Молчание – золото. Народная мудрость
✔ Меньше слов - больше денег
Молчание – золото. Народная мудрость
#ICA. Международная Академия Коучинга
Холистический Центр Терапии Сознания
Holistic Mind Therapy Center
ИГОРЬ Резников
Президент Международной Академии Коучинга #1 в России
Основатель Холистического Центра Терапии Сознания
10 000 $ в месяц
СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ
Тренинг, меняющий жизнь
СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ. Урок № 3
Меньше слов - больше денег
Продавайте без лишних слов: легкий способ научиться слушать
«Чтобы было о чем поговорить, сперва послушай», — учит нас народная мудрость. Но в том-то и проблема, что 99 человек из 100 слушают, но не слышат своего собеседника. В лучшем случае из вежливости делают паузу, давая ему высказаться, а затем продолжают толковать о своем. Это оборачивается проблемами и в быту, но лишь в бизнесе потери можно оценить с точностью до копейки. Именно поэтому вы должны научиться слушать. Так что возьмите на вооружение эти 7 правил.
3. День. Молчание – золото. Народная мудрость
№ 1. Не перебивайте
Этому вас учили еще в детстве, но, судя по всему, недостаточно хорошо. Ведь вы постоянно хотите ускорить процесс, направить собеседника в нужное русло или показать, что вам понятен ход его мыслей. Но будьте уверены: никто не любит, когда его перебивают, даже с якобы благой целью. В этом проглядывается явное неуважение. Человек не захочет говорить открыто, почувствовав такое отношение к себе.
А для настоящего клоузера это провал
№ 2. Сосредоточьтесь
Не все клиенты лаконично излагают свои мысли. Некоторым только дай волю — и они заболтают вас до полусмерти. В этом случае силен соблазн отвлечься от уже не слишком содержательной болтовни в трубке и подумать о своем. О скором обеде, о надвигающейся непогоде, о долгожданной встрече с друзьями или о внезапных проблемах. Но стоит вам уйти в прострацию — и вы обязательно упустите что-то важное. А может, даже самого клиента, когда он поймет, что вы не собираетесь внимательно его слушать.
№ 3. Помогите собеседнику почувствовать комфорт
Нет, ему не должно казаться, что он общается со старым приятелем. Будете разыгрывать этот спектакль — его стошнит. Просто не будьте безразличны. Если продаете офлайн, то сохраняйте зрительный контакт, но не поедайте глазами своего визави. Не забывайте периодически кивать. Где нужно — улыбаться. Если общаетесь по телефону, к вашим услугам короткие «Да», «Конечно», «Понимаю» и целый набор междометий различных оттенков. Слушать еще не значит полностью онеметь.
№ 4. Проявляйте эмпатию
Как бы вам ни хотелось видеть в нем мешок с деньгами, он прежде всего человек. Пока не поймете этого, путь в клоузеры вам закрыт. Избавьтесь от предвзятости, посмотрите на проблему его глазами, осознайте, на чем базируется его мнение. Вот ради чего вы ведете этот разговор. Умейте, так сказать, читать между строк. Представьте ситуацию клиента во всех подробностях — и ваш оффер наверняка попадет в цель.
№ 5. Избегайте стереотипов
В каждом человеке есть что-то раздражающее. Вы же готовы вешать на людей ярлыки. Говорит неспешно и любит повторяться — тугодум. Употребляет «звОнит» и «квАртал» — необразованный идиот. Стесняется — чертов мямля. Громко плямкает в промежутках между словами — просто невыносимый человек. Вы не хотите иметь с ним дела и спешите убедить себя, что он ничего не купит. Но у говорящих «звОнит» могут водиться солидные деньги, а «мямли» порой совершают сделки, о которых другие могут только мечтать. Будьте снисходительны к чужим недостаткам. В конце концов, вам с ними детей не крестить.
№ 6. Улавливайте невербальные сообщения
Это по телефону вы слушаете одними лишь ушами. При личном контакте в этом процессе принимают участие еще и глаза. Не нужно быть дипломированным психологом, чтобы считать очевидные сигналы, наблюдая за жестами и мимикой собеседника. Они в полной мере раскрывают смысл сказанного и позволяют понять, что действительно волнует клиента, а что он произносит практически на автомате. Не говоря уже о том, что он может лукавить.
№ 7. Не спешите с выводами
Знаете, почему вы чаще всего прекращаете слушать собеседника? Потому что уже услышали главное. Вернее, считаете, что услышали. На то действительно есть основания. Закон Парето никто не отменял, и большинство клиентов за 20 % времени успевают озвучить 80 % ключевой информации. И все же якобы бессодержательная оставшаяся часть может скрывать в себе сведения, полностью переворачивающие ситуацию. Буквально одно предложение — и пазл окончательно складывается.
Подведем итог
Не просто молчать, периодически поддакивать и пытаться поскорее сделать свое дело. Действуйте как опытный фехтовальщик.
Побеждает не тот, кто активнее размахивает шпагой, а тот, кто умеет сосредоточиться, понять ход мыслей своего визави, выбрать правильный момент и сделать точный выпад.
Да, поначалу вся ваша натура будет сопротивляться новой роли слушателя, но уже вскоре вы поймете, что это и проще, и эффективней.
Так что держите ухо востро!
ЗАДАНИЕ К УРОКУ №3
ПРОДАВАТЬ — ЭТО НЕ СТОЛЬКО ГОВОРИТЬ, СКОЛЬКО СЛУШАТЬ
Сегодня я сломал стереотип, в котором никто никогда не сомневается.
А вы по традиции ответите на 3 вопроса:
Я поделился с вами одним из ключевых принципов успешных продаж. Объясните, в чем суть этого приема и как сделать лучшего продавца в мире максимально эффективным
Проанализируйте свои недавние коммерческие звонки. Посчитайте, сколько времени говорите вы и сколько позволяете говорить клиенту. Вспомните, какое соотношение я назвал идеальным.
Составьте список из 5 фраз, которые вы чаще всего слышите от клиентов по телефону. Задумайтесь, каким вопросом можно наиболее эффектно и эффективно ответить на каждую из них.
Как выйти на доход 10 000$ в месяц?
СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ
Интенсив по старту и развитию бизнеса
В центре любого бизнеса всегда стоит человек
Люди покупают у людей
Пакеты обучения. Каталог товаров
• Пакет Start. Надежный старт. Реальный. Цена - 1$
• Пакет Business. Уверенный бизнес. Расширенный. Цена - 49$
• Пакет VIP. Версия для помощи себе. Цена – 1 000$
• Пакет PROFI. Версия для помощи другим. Цена – 2 000$
• Пакет Premium. Другой уровень достатка и комфорта. Цена – 10 000$
Жду Вас на консультации
Записаться. Telegram personal: https://t.me/ReznikoFigor
ИГОРЬ Резников. Президент
#ICA. Международной Академии Коучинга. Подари себе жизнь.
Основатель Холистического Центра Терапии Сознания
Holistic Mind Therapy Center