности сделок. Но даже если вы продаете мебель или недвижимость, то все равно закрываете сделки каждый день, неделю, значит, имеет смысл контролировать этот показатель с такой же регулярностью.
Формула: количество успешных сделок /(все сделки в работе + закрыты неудачей + с успехом) * 100.
У менеджера 100 сделок (50 в работе + 34 неудачей + 16 с успехом) = конверсия 16%.
Важнейший показатель, на который многие не обращают внимания, либо не считают его очень важным.
В мебельной компании мы нашли потерянных сделок на 9 миллионов. Если проработать конверсию каждого из 9 менеджеров всего лишь на 15-30%, то продажи значительно вырастут без роста затрат на маркетинг.
Если лид прошел квалификацию, с ним начал работать менеджер, то по нашему опыту конверсия в 30-40% - это норма. Если ниже, у вас большие заделы на рост продаж.
Например, в отрасли бизнес-событий мы считали хорошей конверсию 50%. И добивались ее по всему отделу.
3. Количество сделок, прошедших ключевой этап воронки
Ежедневно, еженедельно, ежемесячно
Здесь мы заходим вглубь воронки продаж. Ключевой этап воронки - это этап, от которого зависит бОльшая часть конверсии.
В каждом бизнесе клиенты проходят этапы от новой заявки до первой продажи. Встреча, счет, коммерческое предложение, демо-версия продукта, аудит, замер и так далее.
Контроль за количеством сделок на этом этапе, позволяет влиять на продажи.
Ежедневно, еженедельно, ежемесячно
4. Конверсия ключевого этапа воронки
Ежедневно, еженедельно, ежемесячно
Как и в случае с конверсией продаж, конверсия ключевого этапа недооценена.
Но контроль и влияние на этот показатель - сильнейший рычаг роста продаж. Обратите внимание, кто из менеджеров лучше его проходит, кто хуже. Составьте план роста ключевого этапа и вы увидите результаты.
В оконной компании мы обратили внимание, что конверсия из ключевого этапа “замер” в оплату составляла 61%. Мы проанализировали работу замерщиков, составили план изменений и вырастили конверсию до 73%, что дало прирост в продажах на 6 миллионов. Дополнительные вложения составили всего лишь 170 000 рублей.
Ежедневно, еженедельно, ежемесячно
5. Количество созданных сделок
Ежедневно, еженедельно, ежемесячно
Руководитель отдела продаж (РОП) должен декомпозировать план продаж отдела не только по деньгам, но и по количеству сделок, которые должны попадать в воронку. И ежедневно контролировать эту активность по каждому направлению и менеджеру, чтобы вовремя предпринимать действия.
Ежедневно, еженедельно, ежемесячно
6. Конверсия из результативных звонков в созданные сделки
Ежедневно, еженедельно, ежемесячно
Менеджеры отдела работают с разными типами баз: теплая, холодная. И у каждой есть своя конверсия в созданные сделки. Это стоит учитывать при выставлении планов.
Скорее всего конверсия холодной базы будет в лучшем случае 0,7-1% в созданные сделки. Это стоит учитывать при декомпозиции плана продаж.
Но и конверсия зависит от того, насколько качественно менеджер работает с базой, выявляет потребности, проходит секретаря.
Наблюдения показывают, что разница в конверсии у менеджеров бывает в несколько раз. Видя эти различия, можно влиять на показатели продаж.
Ежедневно, еженедельно, ежемесячно
7. Конверсия из результативных звонков в созданные сделки
Ежедневно, еженедельно, ежемесячно
Результативный звонок/контакт - это разговор с клиентом по телефону или в мессенджерах, в котором есть конкретное продвижение вперед к результату, не важно, положительному (согласен купить) или отрицательному (отказался купить).
Примеры результативных разговоров:
- клиент согласился работать с нами,
- клиент отказался работать с нами,
- клиент попросил перенести переговоры, мы выяснили конкретную и объективную причину переноса, конкретную дату и обозначили следующий шаг,
- клиент дал контакты ЛПР,
- клиент рассказал свою задачу и согласился получить от нас письмо.
Примеры не результативных разговоров:
- разговор не с ЛПР, если он только не содержит контакта нужного лица (например, секретарь дал имя и контакт ЛВПР - тогда будет результативным).
- болтовня автоответчика,
- некогда, перезвоните,
- возражение без отработки (еще думаем, пока нет конкретики, не прочитал письмо и т.д.),
Если не будет количества, то бесполезно работать над качеством. В разных бизнесах считается нормой от 15-20 результативных контактов с клиентом. Звонков же и переписок может быть и 80 и 100 в зависимости от температуры базы.
Ежедневно, еженедельно, ежемесячно
8. Конверсия из лидов в созданные сделки
Ежедневно, еженедельно, ежемесячно
Эта цифра показывает и качество работы с лидами, с одной стороны, так и качество лидов. Эту цифру стоит контролировать и маркетологу и РОПу, чтобы забить тревогу, если чо-то не так.
В разных направления и при разных сценариях цифра конверсии может сильно варьироваться.
Например, если вы делаете вебинар, то конверсия из лидов в созданные сделки может быть около 10-15%.
Если это прямая реклама, то выше 80% хорошо, а если ниже, то стоит проанализировать рекламу и работу с лидами.
Важный фактор - скорость обработки и, конечно, качество работы с лидами.
Ежедневно, еженедельно, ежемесячно
9. Количество лидов
Ежедневно, еженедельно, ежемесячно
Если у вас отдел продаж сидит только на входящих, то этот показатель в зоне ответственности маркетинга.
Если же активный отдел продаж, двухступенчатый, и есть телемаркетологи, которые делают холодный прозвон, то РОП контролирует количество зацепок, которые сгенерили из холодной базы.
Опять же можно добавить показатель конверсии зацепок (лидов) из холодного прозвона в лид.
У разных менеджеров показатель будет неоднородным, что позволит постоянно улучшать качетсво прозвона.
Мы пользуемся маркетплейсом услуг телемаркетинга “Коллхелпер” . И постоянно генерим лиды по стоимости чаще дешевле, чем из рекламы.
10. Настрой менеджера
Ежедневно, еженедельно, ежемесячно
Да, его тоже можно попробовать оцифровать!
Можно просить делать замер стресса в Битрикс24 и присылать результаты. Игровая форма и забота о сотрудниках сделают процесс приятным и быстрым
Можно с помощью анонимного опроса в Битрикс24 каждый вечер или утро просить оценить свой уровень энергетики и настроя на работу. Предпринимать усилия: конкурсы, просмотр мотивирующего видео, индивидуальные беседы и контролировать рост показателя по отделу.
На нашем канале вы найдете много полезных видео по продажам, вот два из них по теме статьи:
Продавайте больше, чаще, быстрее!